Jun 2, 2008

Hujan Duit dari Langit


Kontan, saya tertawa mendengar salah satu berita siang ini, Minggu 1 Juni 2008. Bagaimana tidak salah seorang motivator terkenal di Indonesia, Tung Desem Waringin melakukan aksi pembagian uang secara massal di daerah Serang, Banten dengan menjatuhkannya dari pesawat terbang setinggi 70 m (ada-ada saja orang ini, heboh banget!). Gerombolan warga yang datang dan telah mengetahui hal ini sebelumnya telah bersiap-siap menangkap dan berebut uang kaget itu.

Dalam rangka memperingati kelahiran Pancasila? Mmh..bukan! Dalam rangka mendukung pemerintah program BLT? Mmhh.. bukan juga!

Jadi karena apa donk? Ya tentu saja tidak jauh-jauh dari profesinya. Tung Desem melakukan hal yang sangat menarik perhatian tersebut dalam rangka meluncurkan buku terbarunya dan turut mengundang dalam seminar mengenai buku terbarunya tersebut. Nga nyambung banget yah! Jika diamati semua pendatang yang hadir pada saat pembagian uang di sana tentu saja bukan target marketnya, boro-boro membeli buku Tung Desem yang biasanya harganye ratusan ribu rupiah atau mendengarkan seminarnya yang berjute jute, mencari makan aja mereka kerepotan. Tapi mengapa Tung Desem berkomunikasi, mengarah atau bahkan mengambil hati mereka? Jawabannya ya tidak ada! Karena semua itu hanyalah alat, hanya menjadi strategi. Supaya apa? Supaya media meliput!

Aktivitas seperti ini dapat kita kategorikan sebagai salah satu aktivitas PR-ing, yaitu memanfaatkan fungsi PR yaitu mengundang/mengumpulkan/membuat media meliput. Bayangkan saja apabila ia harus memasang iklan secara normal di seluruh media televisi, berapa banyak yang harus dikeluarkan? Sedangkan dengan cara menyebar uang “ribuan” dan menyewa pesawat terbang saja, sudah langsung diliput berbagai media, termasuk televisi. Pada saat aktivitas ini akan dilakukan, berbagai media di undang untuk meliput berita yang memiliki nilai jual ini, dan para wartawan diberi informasi yang cukup tentang mengapa dan apa latar belakang aktivitas ini dilakukan. Dengan begini, baru saja Tung Desem melakukan publikasi “gratis” mengenai peluncuran buku terbarunya kepada seluruh warga Indonesia.

Strategi serupa sangat bisa Anda lakukan untuk mendapatkan publisitas “gratis” dari media. Hal inilah yang menjadi salah satu strategi andalan kami untuk membantu klien kami meminimalisasi budget yang keluar pada suatu event tertentu, peluncuran produk baru atau aktivitas branding lainnya, baik secara corporate maupun produk. Bekerjasama dan menjalin hubungan dengan media adalah hal yang mutlak dilakukan oleh sebuah perusahaan, selain hubungan ini adalah aset yang sangat berharga terutama dalam kesempatan publisitas, informasi penting juga seringkali kita dapatkan dari rekanan pers.

Apakah mudah mendapatkan publisitas gratis? Ya tentu saja tidak! Itulah mengapa sebuah konsep aktivitas yang ingin ditawarkan untuk menjadi liputan harus memiliki nilai jual yang tinggi. Nilai jual disini diartikan menjadi layak untuk menjadi sebuah berita. Syaratnya ya harus unik, relevan dan memiliki tujuan yang positif. Hal paling mudah yang selama ini selalu dilakukan berbagai merk terkenal (maupun yang tidak terkenal) adalah dengan menggunakan MURI sebagai “media pemecah rekor”. Berbagai rekor yang sangat mudah dipecahkan menjadi andalan untuk mendapatkan publisitas gratis. Hal serupa baru saja dilakukan oleh Supermi yang dalam rangka menyambut ultah Jakarta (padahal masih lama banget kan boo!! Bilang aja mau promosi! J ) mengadakan pemecahan rekor MURI dengan makan bersama mie instan sebanyak 40.000 bungkus. Woooww.. spektakuler yah! Sudah dapat dipastikan donk aktivitas branding ini kuat sekali untuk membangun awareness Supermi yang sudah mulai menurun. Bayangkan! Tidak hanya melalui televisi, tapi berapa banyak lagi WOM yang akan menyambut berita-berita heboh seperti 2 contoh di atas, termasuk saya yang membahas hal ini dan menyampaikannya pada Anda, dan belum lagi terhitung nanti Anda yang menceritakan hal ini kepada orang lain.

