Buy 1 Get 1 Untung apa Rugi?

Dua hari kemarin selain ada kemeriahan ultah Negara kita Indonesia, juga ada kemeriahan yang heboh banget di berbagai toko olahraga. Ga tau apa semua toko olahraga sudah janjian atau memang karena salah satu grup toko olahraga tersebut bikin promo yang “gila” makanya toko-toko olahraga lain ga mau kalah narik traffic :)

Yang memiliki promo berjudul “DIRGAHAYU INDONESIA” dengan sales promo hebohnya BUY 1 GET 1 Absolutely Free ini adalah grup nya Sports Station, yang termasuk juga Athlete’s Foot dan Planet Sports. Jadi kebayang kan weekend kemarin seperti apa ramenya toko2 tersebut.. secara harga sepatu 1 juta bisa jadi tinggal 500ribu :)

Banyak yang bilang kalo yang namanya Buy 1 Get 1 atau bisa diasumsikan sebagai diskon 50% itu bikin rugi, sebaiknya think again! Karena banyak dampak menguntungkan yang didapatkan selain memandang bahwa promo ini “menurunkan profit”. Hal inilah yang saya perhatikan selama kemarin “ikutan menggila belanja” :) :)

Tiba-tiba konsumen jadi ngerasa “butuh”
Kira-kira hal inilah yang saya rasakan :) dan hasil pemantauan conversation yang terjadi selama berada di lokasi promo besar-besaran Buy 1 Get 1 Sport Station group kemarin. Barang yang saya beli kemarin adalah sepatu dan tas. Apakah sebelum saya melihat pengumuman promo ini saya merasa butuh sepatu dan tas? Mmmhh.. rasanya ga juga sih karena saya sudah punya sepatu dan tas, tapi kalo ada model baru dengan harga setengahnya dan secara psikologi saya berpikir bahwa dengan sepatu baru saya akan “lebih efektif” berolahraga (yang padahal nga juga :)) akhirnya saya merasa bahwa “saya butuh”.


Atau seorang ibu muda yang mengantri di depan saya membawa sekitar 10 pasang kaos kaki. Apakah ia dia butuh sebanyak itu? Tapi karena lagi murah dan “kapan lagi” maka bisa jadi tiba2 saja ia berpikir “sepertinya kaos kaki saya kurang banyak”. Atau seorang anak laki-laki yang membeli jam tangan baru, tiba-tiba jadi butuh jam tangan warna putih and so on…

Bisa jadi kemarinnya orang-orang ini tidak punya kebutuhan apapun untuk membeli barang olahraga, tapi begitu lihat poster promo dan kondisi toko yang ramai seperti pasar, tiba-tiba semua orang jadi butuh barang olah raga baru :D

Analogi ini sejalan dengan pertanyaan saya sebelumnya. Buy 1 Get 1 ini apakah merugikan kita sebagai pemilik bisnis atau malah menguntungkan? Bisa jadi dari sisi margin memang berkurang. Tapi dari sisi peluang yang tercipta? Jumlah transaksi? Jumlah viral/brand recall? Jumlah conversation tentang brand Anda (termasuk saat saya menyebarluaskan melalui artikel ini)? Jumlah traffic di toko? Dan yang pasti volume omset yang tercipta akan luar biasa meningkat bahkan berates-ratus persen. Dan think again! So pasti dari sisi profit, di weekend tersebut meningkat pesat, dibandingkan Anda tidak melakukan sales promo apapun.

Buy Now and Buy More
Sales promo Buy 1 Get 1 merupakan program yang tergolong dalam taktik promosi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan penjualan. Namun secara spesifik mendukung 2 tujuan dalam Creative Sales Method, yaitu Buy Now dan Buy More.

Namun sama-sama promo Buy 1 Get 1 tapi belum tentu juga bisa mendapatkan hasil yang sama-sama memuaskan, karena dari sisi detil eksekusi juga harus mampu untuk mendorong konsumen push to action.

Berikut adalah 3 tips yang dapat kita pelajari dari promo Sports Station Group minggu lalu:

1. Manfaatkan momen
hal pemanfaatan momen yang pertama adalah, promo Buy 1 Get 1 ini mengangkat hari raya kemerdekaan yang kebetulan jatuh pada hari Sabtu. Sehingga momen ini sangat tepat untuk mengadakan sebuah event tertentu. Dan pemanfaatan momen yang kedua adalah berkaitan dengan masa setelah lebaran. Biasanya setelah lebaran terkenal dengan minggu-minggu kurang traffic alias minggu-minggu sepi, karena biasanya uang sudah habis belanja saat Lebaran. Promo Buy 1 Get 1 dalam rangka Dirgahayu Kemerdekaan yang diselenggarakan Sports Station kemarin memanfaatkan “momen sepi” ini sehingga tidak jadi sepi omset.

