Wah apakah mandi kembang atau makan daging mentah atau begadang 5 hari 5 malam yah yang bisa membuat penjualan kita meningkat? Mmhh… pastinya bukan ritual itu yang saya maksud!!!!!
Cerita awal ide penulisan sharing ini adalah hasil saya membaca buku Buyology karangan Martin Lindstorm, salah seorang pakar branding yang sudah menciptakan karya-karya besar skala dunia. Di dalam bukunya tersebut, Lindstorm menceritakan berbagai hasil riset metode neuromarketing yang memaparkan apa saja hal-hal yang bisa mendorong seseorang membeli suatu produk.
Neuromarketing sendiri sudah cukup lama berkembang dan saat ini menjadi suatu metode riset yang dipercaya lebih akurat dibandingkan metode riset konvensional yang masih banyak digunakan saat ini. Metode riset konvensional menitikberatkan pada jawaban-jawaban para responden. Namun kebalikannya, apabila riset konvensional mengandalkan “kesadaran” para respondennya, neuromarketing mendapatkan jawaban dari “alam bawah sadar” para responden.
Neuromarketing dikatakan lebih akurat karena hasil riset menunjukkan bahwa konsumen membeli seringkali bukan hasil dari pemikiran sebuah logika/kesadaran, namun dari alam bawah sadar mereka. Hal ini terbukti saat kita berada di rak supermarket, kurang dari 2 detik kita sudah menentukan keputusan pembelian tersebut, dan hal tersebut dilakukan oleh saraf-saraf di otak kita yang mengumpulkan berbagai data, pertimbangan, pengalaman dari masa lalu dan secepat kilat mengarahkan otot tangan kita untuk mengambil suatu produk.
Oke.. lalu apa hubungannya dengan ritual? Ini adalah salah satu temuan yang menarik dari hasil riset Lindstorm. Banyak tokoh pakar brand seringkali mengatakan brand/merk yang paling berhasil adalah sebuah agama. Dan jika Anda ingin membangun brand Anda sekuat agama yang berhasil masuk hingga “alam bawah sadar” penganut nya, maka kita perlu mempelajari apa saja elemen-elemen yang ada di dalam sebuah agama yang bisa diciptakan pada brand Anda.
Buyology memaparkan hasil riset neuromarketing yang dilakukan untuk mengetahui korelasi respon saraf-saraf otak kita saat berhubungan dengan elemen-elemen agama dengan elemen-elemen merk-merk yang kuat/berhasil. dari hasil temuan tersebut ada 10 hal yang memiliki kesamaan antara sebuah agama dengan sebuah brand yang kuat/berhasil. 10 hal tersebut adalah :
1. Sense of belonging
2. Clear vision
3. Power over enemies
4. Sensory appeal
5. Storytelling
6. Grandeur
7. Evangelism
8. Symbols
9. Mystery
10. Rituals
Setiap pembahasan tersebut menarik karena memang bisa sangat logis dipraktekan dalam merancang strategi pembangunan brand. Namun kali ini saya ingin memfokukan pada ritual yang menjadi salah satu strategi penting dalam beberapa brand besar di dunia.
“Diputar…… Dijilat…… Dicelupin!” Mmhhh… kira-kira ingat kan ini kata-kata dari iklan brand apa… ya betul! Ini adalah kata-kata yang sering diulang-ulang di iklan Oreo. Pernahkah terpikirkan bahwa apa yang dilakukan dengan sebuah kue Oreo ini adalah ritual? Atau bagi para perokok merk-merk tertentu, sebelum kemasannya dibuka ga afdol banget kalo ga dipukul-pukul dulu ke telapak tangan.. kemudian setelah dibuka sebelum di bakar dihirup dulu aromanya… mmhh…. Another ritual!
Baik brand global ataupun brand local seringkali bisa disengaja atau tidak disengaja menciptakan ritual-ritual yang menjadi terkenal di kalangan para target market terutama para konsumen loyal mereka. Namun pengakuan dari banyak brand, bahwa ritual tersebut memang sengaja diciptakan!
Untuk apa sebuah ritual diciptakan? Apa kaitannya dengan meningkatkan penjualan? 3 alasan ini membuat Anda wajib untuk memikirkan untuk menciptakan ritual pada produk Anda!
