Marketing to Family

Malu juga rasanya saat saya dan teman-teman dari Jakarta iseng jalan-jalan ke Lembang dua hari yang lalu dengan tujuan sebuah restaurant langganan kami di masa kuliah dulu. Gara-garanya saya bergumam dengan cukup keras (ehm, bukan bergumam donk ya namanya! Hehe!), “Tahu Lembang? Wah tempat apaan nih? Baru tau gw…”. Bukannya menjawab pertanyaan saya, mereka malah mentertawakan saya yang kalah dari mereka yang notabene orang Jakarta. “Tempat makan say! Tapi di dalemnya ada semacam fasilitas out bond-nya gitu, pokoknya arena keluarga banget deh!”, jelas salah seorang. Hmmm…pikiran saya langsung tertuju pada kata “arena keluarga banget deh”-nya. Dasar otak brand associate, tanpa sadar saya ‘menganalisa’ kenyataan tersebut dari kacamata strategy bisnis. Hahaaa…kacaw nih ujar saya dalam hati, masa lagi liburan masih mikirin binis! Daripada diturunkan di jalan karena ‘merusak’ atmosfer refreshing kami, saya pun mengurungkan niat untuk membahasnya dengan teman-teman dan menjauhkan otak bisnis dari pikiran saya.

Padahal kalau kita mau perhatikan ya, sekarang ini di Indonesia, dan di Bandung pada khususnya, bisnis yang memutuskan untuk menembak target market keluarga mulai menjamur dan sedang menjadi ‘trend’ di industry bisnis. Di Bandung saja kita bisa lihat ada berapa banyak jenis bisnis yang bergelut di bidang arena keluarga, atau paling tidak memberikan ruang bagi seluruh anggota keluarga di bisnisnya. Keluarga memang merupakan target market yang sangat menarik dan “basah” untuk ditembak. Di tengah kehidupan setiap individu di kota besar yang selalu disibukkan dengan aktivitas masing-masing individunya, jelas mereka memerlukan suatu tempat dimana seluruh anggota keluarga bisa refreshing bahkan berbelanja bersama-sama dengan nyaman.

Walaupun bisnis yang memiliki targetmarket keluarga ini terlihat sangat “empuk”,namun memerlukan strategy agar keluarga tersebut tertarik dengan apa yang perusahaan tawarkan. Apalagi dengan kenyataan bahwa banyak sekali bisnis yang bergerak di target market yang sama, maka perusahaan harus pintar-pintar menarik keluarga-keluarga tersebut. Menurut saya ada beberapa hal yang bisa dilakukan :

1. Dekati Ibu
Tidak bisa dipungkiri siapapun bahwa ibu adalah ‘ujung tombak’ dalam keputusan pembelian di rumah tangga manapun (kalau ada yang beda yah itu mah unusual lah yah!;p). Keperluan atau apapun yang dibutuhkan ibu, ayah hingga anak, ibu lah yang memutuskan. Ibu pula lah yang lebih mengetahui apa yang dibutruhkan, apa yang disukai dan apa yang sesuai dengan seluruh anggota keluarganya. Maka dari itu, mendekati ibu adalah kunci utama dalam meraih pasar keluarga. Untuk mendekati ibu bukanlah hal yang mudah namun juga bukan hal yang sulit. Berikan padanya manfaat-manfaat yang bisa didapatkan keluarganya dari produk atau jasa perusahaan, ibu akan lebih mudah didekati. Selain itu setiap ibu pada dasarnya sensitive dan senang sekali dengan keintiman. Disinilah perusahaan harus menciptakan hubungan yang berkelanjutan dengan si ibu. Program Customer Relation Management akan membuat ibu ‘terikat’ dan loyal dengan brand atau perusahaan kita.

2. Bujuk Anak
Anak-anak adalah mutiara keluarga. Apa yang dilakukan ibu dan ayah pasti lah untuk kebahagaiaan anak-anaknya bukan? Dalam keluarga, anak adalah hal terpenting yang harus diperhatikan. Hal ini biasanya membuat orang tua memanjakan mereka dan berusaha memenuhi segala macam kebutuhan dan keinginan keluraga. Disinilah celah bagi perusahaan untuk merebut pasar keluarga. Kenapa? Karena anak adalah ‘perayu’ terhebat dalam keluarga! Anak-anak mudah sekali untuk dibujuk atau dirayu untuk menginginkan produk atau jasa perusahaan. Mengerti betul karkater anak-anak dan tahu cara tepat ‘membujuk’ mereka, maka pasar keluarga ada dalam genggaman. Ibu sebagai ujung tombak pun biasanya mengacu pada keinginan anak dalam keputusannya.

3. Libatkan Ayah
Walaupun ayah lebih sering berada dalam barisan terakhir dalam keputusan pembelian dikeluarga, tapi jangan pernah berpikir bahwa ayah bukan sasaran yang harus diperhatikan ya! Bagaimanapun juga, ayah lah yang biasanya mengantarkan ibu atau anak membeli produk atau jasa yang diinginkan. Jika ayah malas mengantar ibu atau anak ke tempat usaha kamu karena merasa tidak ada yang bisa dilakukan disana selain menunggu dalam mobil, maka siap-siaplah kehilangan pasar keluarga. Memang cendering lebih mudah memadukan kepentingan ibu dan anak dariapad menghubungkannya dengan ayah. Namun tetap perusahaan harus pintar mencari celah dimana ayah bisa terlibat dan merasa betah berada di tempat usaha kamu.

4. Ciptakan Kebersamaan
Walaupun setiap anggota keluarga bisa memiliki arena atau kepentingan dan kebutuhan masing-masing yang mungkin saja disediakan di satu tempat semacam one stop shopping store, tapi akan jauh lebih baik jika perusahaan mampu menciptakan kebersamaan seluruh anggota keluarga. Sediakan satu arena atau beberapa kegiatan atau kebutuhan yang memungkinkan seluruh anggota keluarga terlibat pada saat yang bersamaan. Memang kegiatan out bond atau permainan-permainan yang diadakan khusus sebagai core business atau bahkan hanya sekedar pelengkapa dari core bisnis lainnya akan mampu menciptakan kebersamaan bagi seluruh anggota keluarga. Kebersamaan inilah yang sesunggguhnya dibutuhkan oleh setiap keluarga. Maka jika perusahaan bisa menciptakan hal tersebut di bisnisnya, maka pasar keluarga dan kesuksesan sudah tentu ada di depan mata.

Jika dipikir-pikir mungkin memang lebih menggoda menembak pasar keluarga ya daripada hanya focus pada satu segmen saja. Bayangkan, jika targetnya keluarga, itu berarti ayah, ibu, anak dan anggota keluarga lain bisa digarap semuanya sekaligus. Sangat efisien bukan? Hehee..selain itu juga pasarnya kan jadi lebih besar (sangat malah)!;p Tapi ya itu tadi…karena banyak perusahaan juga memikirkan dan terarik pada hal yang sama, maka pintar-pintarlah dalam menembak pasar keluarga.