Siapa yang Tidak Mau Profitnya Bertambah?

Coba tanya kepada seluruh pengusaha atau pelaku bisnis dimanapun, apa yang menjadi tujuan atau keinginan utama mereka dalam bisnis atau usaha yang tengah mereka kelola? Memang akan keluar banyak sekali jawaban yang berbeda, tapi saya jamin jawaban utamanya adalah peningkatan penjualan. Walaupun peningkatan penjualan itu belum tentu selaras dengan peningkatan keuntungan, tapi rata-rata yang mereka maksud ya pokoknya mereka untung deh! Padahal kan kalau mau dijabarkan, meningkatnya penjualan belum terntu juga profit-nya meningkat, karena walaupun penjualan meningkat tapi jika factor-faktor lain ternyata membutuhkan pengeluaran yang sangat besar, yang ada bukannya untung malah bisa buntung. Let say penjualan bulan Januari meningkat sebesar Rp. 100.000.000, tapi setelah dihitung ternyata biaya operasional, promosi dan marketing bulan Februari sampai ke angka Rp. 125.000.000. Untung apa buntung nih?? Naaah…kelihatan kan bahwa peningkatan penjualan itu nggak sama lho dengan peningkatan profit!

Sebagai partner perusahaan yang memiliki core competency dalam bidang branding dan marketing, sebenarnya profit bukanlah “tanggung jawab” kita secara langsung, karena tujuan kita salah satunya hanyalah peningkatan penjualan. Tapi sebgai partner yang professional sih seharusnya kita juga bisa “bertanggung jawab” dalam peningkatan profit juga. Lagipula kedua hal itu kan mempunyai keterkaitan yang sangat besar sebenarnya, apalagi jika kita tilik-tilik (duh , saya kesulitan mencari bahasa Indonesianya nih! Hehe!;p) yang terpenting justru adalah peningkatan profit donk ah!

Maka dari itu ada baiknya jika kita juga bisa menempatkan peningkatan profit itu di plan dan Key Performance Indicator (KPI) yang kita buat untuk perusahaan. Kebetulan saya sempat mengikuti seminar yang Tanadi Santoso di Bandung, yah memang judulnya sih Leading Change, tapi disana saya juga mendapat pengetahuan mengenai beberapa hal yang mendadi factor dalam pertumbuhan atau peningkatan profit (keuntungan).

1. Relevant Market Segmentation
Maksudnya disini sudah jelas lah ya, perusahaan harus menentukan atau mempunyai segmen pasar yang tepat. Tepat disini diartikan tepat dari sisi demografis, psikografis, maupun gaya hidup. Salah segmen berarti salah besar, karena berarti akan salah dalam perencanaan marketing atau branding, salah dalam pengelolaan atau operasional perusahaan, salah semua deh! Fatal akibatnya! Misalnya ya, perusahaan mengeluarkan produk Pewangi Pakaian, terus segmentasi pasarnya nembak laki-laki usia produktif di perkotaan. Ya mungkin saja sih ada yang beli, tapi berapa banyak? Berapabanyak laki-laki usia produktif yang mencuci pakaiannya sendiri? Di perkotaan pula! Kalau nggak dicuciin ibunya, pembantunya, paling banter ya ke laundry. Mereka nggak punya waktu untuk untuk nyuci atau beli pewangi pakaian donk, lagipula image laki-laki yang nggak seharusnya mengerjakan pekerjaan wanita (nyuci identik sekali dengan pekerjaan perempuan kan!) sepertinya akan sangat mempengaruhi. Nah itulah sebabnya walaupun kita berniat untuk melebarkan pasar, atau menggarap pasar baru yang kita pikir terobosan baru nih, tapi jangan sampai salah deh dalam menentukan segmen pasar ini.

