Creative Sales ala DreamWorld Australia

Beberapa waktu lalu saat berkunjung ke  Australia, saya diajak jalan-jalan ke GoldCoast. Sebagian besar mereka yang berlibur ke Gold Coast pasti datang berkunjung ke berbagai Theme Park yang ada di sana. Yang paling terkenal adalah Movie World yang lebih lama sudah ada, namun yang kami kunjungi adalah yang lebih baru yaitu Dreamworld.

Saya sangat tertarik dengan konsep produk dan taktik jualan Dreamworld ini, karena banyak yang bisa kita pelajari, terutama dari taktik mereka untuk menciptakan penjualan. Overall strategi jualan mereka memang dituntut harus ber-value tinggi, karena yang mereka saingi bukan main-main, yaitu Movie World yang sudah jadi destinasi dari banyak orang dari seluruh dunia dan menjadi icon dari Gold Coast itu sendiri. Maka jelas sekali terlihat, apa yang dilakukan oleh Dreamworld sangat serius dalam mengambil pasar wisatawan di Gold Coast.

Berikut adalah beberapa sorotan dari strategi jualan Dreamworld yang menurut saya menarik dan sejalan dengan credo dari Creative Sales, antara lain dengan tujuan membuat konsumen Buy Now dan Buy More!

1. KONSEP 3 AREA HIBURAN DALAM 1 TEMPAT

Tujuan orang berwisata ke Australia biasanya terdiri dari wisata hiburan theme park seperti yang ditawarkan oleh Movie World dan Dreamworld serta wisata hewan khas Australia. Yang unik sekali dari Australia memang adalah jenis-jenis hewan yang jarang kita temui di daerah lain, seperti kanguru, koala dan jenis-jenis domba yang sama sekali belum pernah saya lihat sebelumnya :D

Uniknya dari Dreamworld ini adalah mereka menyajikan produk berupa tempat hiburan dengan gabungan 3 konsep sekaligus, yaitu theme park, wahana airdanwisata alam liar Australia. Wah..koq bisa? Melihat pesaingnya Movie World, awalnya hanya memiliki 1 area theme park.Namun berikutnya mereka membuka wahana air yaitu Water World tepat di sebelah Movie World.Kedua tempat ini memang berada dalam 1 grup.Namun keduanya tidak terhubung, jadi jika mau masuk ke Water World, harus keluar dulu dan naik transportasi (karena area tersebut besar-besar sekali) baru masuk ke area lainnya.

Ternyata kondisi ini dimanfaatkan oleh Dreamworld dengan menghadirkan theme park dan wahana air, sekaligus dan saling terhubung! Nama area wahana air yang dimiliki Dreamworld adalah White Water.Jadi kalau kita mau ke White Water, tidak perlu keluar dulu, tapi bisa langsung, karena ada pintu yang menghubungkan, begitu pula sebaliknya.

Hal ini menjadi suatu nilai jual pertama yang tidak dimiliki oleh pesaing kuatnya, dan menjadi salah satu faktor pendorong konsumen untuk memilih Dreamworld dibandingkan Movie World.

Hal kedua yang mereka jadikan kekuatan produknya adalah penggabungan dengan wisata alam liar Australia. Selain terhubung dengan wahana air White Water, di dalam area Dreamworld terdapat konservasi alam liar Australia terbesar di area Queensland. Di dalamnya ada lebih dari 800 hewan dan merupakan populasi koala terbesar di dunia.

Diferensiasi kedua ini menjadi nilai unggul terutama dalam menjawab insight bahwa biasanya dalam 1 keluarga yang pergi berlibur bersama-sama, memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Ada yang lebih suka dengan theme park, ada yang lebih suka dengan wahan air, dan untuk manula atau anak-anak yang sangat kecil bisa jadi lebih tertarik dengan si wahana alam Australia ini.

Diferensiasi kedua ini mutlak tidak dimiliki Movie World sebagai pesaing utamanya, dan menjadi competitive advantage, karena sulit untuk ditiru mengingat kebutuhan lahan yang sangat luas.