Publisitas gratis sungguh mengasyikkan tentunya, yah terlepas banyaknya nada negatif yang hadir dari kegiatan seperti contoh diatas (Tung Desem) yah yang menyatakan tidak peka terhadap kondisi masyarakat saat ini dan berbagai alasan lainnya biarlah bagian politik dan yang terkait membahasnya, saya hanya ingin mengedepankan bagaimana kreatifitas itu bisa diciptakan tentu ada baiknya kreatifitas itu hadir dengan menghargai norma dan moral yang ada dalam sebuah lingkungan dan budaya tentunya.
TO Slow or TO Late


Jika kembali ke Bandung dengan menggunakan salah satu travel yang sangat terkenal saat ini yaitu X Trans saya masih selalu bingung mengapa X Trans ini dibiarkan menjadi besar begitu saja dan menikmati potensi pasar penumpang yang sangat menguntungkan. Bagaimana tidak, setiap ingin pulang saya harus terpaksa waiting list di tempat dan jangan coba-coba kurang dari tiga hari untuk memesan tempat di hari jumat siang sampai malam, dijamin Anda hanya akan mendapatkan jawaban “maaf Pak, sampai jam 10 malam sudah penuh”.

Kembali lagi, mengapa dibiarkan? Padahal bila dikaji lebih ke belakang X Trans merupakan pemain baru dalam Travel tujuan Jakarta Bandung, rasanya kalau tidak salah baru muncul setelah tol cipularang selesai dibangun dimana jarak antara Bandung dan Jakarta mampu dipotong sampai lebih dari satu jam setengah dari rute sebelumnya. Dan bila dikaji lagi sudah ada pemain-pemain yang cukup kuat dalam bidang travel atau transportasi yang muncul jauuuuuuuuuh sebelum munculnya X Trans seperti Travel X di jalan Cipaganti katakanlah dan Kereta Api Indonesia. Bahasa “dibiarkan” yang saya gunakan tentu bukan berarti Travel X dan KAI tidak menggarap pasar ini sama sekali tentunya, karena sampai saat ini jika saya perhatikan Cipaganti masih memberikan layanan ini dan begitupun kereta Api yang sudah sangat lama membuka rute ini, “dibiarkan” dalam terminologi bahasa saya adalah dibiarkan menjadi pemain kuat dan menikmati kue yang demikian besarnya.

Dari mana indikatornya, sederhana saja setiap setengah jam X Trans berani melakukan pemberangkatan baik itu sepi penumpang, dan biasanya tetap penuh dan harus waiting list untuk bisa berangkat, hal ini berbeda dengan dua nama yang saya sebut diatas, selain tripnya terbatas harga yang lebih murah malah ditawarkan kerata Api untuk keberangkatan ke jakarta yaitu sebesar 45 ribu rupiah, bandingkan dengan X Trans yang menawarkan harga langganan 50 dan harga reguler 60 ribu sebelum kenaikan BBM. Indikasi lain, coba saja survey, sebutkan travel jakarta bandung yang kamu ketahui, saya yakin top of mindnya adalah X Trans walaupun kalau mau jujur mobilnyanya juga tidak bagus-bagus amat dan ac nya suka panas he........he.

Ada beberapa hal yang penting yang dilewatkan oleh pemain-pemain lama dalam bidang transportasi ini dalam menghadapi persaingan dalam perjalan Bandung – Jakarta sehingga kemudian X Trans dan beberap pemain besar lainnya seolah-olah dibiarkan bergerak dan membesar dengan cepat.

