5 Langkah Up Selling, Jualan Naik Tanpa Promosi

Me & Mie Ayam

Saya: "Bang pesen mie Ayamnya yah" 
Abang: "Siap den, Mau versi jumbo den? Lebih muntap kenyangnya"
Saya: "Oh bisa gitu?"
Abang: "Bisa den, cuma tambah 3 ribu kok, posri jumbo jadinya"
Saya: "Wah boleh juga deh pak lagi laper nih.

Me & Toko Komputer

Saya: "Mas laptop Acer ini bagus ga yah?"
Si Mas: "Oh bagus nih, keluaran baru, undah Quad Core, buat apa mas emang laptopnya, di pake design or multimedia?
Saya: "iya saya mau pake buat editing video dan musik juga"
Si Mas: "Oh udah ok laptop yang ini, Tapi klo mau saya sarankan yang ini mas, bedah 500 ribu tapi spek nya lebih ok, bisa digunakan untuk graphis berat juga"
Saya: "Oh gitu, boleh juga deh soalnya biar mantap kerjanya"

Dari membaca dua buah cerita di atas, apa point yang anda tangkap? Yak dua cerita di atas punya point yang sama yaitu menganjurkan konsumen membeli yang lebih mahal dari harga yang tadinya dia ingin bayar. Yang juga berarti, kita berhasil meningkatkan omset penjualan tanpa harus mengeluarkan biaya media promosi sama sekali, cukup SSD (spik spik dewa) kepada calon konsumen yang akan membeli di kita.

Dalam Creative Sales Method yang dikembangkan oleh Creasionbrand inilah yang dinamakan dengan UP SELL bagian dari Promotion Taktik yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan melalui sebuah proses yang siapkan dengan matang secara internal dan ditawarkan kepada konsumen secara terkondisi dan hebatnya tidak disadari oleh konsumen itu sendiri.


Up Selling ini bisa dilakukan diindustri apapun B2B maupun B2C, namun ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam membuat program Up Selling yang berhasil, apa saja itu? Mari kita bahas yuk.

1. Pahami Kebutuhan Konsumen
Ini kunci penting dalam melakukan Up Selling. Pertanyaan "Buat apa mas emang laptopnya" adalah pertanyaan pintar yang menggiring konsumen untuk memberitahukan kebutuhannya terhadap laptop tersebut. Dari sini si Salesman sudah bisa membuat pintu untuk melakukang Up Selling kepada konsumen tersebut.

Memahami kebutuhan konsumen dalam proses Up Selling ini bisa melalui beberapa cara, yang paling sederhana tentu bertanya kepada konsumennya seperti contoh di atas, selain itu juga bisa dilihat dari database pembelian konsumen tersebut (jika yg bersangkutan regular customer) ataupun profile konsumen yg kita dapatkan dari secondary data seperti Twitter dsb (tergantung Anda berbisnis apa)

2. SOP & Sales Script
Nah ini yang sering sekali dilupakan oleh pebisnis, membuat SOP dan Sales Script yang menjadi bagian dari jobdesc dan taktik untuk meningkatkan penjualan. Coba perhatikan MD Donald, dimanapun Storenya, setiap karyawan bagian yang melayani pelanggan selalu mempunyai SOP yang sama sehingga mereka bisa meningkatkan penjualan sebesar 35 milliar dollar per tahun hanya dengan kalimat "kentangnya tidak sekalian".

Buat Urut-urutan proses pembelian dan penjualan antara konsumen dan Sales person secara rapih dan tertulis detail sehingga bisa di praktikan setiap saat dan menjadi "keharusan" yang dilakukan oleh bagian-bagian tersebut.

3. Training & Test
Setelah SOP dibuat tertulis dan menjadi pedoman setiap Sales Person/ Frontliner, pastikan juga bagian-bagian tersebut diberikan training secara rutin menganai SOP Up Selling ini.

Hal juga penting setelah training adalah test melalui ghost shopper proses Up Selling ini, apakah sesuai dengan harapan kita. Pengukuran ini penting karena langsung memberitahukan kita berapa "NILAI' yang bisa dihasilkan melalui Up Selling ini karena itu lakukan secara kontinue dan evaluasi.

4. Target Penjualan
Buat dua buah target penjualan, pertama penjualan normal, kedua penjualan yang dihasilkan melalui Up Selling dan catat nilai penjualan setiap bulannya, jangan-jangan Anda akan kaget melihat jumlahnya hehe. Nah coba di review kembali apakah Anda melakukan hal ini selama ini?

5. Reward
Berikan reward kepada sales person/ frontliner bila mencapai nilai Up Selling tertentu setiap bulannya sehingga mereka tidak hanya fokus pada target jualan normal tapi juga akan berusaha mengejar target penjualan melalui Up Selling.

Jadi tidak ada salah mencoba membuat 2 target penjualan, selain kita bisa mengukur seberapa besar nilai yang terjadi melalui Up Selling, kita juga bisa memotivasi sales person/ frontliner kita untuk menjual lebih Banyak (Buy More) kepada konsumen.

Nah semoga bermanfaat dan selamat mencoba.

Creasionbrand I Creative Sales & Marketing Consultant