Saya ambil contoh industri berjangka, pertama kali terjun menghandling klien di industri ini saya sampai terkagum-kagum bagaimana mungkin dengan gaji yang relatif kecil namun perusahaan-perusahaan di bidang ini punya salesperson segitu banyaknya, dulu 5 tahun lalu, bukan pemandangan aneh masuk ke kantor klien melihat puluhan atau bahkan ratusan salesperson yang ada di dalam kantor, sibuk melakukan telemarketing dan traffic mobil yang keluar untuk mengunjungin calon nasabah begitu banyaknya. "kok mau orang-orang ini di gaji sekecil itu buat kerja di perusahaan ini yah, mana jualan produknya susah lagi".
Setelah di perdalam dan dipelajari ternyata hampir semua perusahaan pialang berjangka memberikan gaji kecil kepada karyawannya namun dengan potensi Bonus yang luar biasa jika salesperson tersebut sukses menjual produk mereka dan memantain investornya untuk buy often (transaksi lebih sering), buy more (transaksi lebih banyak) serta buy recommedation (merekomendasi marketingnya). Berapa incomenya, bisa geleng-geleng kepala sampai saya sempat berpikir buat jadi marketing juga haha.
Dalam Creative Sales Credo, taktik seperti yang dipraktekan oleh klien tersebut masuk ke dalam people tactic dengan kombinasi beberapa dimensi seperti Bonus, incentive, target dan sebagainya, ok kali ini kita akan fokuskan lebih ke dimensi bonus agar lebih spesific. Pada banyak industri Bonus ini merupakan hal yang biasa dan juga senjata yang sangat ampun dalam meningkatkan sales perusahaan.
Mengapa saya katakan Bonus merupakan senjata yang sangat ampuh? walaupun tentu tantangannya adalah Anda harus menciptakan budaya dan melakukan rekruitment yang tepat untuk bisa menerapkan sistem bonus yg mempu menunjang keberhasilan sales di perusahaan. Ok coba kita bahas mengapanya yah. Contoh dibawah lebih mengarah ke industri finance, namun secara umum tentu bisa dimodifikasi untuk setiap industri yang cocok menerapkan Bonus di perusahaannya.
1. Mendorong Pencapaian Target yg tinggi
Sistem bonus memungkin terjadinya penjualan yang eksponensial bagi perusahaan apalagi di bidang finance di mana profile investor dan produk yang dijual sangat beragam nilainya, katakanlah bulan ini target penjualan anda 10 M, bukan tidak mungkin terjadi penjualan 100 M (hampir 1000 persen) pada bulan berikutnya karena misal tiba-tiba Anda investor besar yang masuk melalui salah satu "marketing" Anda.
Akan sulit tentu jika mendorong "marketing" untuk menjual secara maksimal dan melebihi target penjualan jika tidak ada sistem bonus karena secara natural tentu sajah "buat apa jual tinggi2? kalo hasil sama ajah", jgn khan ga pake sistem Bonus, menggunakan sistem Bonus saja belom tentu bisa mencapai penjualan yang tinggi dan melebih target bila tidak dibuat sistem yang sangat menarik dan men trgigger "marketing" untuk lebih agressive.
2. Melekat dgn funishment
Nah Bonus, diterapkan di manapun biasanya akan melekat funishment (hukuman) yang secara sadar dan sukarela di maklumi oleh "salesman" perusahaan, sehingga hal ini akan memacu setiap salesman untuk mengerahkan kemampuan terbaiknya untuk bisa mencapai target atau bahkan melebihi target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.
Ini juga akan mempermudah perusahaan untuk melakukan evaluasi dan pengukuran kinerja setiap salesperson sehingga mempermudah perusahaan mengambil langkah dan menyusun kebijakan dalam mencapai target penjualan secara kontinue.
3. Lebih terukur secara Cost
Bonus dalam People Tactic juga merupakan pilihan strategi yang paling reasonable bagi perusahaan yang khususnya cekak atau sangat terbatas dari sisi budget, kerena setiap pengeluaran Bonus yang dilakukan sudah dihitung secara detail sebagai cost sehingga sangat mudah mengukur efektivitas pengeluaran dibandingkan dengan penjualannya karena variable yang mempengaruhinya sudah fix. Contoh Jual 10 juta Bonus 1 juta, yah tentu ada cost lain seperti transportasi dan telekomunikasi, namun ini juga bisa diukur per salesperson.