Pertama Analisa perubahan dan pergerakan pasar. PT. KAI dan Travel X sepertinya telat memprediksi bahwa pasar perjalan Bandung – Jakarta akan meningkat secara tajam dengan dibukanya tol cipularang. KAI misalnya, mereka dalam pengamatan saya sangat telat melakukan antisipasi bahwa preferensi orang akan mulai banyak bergeser ke arah travel untuk melakukan perjalan karena waktu yang di potong cukup banyak, alih-alih menyiapkan strategi yang cepat untuk mengantisipasi perubahan pasar ini, mereka malah membiarkan travel-travel liar mengangkuti penumpang-penumpangnya di halaman parkir mereka sendiri, saya sendiri termasuk orang yang sering menggunakan travel gelap ini untuk pulang pergi Bandung – Jakarta apabila tidak mendapatkan tiket atau telat sampai di stasiun. Perbaikan service-perbaikan service malah yang selalu digadang-gadangkan ke target marketnya, dan please deh service yang mana? Bertahun-tahun saya menggunakan jasa kereta api, saya bahkan tidak menyadari ada perubahan yang terjadi di dalamnya? TV masih sajah kadang hidup kadang mati dengan film-film yang tidak jelas, mungkin yang cukup menggembirakan saya akhir-akhir ini adalah karena selalu saja ketika saya berangkat ke jakarta pada hari selasa bangku sebelah saya kosong tidak ada penumpang lain sehingga saya dengan leluasa tidur he......he.

Jika saya jadi pemasarnya Kai mungkin untuk mengantisipasi berkurangnya penumpang kereta api secara signifikan saya akan membuka KAI Travel, biarin deh dikanibal penumpangnya tapi setidaknya masih dalam satu group yang sama. Toh dengan lokasi yang cukup strategies dan kebiasan orang pergi ke stasiun ini malah memberikan alternatif untuk memuaskan konsumen KAI, yah ndak tahu juga yah boleh nggak oleh pemerintah he.....he tapi sekali lagi, kalo travel gelap ajah boleh berkeliaran di halaman parkir KAI kenapa enggak?

Sudah sebulan ini tarif dari KAI turun cukup signifikan dari 60 ribu kelas argo ke 45 ribu, apakah ini langkah antisipatif? Yes this is what i am talking about, seharusnya mereka sudah sejak lama melakukan ini sebagai langkah dalam mengantisipasi persaingan, yah saya tidak bicara apakah ini jalan terbaik tapi setidaknya inilah tindakan kongkrit pemasaran yang harus dilakukan dalam menyikapi persaingan yang ada, toh kemudian memang terbukti pendapatan KAI menurut salah satu koran harian di Bandung meningkat setelah penurunan tarif dan dalam beberapa minggu ini untuk jam-jam padat saya mulai kesulitan mendapatkan tiket bila langsung datang ke stasiun kereta api, bravo. Cukup kah? Tentu saja tidak KAI harus terus berpikir dari sisi mana lagi bisnis ini bisa berjalan maju.

Travel X, saya kurang bisa berkomentar sebetulnya karena saya pikir pasti pemasar-pemasar di dalamnya memiliki sense of marketing yang cukup tinggi untuk dapat membaca pergerakan pasar yang terjadi sejak tol cipularang di buka tentunya, namun sedikitnya trip perjalan yang dilakukan arah bandung jakarta dan sebaliknya setikdanya memberikan saya gambaran bahwa mereka tidak cukup mampu menghadapi X Trans sebagai pemain baru, setiap jumat malam jika saya pulang saya bisa saksikan sendiri begitu sepinya calon penumpang yang ada di pool mereka, bandingkan dengan X Trans yang sudah ramai dengan nomor antrian yang puanjanggg. Sampai-sampai yang berangkat terkahir di malam jumat diangkut oleh bus, buset dahh.