2. Strong Competitors Differentiation
Ini dia yang biasanya paling ‘cepat’ mendatangkan profit. Apa hubungannya? Ya banyak lah! Bisa kita lihat bahwa perkembangan dunia bisnis di Indonesia telah berjalan begitu pesat, hal ini menimbulkan persaingan yang begitu ketat juga antar perusahaan. Kategori bisnis yang kita jalankan pasti mempunyai saingan yang banyak pula, dan hal ini tidak mungkin bisa dihindari. Lalu bagaimana cara kita memastikan target market menoleh dan memilih produk kita jika begitu banyak pilihan? Salah satu jawabannya adalah diferensiasi yang sulit disaingi oleh competitor kita. Setiap perusahaan sekarang ini mudah sekali menghadirkan sesuatu yang mereka klaim sebagai diferensiasi, tapi pertanyaan selanjutnya, apakah mereka yakin diferensiasi tersebut tidak akan ada di produk competitor esok harinya? Usahakan sebisa mungkin untuk membuat diferensiasi yang sulit untuk ditiru atau disaingi oleh pesaing. Jika ada istilah bajak membajak atau plagiator, dalam dunia bisnis, meniru atau menyaingi differensiasi competitor menjadi sah untuk dilakukan sepanjang legal. Jadi buatlah diferensiasi yang kita yakin pesaing tidaka kan mampu meniru ataupunmenyaingi. Dijamin targetmarket akan lebih memilih produk kita, yang artinya penjualan meningkat, yang artinya lagi profit meningkat juga donk.

3. Clear Customer Value Positioning
Seperti kita ketahui setiap produk atau perusahaan pasti memiliki positioning yang ingin ditanamkan dalam benak target marketnya. Positioning sering kita sebut dengan janji adalah sesuatu yang benar-benar merepresentasikan dan harus dapat terpenuhi oleh produk atau perusahaan tersebut. Selain itu ositioning kita juga harus jelas dan diakui oleh target market, terutama customer kita. Harus jelas, karena kamu tidak mau kan kalau target market mempersepsikan produk kamu A padahal yang ingin kamu sampaikan atau tanamkan adalah B. Misalnya nih, produk perusahaan kamu adalah Coffe Shop. Kamu ingin menanamkan positioning bahwa Coffe Shop kamu sangat elegan dan ekslusif, sementara positioning yang tertanam di benak mereka adalah fun dan ceria. Setelah ditelusuri ternyata semua elemen yang berhubungan dengan pembentukan positioning tersebut tidak mendukung sama sekali. Misalnya ternyata design interiornya malah warna warni, perabotnya simple, pegawainya santai dan ceria, dll. Bagaimana mungkin customer akan mengakui bahwa positioning kamu benar jika kenyataannya berlawanan kan? Selain itu, positioning juga harus mempunyai value atau nilai bagi customernya. Pemberian nilai bagi customer ini tentu juga akan memegang peranan penting dalam pengambilan keputusan pembelian. Jika customer merasa positioning produk atau perusahaannya jelas, diakui dan menadung value, tentu penjualan juga kan meningkat, dan profit pun dipastikan akan meningkat pula.

4. An Ability To React Effectively To Market Discontinuities
Tidak ada yang pasti di dunia ini, begitu pun dalam dunia bisnis. Segala sesuatunya bergerak dan berputar tanpa bisa dicegah. Perkembangan teknologi, pengetahuan, trend, bahkan pergantian kebijakan politik secara signifikan membuat perubahan juga di dunia bisnis. Perubahan ini jika tidak disikapi dengan baik dan benar maka akan memungkinkan perusahaan “schock” dan bahkan terpuruk. Sebagai perusahaan yang professional, kita harus memiliki kemampuan untuk bereaksi secara efektif bila terjadi perubahan di pasar. Harus efektif karena kan percuma kita beraksi jika tidak berguna dan tidak tepat. Namun untuk dapat memiliki kemampuan seperti itu memang dibutuhkan proses dan waktu yang kadang tidak sebentar. Yang penting adalah setiap terjadi perubahan di pasar, kita segera berbuat sesuatu yang betujuan ‘mengikat’ pelanggan yang sudah ada dan menarik perhatian customer baru. Jika perusahaan kita dilihat mamapu menghadapi berbagaiperubahan dengan baik, maka penjualan produk pun tidak akan menjadi turun, bahkan dengan respect mereka bisa saja penjualan dan profit perusahaan meningkat.

Jika kita lihat lagi, semua factor di atas sesungguhnya tidak sulit untuk dilakukan oleh perusahaan jikai ngin mendapatkan profit yang terus meningkat. Sekarang sih tinggal tergantung perusahaanya, mau bersungguh-sungguh nggak meningkatkan profit perusahaan?