Belum lagi ditambah dengan berbagai wahana baru dan “paling” yang ditawarkan, seperti wahana tertinggi di dunia The Giant Drop, wahan tercepat di dunia Tower of Terror II dan Roller Coaster motor pertama di dunia. Strategi penamaan produk dengan “paling” atau “pertama” ini signifikan mendorong target market untuk mencoba dan memilih, karena secara langsung dapat meningkatkan value dari produk yang kita miliki dibandingkan pesaing, apalagi yang digunakan oleh Dreamworld ini bukan hanya skala lokal tapi juga dunia.

Berbagai diferensiasi yang dimiliki Dreamworld ini mendorong para target market untuk semakin cepat membuat keputusan, karena banyak alas an untuk memilih Dreamworld dibandingkan Movie World.

2. KALO BISA BELI BANYAK KENAPA HARUS SEDIKIT?
Strategi creative sales mereka tidak hanya berhenti pada konsep produk yang menarik tapi juga “senjata jualan” mereka agar para target market Buy More alias membeli lebih banyak.

Saya bisa disebut sebagai salah satu “korban” hehe..korban yang mengajukan diri sebagai korban maksudnya :) Karena tanpa sadar saya jadi membeli lebih banyak dari yang saya butuhkan.

Pada saat saya ingin membeli, ada berbagai pilihan penawaran.Penawaran pertama adalah kita membeli tiket Dreamworld saja.Penawaran kedua adalah kita membeli tiket Dreamworld dan White Waterworld dengan harga yang lebih murah namun hanya berlaku 1 hari (kalau dipikir-pikir bisa nga puas nih, mana mungkin selesai muterin si 2 theme park ini dalam 1 hari). Dan penawaran ketiga adalah yang disebut dengan World Pass! World Pass ini menawarkan benefit yang luar biasa, yaitu kita mendapatkan akses ke seluruh area Dreamland dan White Water selama 1 tahun! Bisa balik lagi kapan aja! Tentu harganya lebih tinggi dari kedua paket yang saya sebutkan di awal, tapi benefitnya seperti si seluruh area ini jadi milik kita! Kapan aja mau datang lagi bisa! Dan tanpa harus bayar lagi!

Wah..setelah kami pertimbangkan, kami paling cocok beli yang World Pass, karena kami di Gold Coast lebih dari 1 hari dan punya rencana untuk mengunjungi area ini di hari yang berbeda. 1 hari kami habiskan di Dreamworld dan 1 hari kami habiskan di wahana air Whitewater. Plus kita dapet 1 year membership! Akhirnya kami memutuskan membeli si World Pass tersebut!

Setelah saya pulang ke Indonesia, baru kepikir mmhh..dari semua  yang beli World Pass berapa ya kira2 yang memang balik lagi dalam waktu kurang dari setahun. Masalahnya 1 kartu dengan 1 nama hanya bisa digunakan oleh si orang tersebut, karena di dalamnya ada foto sekaligus nama lengkapnya. Jadi kita ga bisa kasi World Pass itu ke orang lain. Wah..pintar juga nih strategi Buy More yang mereka tawarkan. Karena sepertinya memang tidak banyak yang akan balik ke sana lebih dari 1 kali dalam setahun, mengingat biasanya mereka yang datang berasal dari luar kota atau bahkan luar negeri yang hanya memiliki momen liburan 1 kali dalam 1 tahun, dan bosan juga kali ya masa tahun depan ke sana lagi :D

Taktik jualan ini mendorong calon konsumen untuk membeli lebih banyak ya..bahkan membeli lebih banyak dari apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Unlimited value bisa kita tawarkan ke para calon konsumen kita sebagai strategi komunikasi yang membuat mereka tidak perlu berpikir 2 kali untuk memlih. Karena mereka ditawarkan sesuatu yang luar biasa, walaupun terkadang dari sisi konsumen kita tidak akan memanfaatkan value tersebut terlalu sering, atau tidak sama sekali, seperti si World Pass Dreamworld ini!