Dengan kecermatan membaca bahwa pergerakan pasar akan mengerah pada suatu titik ketika sebuah infrastruktur baru dibuka seharusnya perusahaan sudah menyiapkan langkah-langkah antisitif dan sudah mempersiapakan strategi pemasaran yang inovatif untuk menyambut perubahaan tersebut.

Dengan perubahan pasar, prefrensi konsumen (kedua) seharusnya jelas terbaca juga akan berubah, jika dahulu orang pasrah berhenti di stasiun dan kemudian meneruskan perjalanannya menuju tempat yang dituju dengan berbagai cara, saat ini orang akan lebih cenderung memilih travel dengan titik point berhenti yang lebih dekat dengan tujuannnya. Karena itulah dengan cerdik Xtrans menggunakan strategi dengan cukup banyak point pemberhetian. Needs, wants and expectation, rasanya ini terlalu mendasar untuk dilupakan, hampir tidak ada perusahaan yang mampu sukses tanpa memperhatikan hal tersebut, yah kecuali tentunya produk Anda sangat inovatif dan produk Anda satu-satunya yang ada di pasar pada saat itu.

Apa sih yang menjadi keinginan para traveler bandung-jakarta dan sebaliknya setelah dibukanya tol cipularang? Pertama dan yang terpenting tentu sajah waktu perjalanan yang lebih cepat dari biasanya. Ini tentu tidak bisa diberikan oleh PT. KAI bila tetap mempertahankan core bisnis mereka yaitu transportasi kereta api, lain hal jika mereka mau melebarkan sayap bisnis mereka masuk pada jalur darat, dengan kompentensi dan alokasi dana yang mereka miliki rasanya KAI akan dapat mampu menjawab tantangan ini. Bagaimana dengan Travel X? Entahlah, yang pasti jika dari awal mereka bisa membaca preprensi konsumen seharusnya merekalah market leader saat ini.

Kedua adalah harga. Dengan strategi harga yang lebih murah dari KAI sebelum kemudian dua atau tiga bulan lalu KAI merevisi harganya dengan perbedaan yang cukup signifikan dengan travel-travel yang ada, travel-travel yang ada jelas panen konsumen, waktu lebih cepat, harga lebih murah jelas merupakan differensiasi yang cukup sulit dihadapi oleh KAI, yah untunglah kembali seperti diatas KAI kemudian melakukan penurunan harga yang cukup signifikan sehingga penumpangnya kembali meningkat cukup signifikan. Jika hal ini bisa dipertahankan rasanya pertumbuhan yang ada di KAI saat ini akan bisa tumbuh stabil karena rasanya mau tidak mau travel-travel yang ada pasti akan menaikan tarifnya seiring dengan kenaikan BBM yang juga mungkin akan diikuti dengan kenaikan biaya komponen suku cadang, biaya gaji pegawai, tarif tol dan sebagainya.

Ketiga adalah jumlah keberangkatan. Ini merupakan salah satu faktor yang sangat penting dalam bisnis perjalanan karena berhubungan langsung dengan waktu yang ingin dicapai seseorang kesuatu tempat. X Trans mempu menawarkan keberangkatan setiap setengah jam mulai dari jam 4 subuh pagi sampai jam 10 malam, sesuatu yang tidak akan mampu dilakukan oleh KAI maupun travel lainnya, X Trans menurut saya cukup cerdik dengan mengangkat differensiasi ini karena dengan begitu sebagai konsumen kita bisa dengan fleksibel dalam mengatur jadwal keberangkatannya dan tidak perlu khawatir terlambat karena setiap setengah jam ada berangkat. Menurut pengamatan saya inilah salah satu point penting keberhasilan X Trans menjadi pemain yang cukup disegani dalam bidang tranportasi darat Bandung – Jakarta dan sebaliknya, memang tidak terlalu sulit ditiru namun secara posisitioning merekalah yang pertama sehingga akan sulit bagi pemain lain untuk masuk ke dalam benak konsumen memalui point ini. Karena itulah menurut saya yang harus dilakukan KAI adalah fokus pada pelayanan dan harga yang lebih rendah, dengan begitu segmen market yang ada tetap dapat dijaga sesuai dengan objective dari KAI, kembali lagi lain cerita nih kalo mereka mau masuk ke bisnis travel juga.