2. Ada limitasi
Limitasi adalah hal yang sangat penting untuk mendorong konsumen melakukan buy now. Hal ini karena konsumen perlu memiliki alasan yang sangat kuat sehingga mereka harus beli sekarang, bukan besok, bukan minggu depan. Limitasi yang pertama adalah berkaitan dengan stok. Barang-barang yang ikut serta dalam program ini adalah barang-barang yang hanya dijual di toko mereka. Bukan barang online, atau bukan barang di cabang lain, sehingga konsumen akan merasa “takut ga kebagian barang” saat mereka sedang “berburu” di toko.

Limitasi yang kedua adalah berkaitan dengan waktu. Promo ini hanya berlangsung selama 2 hari. Jadi tidak ada pilihan buat konsumen “beli minggu depan”.

3. Berikan layanan prima
Selain kesempatan berburu barang diskon, yang saya rasakan adalah adanya kepuasan dari pelayanan para penjaga toko. Walaupun terlihat para penjaga toko kewalahan, namun mereka tetap membantu dengan layanan 100%. Mencarikan ukuran sesuai dengan permintaan bahkan membantu para konsumen yang terlihat “berbelanja banyak” untuk menaruh barang-barang belanjaan yang belum dibayar di kasir.

Strategi “membantu menaruh belanjaan yang belum di bayar di kasir” ini menurut saya adalah salah taktik yang cukup efektif. Tentu Anda sebagai konsumen sering kan bawa-bawa barang belanjaan yang belum dibayar, muter-muter sambil liat2 barang lain, tapi berakhir dengan “ga jadi” karena berubah pikiran. Nah, strategi menaruh terlebih dahulu barang konsumen di kasir, adalah salah satu taktik untuk membuat konsumen jangan terlalu memikirkan apa yang mau di beli :D

Sales promo buy 1 get 1 merupakan salah satu taktik promosi yang menjadi favorit grup Sports Station. Saya sudah beberapa kali melihat dan menikmatinya :) beberapa jam lalu saat saya membahas kasus ini dengan teman, ada pendapat bahwa promo gede-gedean ini bisa menjadi bumerang, jangan-jangan konsumen akan “menunggu” promo ini baru berbelanja. Tapi menurut saya, hal ini tidak akan terjadi karena beberapa hal berikut :

-  brand yang telah mature
brand yang menjadi peserta promo adalah brand-brand sekelas Reebok, Puma, New Balance, Sketchers, Crocs, Mizuno, dll. Brand-brand tersebut merupakan brand yang telah mature dan memiliki kelompok konsumen loyal masing-masing, sehingga sebuah periode promo diskon tidak akan merusak persepsi konsumen terhadap psikologi harga mereka. Konsumen yang berbelanja pada saat promo diskon akan merasa “mereka beruntung”  bukan malah jadi mempertanyakan apakah value yang mereka dapatkan dengan harga normal tidak sesuai.

- frekuensi diskon tidak terlalu sering
di berbagai tempat sering terjadi kesalahan “promo terlalu sering”. Kesalahan “promo terlalu sering” ini adalah menurunkan value /psikologi harga dari brand tersebut. Sehingga saat sedang tidak diskon, mereka akan kesulitan mendapatkan traffic/omset. Dalam kasus ini, Sports Station grup terhitung toko yang jarang menyelenggarakan diskon/promo terutama yang besar-besaran. Hal ini tetap menjaga value dari toko maupun brand yang mereka jual.

So… menarik bukan promo buy 1 get 1 ini karena terbuktidapat meningkatkan omset. Tapi jangan lupa kaidah2nya ya… dan berbagai warning nya.. supaya saat kita menerapkannya pada bisnis kita…  Satu lagi taktik seperti ini belom tentu cocok untuk beberapa bisnis, jadi pelajari dengan baik sebelum menggunakan taktik seperti ini.

Popular Post lainnya:

Private Label, Lampu Kuning Pemilik Brand
The Power of Free Marketing Ala Google
Aku, Mama, Starbucks dan Pisang Sunpride
Starbucks Catering, Ngejer Setoran?


Creasionbrand I Creative Sales & Marketing Consultant