Saya loncat sedikit dengan contoh lain yang saya temukan. Yaitu member card Gold’s Gym. Mereka menawarkan beberapa opsi kartu member, ada yang member card untuk 1 tempat gym saja, ada yang beberapa gym dalam satu kota, dan ada juga yang all club. All club di sini adalah kita bisa datang ke gym mana saja di seluruh Indonesia bahkan di seluruh dunia. Tentu harga membership nya lebih mahal. Namun jika Anda memiliki aktivitas yang sering untuk pergi ke luar kota atau negeri tentu tergiur dengan yang all club kan..mengingat daripada nanti harus bayar lagi tempat olah raga di kota/Negara lain. Tapi jika dipikir-pikir kembali tentu tidak akan sesering itu Anda menggunakannya, atau seperti saya yang pada akhirnya saat sedang business trip atau holiday cenderung malas ke tempat gym :D atau malah inginnya mencari alternatif lain karena ingin variasi lain dalam berolahraga :)

3. ONLINE SEBAGAI MEDIA PUSH TO ACTION
Kembali ke pembahasan Dreamworld, strategi menciptakan penjualan berikutnya yang perlu kita pelajari dari mereka adalah tentang optimasi media Online.

Situs mereka sangat informatif dan memang disiapkan untuk menangkap konsumen sekaligus lebih kuat lagi untuk mendorong konsumen do action!

Action yang mereka dorong tentu saja adalah melakukan aktivitas Buy Now!Karena seluruh fasilitas pembelian telah dipersiapkan dengan baik.Tidak hanya itu.Di halaman HOME mereka telah dipersiapakan berbagai konsep komunikasi yang menawarkan value yang menjadi nilai keunggulan mereka, yaitu antara lain gabungan 3 konsep hiburan sekaligus dan unlimited access serta world pass sebagai “senjata utama” mereka mengunci para calon konsumen.

Berbagai foto dan video yang membuat para calon konsumen mau banget dateng disajikan dengan menarik. Mereka juga memikirkan terkait adanya pembagian segmentasi dan needs dalam 1 keluarga. Ada anak-anak, orang tua, remaja, dll.Sehingga berbagai informasi wahan dan atraksi dapat menjawab berbagai kebutuhan dalam 1 keluarga tersebut.

Tidak hanya kesiapan dari situsnya, mereka juga memiliki performa yang baik dalam pencarian search engine, seperti saat kita mencari Gold Coast theme park, maka situs Dreamland ini akan keluar di halaman pertama Google. Wah..menarik sekali dan sangat agresif apa yang dilakukan oleh Dreamworld dalam memenangkan persaingan. Dreamworld sebagai pemain baru, mampu untuk menawarkan nilai-nilai keunggulan yang akan sulit disaingi oleh pemain lamanya yang sudah kuat terlebih dahulu. Dan jurus-jurus jitu mengunci calon konsumen juga diaplikasikan dengan baik.

Hal lainnya yang perlu kita pelajari dari creative sales yang dilakukan oleh Dreamworld ini adalah konsistensi dalam mengaplikasikan USP, yaitu Unique Message, Sensational Offer dan Push To Action.Unique Message mereka adalah dari konsep 3 konsep hiburan dalam 1 area dan wahan-wahana “paling-paling” : paling tinggi, paling cepat, pertama, dll. Sensational Offer yaitu dengan menawarkan Unilimited Access dan World Pass, seakan-akan konsumen menjadi pemilik seluruh kespektakuleran area hiburan tersebut. Dan yang terakhir Push to Action dengan menghadirkan layanan situs Online yang dapat memudahkan konsumen untuk membeli saat itu juga.

Jadi sudah saatnya kita menjadi agresif seperti yang dilakukan Dreamworld, terutama apabila kita memiliki kondisi yang serupa dengan mereka, yaitu memiliki pesaing lama yang sudah sangat kuat di pasar. Strategi creative sales untuk membuat calon konsumen Buy Now, Buy More! Melalui kelengkapan senjata komunikasi yang fokus pada USP! Selamat berperang!

Creative Sales