Keempat, titik pemberhentian. Ini juga sepertinya jika diperhatikan memberikan peran yang sangat penting dipilih atau tidaknya sebuah travel, semakin banyak titik pemberhentian, akan memberikan banyak pilihan bagi kita traveler untuk semakin dekat dengan tempat tujuan kita tentunya. Sebagai pebisnis yang berkantor di sekitar sudirman, dengan menggunakan X Trans jurusan blora tentu akan menghemat waktu dan ongkos taxi yang cukup banyak daripada saat harus berhenti di stasiun gambir misalnya, karena itulah masalah titik pemberhentian ini juga menjadi point minus bagi KAI dalam melayani penumpangnya.

Dari keempat hal penting diatas hanya strategi harga yang paling realistis dipilih oleh KAI untuk menghadapi persaingan yang ada saat ini khususnya di jalur jakarta – bandung, jadi keputusan untuk menurunkan harga dengan cukup signifikan rasanya sudah sangat tepat. Namun kemudian jangan perpuas dengan strategi ini sajah tentunya, karena harga inipun masih bisa disaingi oleh armada yang lebih besar lagi seperti Bus dan travel dengan harga murah seperti Baraya jika tidak salah, karena itulah ada baiknya sesudah menurunkan harga KAI harus meningkatkan servicenya lebih baik lagi, misalnya dengan semakin tingginya traveler business yang menggunakan laptop, KAI misalnya bisa memodifikasi meja makannya menjadi meja untuk laptop dan juga menyediakan fasilitas wireless sehingga waktu perjalanan bisa dimanfaatkan untuk melakukan pekerjaan ataupun mengisi waktu yang cukup lama untuk sampai di stasiun tentunya. Atau KAI bisa menyediakan televisi yang cukup besar (sekarang sih lumayan sudah pake LG kalo ga salah yah) dengan film yang pilih oleh penumpangnya lewat poting khan ataupun apalah sehingga konsumenpun bisa mendapatkan experience yang lebih dengan naik kereta api, ga mungkin nih dilakukan di mobil travel, sempit boo.

Setelah membaca perubahan pasar, mengetahui dan mendalami needs, wants adn expectationnya konsumen hal yang kemudian harus dilakukan adalah manyusun marketing strategy perusahaan untuk menghadapi perubahan yang ada dan memenuhi apa yang menjadi harapan dari konsumen tentunya, ah terlalu panjang tentunya jika harus dibahas satu per satu, beberapa bagian seperti harga, segementasi pasar sudah disinggun sedikit diatas, intinya jangan telat dalam membaca perubahan pasar dan berikutnya jangan lambat dalam menyusun dan mengeksekusi strategi yang sudah dibuat sehingga pasar yang demikian menggiurkannya akan hilang di mata di makan oleh pesaing. Haa sudah cukup panjang rasanya pembahasan ini, semoga bisa dipetik pelajaran dari tulisan sederhana ini.

Parenting Trends


Memasarkan produk untuk anak-anak kecil, balita, bahkan bayi, tentu saja berbeda dengan memasarkan produk remaja atau dewasa. Kita semua pastinya tahu mengapa.. yup! Karena mereka belum dapat memutuskan sendiri apa yang baik untuk mereka konsumsi. Jalur terdekatnya adalah tentu saja orang tua. Orang tua pun terdiri dari ayah dan ibu, penentu utama konsumsi anak tentu saja ibu, bahkan untuk konsumsi seluruh anggota keluarga. Habit seperti inilah yang sejak dari dulu dijadikan patokan dalam melakukan pendekatan dari para produk bayi atau anak kecil. Terutama produk yang berkaitan dengan kesehatan.

