Product Variant Buat Ningkatin Sales, Ciyus Lo?

Sebagian besar dari kita pada saat ditanya tentang bagaimana cara meningkatkan penjualan, akan menjawab berbagai aktivitas promosi. Dari mulai membuat flyer (yang sudah tidak lagi dibaca orang mungkin), memberi diskon atau buy 1 get 1 dan seterusnya.

Sejak mengembangkan model Creative Sales, saya dapat memberikan input yang lebih luas terkait ide meningkatkan penjualan di luar berbagai aktivitas promosi yang menjadi top of mind. Dalam tabel panduan Creative Sales, terdapat berbagai Dimensi yang bisa kita jadikan patokan selain aktivitas promosi itu sendiri. Di artikel ini saya ingin share ide menarik yang saya temukan saat sedang berjalan-jalan di supermarket

Yang pertama adalah perihal si susu bendera ini.. Saya kaget lho melihat kemasan mereka yang baru.. kemasan mereka berupa sachet! Wow.. sachet bukan barang dan konsep baru sihhh, tapi untuk susu anak-anak sachet jadi konsep yang baru. Ide untuk membuat alternative kemasan sachet siap minum berdasarkan takaran saji ini banyak digunakan di berbagai minuman rasa, seperti nutri sari atau minuman berenergi.. tapi bukan tidak mungkin kan diaplikasikan pada minuman susu yang pada dasarnya juga menjawab kebutuhan para ibu untuk menyediakan susu saat sedang berpergian.


Strategi ini tentu tidak ada sangkut pautnya dengan promosi, namun berkaitan dengan strategi kemasan. Berbagai ukuran kemasan adalah strategi untuk menggarap pasar yang sebelumnya bisa jadi bukan target market kita, dalam hal ini berarti kita bias memperbesar target market.

Strategi kemasan ini juga bisa meningkatkan penjualan dari sisi membeli lebih banyak. Para ibu akan membeli kemasan dus besar untuk stok di rumah, sedangkan mereka tetap akan membeli kemasan sachet ini saat akan berpergian (lebih praktis dan kemasan dus mustahil untuk dibawa kemana-mana karena akan tumpah-tumpah). Jadi secara langsung susu bendera memberi opsi lebih banyak kepada target market dan menciptakan peluang pembelian lebih banyak.

Berbeda lagi tujuannya dengan strategi yang diterapkan oleh meses Ceres yang masih sama-sama berkutat di strategi kemasan. Ceres yang terkenal sebagai brand lumayan premium di kategori seres menyediakan berbagai kemasan ukuran, kalau tidak salah ada 3 kemasan ukuran : besar, sedang dan kecil. Hal ini mengacu pada tujuan yang saya jelaskan di awal yaitu salah satunya untuk memperbesar target market.

Sederhananya saya waktu masih jadi akan kosan ga kebeli meses Ceres ukuran besar (dulu belum ada lho ukuran kecil), jadinya saya membeli merk lain dengan harga lebih murah, padahal saya sukanya Ceres karena di rumah juga pakainya Ceres. Wah kalau pada saat itu ada kemasan yang lebih kecil dengan harga yang tentu lebih murah, pasti saya akan beli karena minimal saya bisa memenuhi keinginan saya untuk makan meses kesukaan saya.

Peluang ini adalah peluang Ceres untuk menggarap pasar yang lebih luas, terutama mereka yang membutuhkan produk Ceres dalam jumlah sedikit, termasuk dari sisi habit konsumsinya. Anak kos atau mereka yang masih belum menikah tentu akan konsumsi meses lebih sedikit dibandingkan keluarga, dan dengan adanya ukuran kemasan yang beragam Ceres dapat menjawab berbagai kebutuhan habit konsumsi tersebut.

Dua contoh tersebut adalah contoh yang dapat menginspirasi kita dari sisi strategi kemasan. Dua contoh tersebut dapat memberi gambaran kepada kita bahwa untuk meningkatkan penjualan, tidak selalu harus dengan melakukan aktivitas promosi, namun juga dengan memikirkan langkah yang lebih strategis, baik dari sisi produk atau yang lebih mudah dilakukan yaitu dari sisi kemasan.

Sebelum Anda buru2 mengeksekusi, berikut adalah beberapa pertimbangan yang perlu Anda lakukan saat memikirkan strategi kemasan tersebut :

1. Bidik target market secondary yang ingin Anda bidik
saat memikirkan bentuk atau jenis atau ukuran kemasan yang akan Anda luncurkan tentu tidak bias begitu saja tanpa pertimbangan data yang kuat. Walaupun perubahan cenderung tidak besar mengingat yang diubah bukan produknya tapi hanya kemasannya, bukan berarti Anda tidak perlu investasi.

Memproduksi kemasan dengan ukuran atau jenis lain tentu membutuhkan cost. Jadi sebelum buru2 Anda launch, sebaiknya pikirkan target market secondary yang ingin Anda garap siapa dan seperti apa habit mereka terhadap konsumsi produk Anda. Pertanyaannya apa yang membuat mereka tidak mengkonsumsi produk Anda saat ini, jangan-jangan bukan karena kemasannya lagi.. tapi tentang variannya,.. wah berarti bukan strategi kemasan yang tepat, tapi strategi varian produk. Jadi jangan pernah bertindak atau mengambil keputusan tanpa data ya!

2. Lihat-lihat pesaing
Menurut saya tidak ada yang salah dengan mengekor lho! Malahan di industry besar, mengekor memiliki keunggulan tersendiri, yaitu menjadikan competitor kita yang lebih dulu sebagai umpan dan pengambil resiko terbesar. Jika kita lihat competitor kita sukses melakukan suatu strategi kemasan tertentu, kenapa tidak kita ikuti?

Dengan begitu masyarakat telah diedukasi terlebih dahulu oleh pesaing, dan kita tinggal menikmati hasilnya seperti fenomena shampoo sachet, sekarang ini memiliki kemasan sachet seperti sebuah keharusan di industry shampoo, karena semua pesaing kita telah melakukannya, itu berarti pasar yang ada di dalamnya juga besar dan kita wajib ikutan nyebur donk.

3. Edukasi itu penting
Berbeda dari langkah yang saya bahas sebelumnya sebagai seorang follower, jika Anda adalah seorang pelopor Anda memiliki PR untuk mengedukasi. Mendorong konsumen mengkonsumsi kemasan dengan ukuran lain bukanlah perkara mudah. Ini berkaitan dengan merubah kebiasaan dan cara hidup target market kita. Sebagai pelopor kita harus memberi edukasi lebih dan memberikan trigger untuk menciptakan kebiasaan tersebut. Seperti di kemasan susu bendera sachet ini di bagian belakang kemasan terdapat berbagai ide penggunaan, ini adalah contoh bahwa target market perlu diedukasi untuk mendapatkan inspirasi “ohhh… saya butuh ini!”

Eksplorasi dalam kemasan bisa memberi dampak penjualan yang luar biasa. Sore ini saya baru saja bincang-bincang dengan salah satu penjual sepatu yang mengambil barang dari Cibaduyut. Barang yang bisa dengan mudah ditemukan di Cibaduyut tersebut ia kemas ulang menjadi sangat handy dan stylish, dan hasilnya adalah ia dapat meningkatkan harga jual hingga 3 kali lipat. Ciyus strategi ini bisa membantu Anda meningkatkan penjualan.

Creative Sales Credo #3