Menjala Ikan di Lautan
Beginikah Pemasaran Anda?

Pastinya kita sudah sangat akrab dengan istilah segmentasi, tapi mari kita bertanya pada diri sendiri, terutama Anda para pelaku bisnis yang seringkali dikejar target penjualan. Apakah seringkali Anda masih berpikir bahwa Anda ingin menguasai seluruh pasar yang ada dan membuat mereka semua mengkonsumsi produk Anda? Jika ya.. maka Anda sama seperti pejala ikan di lautan, tapi Anda bukanlah seorang pemasar.

Mengapa demikian? Karena pada masa sekarang ini hampir tidak ada produk yang bisa dijual kepada siapa saja. Semua produk memiliki segmen nya masing-masing, dan sepertinya saya harus memaksa Anda menyerah untuk memaksa semua orang mau mengkonsumsi produk Anda. Sekalipun produk-produk kebutuhan pokok, memiliki segmen nya masing-masing. Jika bukan karena faktor demografis, seringkali segmen terbagi karena faktor ekonomi. Contohnya saja minyak goreng yang katanya semua orang membutuhkannya : segmen ditentukan faktor demografis dan ekonomi.

Mengapa demografis? Dilihat dari perilaku/habit konsumen, hampir dipastikan konsumen minyak goreng adalah ibu rumah tangga, walaupun pada akhirnya yang mengkonsumsi adalah anak nya atau suaminya, tapi yang membelinya? Sebagian besar pasti ibu rumah tangga! Itulah mengapa komunikasi produk minyak goreng selalu bagi para ibu-ibu. Lain lagi dengan pemilahan faktor ekonomi. Minyak goreng jaman sekarang sudah sangat banyak ragamnya, dari yang paling low adalah minyak goreng kilo an di pasar sampai minyak goreng anti kolesterol ala Tropicana Slim, harganya pun berlipat-lipat. Dan apakah yang membeli berasal dari kelompok segmen yang sama? Tidak!

Saya jadi teringat klien kami yang jelas-jelas perusahaannya mutlak menjual produk untuk remaja, tapi dia mati-matian ingin semua orang membelinya. Akhirnya karena setelah beribu-ribu kali bahwa hal tersebut sia-sia, kami tetap mengeluarkan sebagian budget aktivitas untuk bercuap-cuap pada kelompok masyarakat luas (yang sebenarnya sampai sekarang masih kami yakini : tidak ada gunanya untuk menaikkan grafik penjualan!). Hakikat awalnya produk diciptakan untuk memenuhi kebutuhan kelompok manusia tertentu yang pada tahap pemasaran kita sebut dengan segmentasi. Jika produk Anda adalah makanan cemilan, berjualanlah pada mereka yang membutuhkan makanan cemilan, bukan pada mereka yang sedang diet.

Atau apabila Anda pernah mendengar tentang Needs, Wants and Expectations? Ke-3 hal tersebut adalah elemen-elemen yang dapat Anda gunakan untuk kembali menilai produk Anda terhadap segmen yang Anda layani. Apakah produk Anda termasuk dalam kebutuhan mereka? Keinginan mereka? Dan apakah sudah sesuai dengan ekspektasi mereka? Jika di pertanyaan pertama tentang kebutuhan, jawabannya adalah bukan (produk Anda bukan kebutuhan segmen yang selama ini Anda garap), sudah sangat pasti Anda melakukan kesalahan terbesar dalam abad ini. Pantas saja tidak ada yang mau beli, karena Anda menjual pada orang yang salah.

Renungi kembali keunggulan produk Anda dan apa yang dapat dijual darinya. Cari segmen yang tepat untuk memasarkannya. Disinilah tahap riset memang sangat diperlukan (itulah mengapa kami tidak pernah berkata ya atau tidak tanpa data riset). Setelah Anda menemukannya, jangan lupa untuk memikirkan tahap selanjutnya, seperti positioning apa yang ingin di bangun di benak konsumen, differensiasi apa yang mendukung hal tersebut serta bentuk komunikasi seperti apa yang dapat Anda gunakan dan efektif untuk menyampaikan manfaat produk Anda untuk mereka, bahwa produk Anda memang mereka butuhkan.

Jadi... jangan seperti menjala ikan di laut...