Istilah parenting pun sudah lama ada, terutama bagi anda yang sering baca majalah untuk para ibu, seperti Good Housekeeping, Mother&Baby, dll. Istilah parenting di sini berarti aktivitas mengasuh atau mendidik anak. Yang menariknya, akhir-akhir ini aktivitas parenting sedang “trend” di kalangan produk susu untuk anak-anak. Bayangkan saja, secara bersamaan Dancow, Frisian Flag dan Enfagrow (dan Enfakids) A+ melakukan aktivitas parenting di berbagai media, baik event, TVC, TV Talkshows, Radio, dll. Tapi memang menjadi ciri khas tersendiri terlebih di Indonesia, tema aktivitas/komunikasi seringkali menjadi generik, karena sesama pelaku industri “tidak mau kalah” satu sama lain (seperti XL yang langsung juga meluncurkan TVC cinta Indonesianya sendiri, tidak lama setelah Telkomsel meluncurkan hal serupa).

Apa sebenarnya manfaat aktivitas parenting ini dan apa hubungan nya dengan konsumsi produk? Lagi-lagi dalam pendekatan kepada konsumen dewasa ini, hard selling tentu saja sudah basi. Basi dalam artian menciptakan bad perseption di mata konsumen, dan di era seperti sekarang ini di mana pesaing sudah sangat menjamur, konsumen bisa dengan mudah switch ke produk pesaing, hanya karena mereka “BT” dengan suatu brand. Soft selling di sini sangat diandalkan dalam aktivitas pemasaran dewasa ini. Soft selling bisa dalam bentuk berbagai hal, dalam hal ini parenting dikategorikan sebagai aktivitas edukasi.

Edukasi, terutama bagi segmen ibu-ibu muda sangat efektif. Mereka yang masih belajar menapaki dunia “ke-ibu-an” sekaligus menjadi kesempatan produk untuk masuk menjadi good image di benak mereka. Dalam menciptakan good image inilah, edukasi dipersembahkan kepada para ibu-ibu. Sama halnya dengan klien pakaian bayi yang kami tangani, aktivitas edukasi menjadi jalan yang efektif untuk “mendekatkan” produk dengan konsumen (mendekatkan bukan menjual). Seperti mengadakan seminar dan edutainment sangat menarik untuk ibu-ibu, karena mereka memang membutuhkan informasi tersebut. Salah satu langkah yang kami lakukan adalah menciptakan media Information Pocket for Mother and Baby. Di dalamnya dengan mudah kami juga menyisipkan informasi produk, dan mengapa mereka memang lebih valuable memilih produk tersebut.

Sama seperti strategi yang kami lakukan, Dancow misalnya yang memboyong artis Rina Gunawan untuk membawakan event Parenting, roadshow kota-kota besar di Indonesia. Di dalam event tersebut nilai edukasi lah yang dijadikan magent supaya para ibu-ibu mau datang (ketemu artis adalah alasan ke-2nya!). Di sana tanpa sadar para ibu-ibu akan di “brain wash” melalui warna-warna kuning Dancow, dan anak-anak yang dibawa ke sana, diberi kesenangan tersendiri yang menumbuhkan perasaan cinta Dancow seperti taglinenya “Aku dan Kau suka Dancow”. Belum lagi ditambah jingle yang terus terngiang ngiang sampai di rumah. Selain aktivitas brainwashing tersebut, para ibu juga diberi pengetahuan tentang keunggulan produk dan mengapa mereka wajib memilih produk dibandingkan pesaing. Dan terlebih lagi Dancow menanamkan good perseption tentang brand, bahwa Dancow adalah brand yang perduli terhadap kemampuan ibu-ibu dalam mendidik dan membesarkan si kecil, dalam hal ini menyisipkan pesan moral, produk yaitu bahwa brand memiliki visi yang sama dengan para ibu-ibu yaitu memberikan yang terbaik buat si kecil.

Melalui pola pikir inilah, para ibu-ibu akan menganggap bahwa Dancow memang produk yang cocok untuk anak saya, karena selain bermanfaat, memiliki visi yang sama dengan saya.