Ceritanya akan berbeda jika penjualan mengandalkan taktik promosi dan menggunakan media seperti tv atau billboard, pengeluaran yang terjadi akan lebih sulit terukur karena muncul banyak dimensi yang terlibat yang mempengaruhi penjualan perusahaan, katakanlah misalnya beriklan di TV 10 milliar, tapi ketika konsumen ingin membeli eh produknya tidak bisa didapatkan karena terlambat didistribusikan karena berbagai faktor misalnya.
4. Low promotion cost
Yah untuk beberapa industri khususnya finance, cost promosi jauh lebih murah dengan menggunakan Bonus sebagai taktik untuk mendorong penjualan oleh tim sales. Penjualan lebih banyak tergantung pada salesperson yang pada dasarnya "tidak dibiayai" oleh perusahaan ketika mereka mencoba menjual produk perusahaan.
5. Tenaga sales bisa sangat banyak dgn cost rendah
Nah dengan cost yang rendah, perusahaan bisa merekruit tenaga pemasaran yang sangat banyak sehingga opportunity terjadinya penjualan juga sangat tinggi, yah tentu jadi tantangan sendiri bagi HRD bagaimana merekruit orang tanpa dibayar atau dengan gaji kecil dan mau kerja di perusahaan.
Itu beberapa kelebihan dgn sistem Bonus khususnya di industri finance, namun juga dari pengalaman saya beberapa tahun kebelakang, ada beberapa challenge dalam menerapkan sistem seperti ini di perusahaan
1. Ketergantungan Terhadap Salesperson
Salah satu PR penting yang juga menjadi masalah tersendiri dengan sistem Bonus yang besar apabila perusahaan tidak fokus juga dalam membangun brand (dalam rangka mempertahankan cost tentunya), karena dengan demikian perusahaan menggantungkan penjualannya kepada "manusia" bukan kepada "brand". Ini tidak sehat tentunya bagi perusahaan karena konsumen membeli "people" bukan brand dgn begitu jika si "people" ini katakanlah pindah ke pesaing kemungkinan besar "konsumen" juga akan ikut pindah.
Ketergantung terhadap "people" ini harus dikurangi secara kontinue dan terencana sehingga faktor konsumen membeli bergeser dari people ke brand, nah balik lagi d zinilah dilemanya karena dengan begitu akan muncul Biaya Baru selain Bonus yaitu brand building budget, namun apapun resikonya menurut saya jika ingin membangun perusahaan dalam jangka panjang membangun brand adalah pilihan yang paling reasonable dan terbaik.
2. Pengolahan manusia
Karena Bonus menyangkut manusia, jelas ini mendatangkan tantangan tersendiri juga bagi perusahaan mulai dari sistem rekruitmen yang harus tepat sehingga menghasilkan orang yang juga tepat dengan sistem bonus tersebut. Apalagi rekruitment, budaya ingin gaji biasanya menjadi tantangan tersendiri untuk menghasilkan sales dgn sistem Bonus seperti ini karena tidak banyak yang yg "tertarik" karena memang biasanya jauh lebih sulit dalam pekerjaannya walaupun secara penghasilkan bisa jauh lebih besar "tapi tidak fix".
Belom lagi masalah training dll, sistem bonus memang mudah penerapan namun membutuhkan banyak faktor pendukung seperti hal nya training karyawan yang terlibat langsung dengan sistem tersebut, secara berkala perusahaan harus memberikan pelatihan, motivasi dan training untuk bisa menumbuhkan semangat dan agresivitas dari sales person tersebut.
3. Bad Competition
Yah ini juga menimbulkan potensi di mana kompetisi menuju ke arah yang kurang sehat karena ujung-ujungnya perusahaan akan bersaing dengan meningkatkan Bonus bagi sales person, dibeberapa kasus malah ada perusahaan yang kantornya kosoong karena tim salesnya pindah ke perusahaan lain yang menawarkan bonus lebih besar, lah kalo sudah begini yg diuntungkan salespersonnya dan perusahaan ujung2nya bisa buntung dgn strategi bonus ini.
So itu sekelumit people taktik dengan dimensi bonus, bisa sangat powerfull namun khususnya industri finance harus betul-betul diperhatikan dampak terhadap brand dan perusahaan dalam jangkan pendek apalagi jangkan panjang, begitupun industri lain. Selamat mencoba, salam Creative Sales.
Baca juga Popular Post:
Brown & Cony: Is it love?
Pempek WAR
Ayam dan telor akhirnya terjawab mana duluan
Galau Market, Aku Tanpamu Butiran Debu
7 Bisnis Sampingan Dashyat Lewat Twitter
Creasionbrand I Creative Sales & Brand Consultant
No comments:
Post a Comment