1. Alam bawah sadar lebih mendominasi keputusan pembelian
Beberapa responden jika ditanya mengapa memilih sebuah air mineral A dibandingkan B, atau memilih coklat A dibandingkan B, bisa jadi responden menjawab “ga ada pertimbangan khusus, karena suka aja”. “Suka aja” tersebut tidak mungkin terjadi begitu saja, namun beribu-ribu pertimbangan sebenarnya terlintas sepersekian detik sebelum responden tersebut mengambil brand A atau B atau C.
Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian seseorang didominasi oleh alam bawah sadar mereka. Dan alam bawah sadar inilah yang harus menjadi focus strategi pembangunan brand Anda. Berbagai aktivitas yang Anda lakukan jangan sampai hanya berhenti di “alam sadar” saja, namun harus sampai masuk ke “alam bawah sadar” supaya otak Anda seperti sebuah respon natural yang denan sukarela memilih dan membeli produk Anda.
2. Ritual untuk membangun alam bawah sadar
Para umat Muslim mengajarkan anak-anak mereka shalat dari usia dini, para umat Kristen dan Katolik juga mengajak anak-anak mereka ke Gereja sejak kecil. Dan para pemeluk agama lainnnya juga selalu melibatkan anak-anak mereka untuk menjalankan ritual keagamaan sedini mungkin. Hasilnya? Saat ini kita seperti tidak perlu berpikir atau sangat hafal sekali dengan ritual-ritual keagamaan kita sendiri. Ritual-ritual tersebut seperti telah mengalir dalam darah kita dan terinstal di pikiran serta saraf-saraf kita.
Bukan tidak mungkin apabila sebuah brand memiliki ritual-ritual, maka dapat masuk ke alam bawah sadar kita dan bertahan dalam jangka waktu yang sangat lama di sana.
3. Kekuatan alam bawah sadar dapat membuat seseorang mempengaruhi orang lain
Sama seperti kepercayaan seseorang yang sangat kuat terhadap sebuah agama, bagi para fans fanatik brand-brand tertentu, bahkan mereka bisa menjadi pembela yang luar biasa. Mereka yang mencintai brand seperti mencintai agamanya sendiri sudah pasti sangat aktif mempengaruhi orang-orang di sekitarnya, atau minimal apabila ada hal-hal negatif yang berhubungan dengan brand tersebut mereka akan maju paling depan untuk membelanya. Jadi sangat penting sekali untuk menciptakan keterikatan yang sangat mendalam tersebut dengan para konsumen Anda, salah satunya ya.. dengan ritual tersebut.
Kemarin ini saat ada pembukaan tempat spa baru di Paris Van Java bernama Padjadjaran Spa, saya terbawa oleh ritual yang membuat saya jatuh cinta. Seperti di awal masuk, saya diminta untuk mencium aromaterapi rempah pijat yang akan digunakan. Sampai saat ini saya masih ingat aromanya seperti apa, dan ingatan akan aroma tersebutlah yang mendorong saya ingin kembali lagi ke sana. Belum lagi ritual-ritual yang dilakukan oleh para terapis saat sebelum dan sesudah melakukan treatment, serta berbagai hal sederhana yang dapat menyentuh alam bawah sadar.
Jika berpikir tentang ritual, tidak perlu memikirkan sesuatu yang luar biasa dan sulit atau bahkan mistis! Karena hal-hal sederhana yang menyentuh hati konsumen dan dilakukan secara konsisten akan menjadi kesan yang mendalam. Seperti menyuguhkan singkong goreng dan bandrek hangat setelah treatment spa, yang ada saat setiap saya lihat menu wedang jahe di restoran, saya jadi ingat pengalaman berkesan waktu spa di tempat tersebut.
Nah.. sekarang Anda tahu kan kenapa Anda begitu jatuh cinta atau begitu melekat dengan sebuah brand tertentu? Jawabannya adalah karena brand tersebut telah melekat di alam bawah sadar Anda. Hayo ingat2 apakah ada ritual-ritual yang selama ini Anda lakukan pada brand tersebut? Dan… kenapa tidak mulai memikirkan untuk menciptakan ritual untuk brand kita sendiri, supaya dapat berhasil masuk ke alam bawah sadar konsumen-konsumen kita… soo…. Selamat mencoba! :)
Creative Sales
No comments:
Post a Comment