UnitLink, Kisah si A dan si B

Ada dua pristiwa yang cukup inspiratif yang saya alami beberapa waktu lalu, alkisah ada 2 sahabat saya yang sama-sama berkerja sebagai agen asuransi Pru..., dua-duanya menjual unit link dan dua-duanya menghubungi saya untuk coba mempresentasikan unit linknya di Creasionbrand dan Dixgital. Yah sebagai teman, tentu saya ga enak kalo ga kasih izin hehe, sehingga biarpun produknya sama namun saya izinkan keduanya untuk melakukan presentasi.

Singkat kata, teman saya pertama menghasilkan penjualan NOL dan teman saya yang melakukan presentasi kedua menghasilkan 6 polis di kantor. Wow singnifikan sekali yah, bagaimana bisa ceritanya sehingga hasilnya yang terjadi cukup mencolok seperti itu padahal apa yang mereka tawarkan pada dasarnya sama persis lha wong dari perusahaan yang sama kok.

Pada awalnya saya sengaja mengundang mereka satu per satu untuk mempresentasikan terlebih dahulu penawarannya kepada saya, dan dari hasil presentasi tersebut saya 1000 persen yakin sepertinya si B akan bisa melakukan clossing dan si A kemungkinan besar bisa gagal melakukan clossing, dan ternyata memang terbukti persis seperti yang saya pikirkan sebelumnya. Mengapa?

Ada beberapa point yang saya lihat secara signifikan memberikan perbedaan hasil antara Si A dan Si B, coba yuk kita lihat:

1. How to say
Biarpun produk sama tapi cara menyampaikannya berbeda hasil bisa menjadi sangat signifikan berbeda, inilah yang sebetulnya terjadi. Kemampuan dalam "membahasakan" kembali apa yang dijual menjadi signifikan faktor yang menyebabkan satu penjual menghasilkan ZERO clossing dan satu lagi pada persis calon konsumen yang sama menghasilkan 6 polis.

Jadi kadang urusan menjual apalagi yang memang menuntut individual skill is not about only what you sell, but it is about how do you sell it. Nah ini juga sebetulnya apa yang dinamakan dengan differensiasi, bukan hanya berarti harus produknya berbeda tapi juga bisa jadi dibangun dengan cara menyampaikannya yang berbeda. Dalam konteks ini si A hanya menyampaikan Produk Unit Link, sementara si B menyampaikan Solusi dari Unit Link.

2. Solution - Benefit - Function

"Bro jadi sebulan lo tabung 1 juta, nanti benefitnya bla... bla sama nilai investasinya setelah bbrp puluh tahun menjadi bla...." Yes semua penjualan akan mengatakan hal yang PERSIS sama, namanya juga jualan dan inilah yang membuat saya justru tidak jadi membeli karena mereka menjual FUNCTION bukan SOLUSI. Si A memulai jualan dengan menjelaskan fungsi dan diakhiri dengan benefit, sesuatu yang membuat kebanyakan orang alergi apalagi jika menyangkut asuransi,

Sales B yang mampu menjual 6 polis menggunakan pendekatan yang sama sekali berbeda, si B memajukan unsur story selling dengan memberikan gambaran soal masa depan dan berbagai hal yang mungkin terjadi kelak serta bagaimana kita sebagai human/ individu bisa dealling with that, si B membawa kita memikirkan bahwa "wah bener gua harus A, B, C dan D nih" untuk mengantisipasi hal tersebut dan solusi tersebut adalah UNITLINK. Dgn metode ini, si B berhasil membuat calon konsumennya "menggiring" sendiri pemikiran untuk menemukan solusi yang bisa dijawab oleh produknya, lah kalo orang sudah merasa "butuh" ga perlu dirayu lagi juga sudah kemungkinan besar akan membeli.

So sebagai penjual, menurut saya seharusnya mampu menciptakan cara untuk menjual yang lebih mengedepankan SOLUSI dengan di cover story selling yang kuat apalagi untuk produk seperti asuransi ini, tentu pada akhirnya akan bicara soal benefit dan fungsi, namun pembicaraan tersebut bukan menjadi penentu lagi karena pada dasarnya konsumen sudah dibuat "butuh" dan merasa "harus" memiliki produk ini.

3. Additional Benefit
Nah ini juga faktor yang menurut saya menarik, di mana si B tidak hanya menjual SOLUSI yang bisa didapat dari Unit link tapi juga memberikan additional benefit berupa "review polis" yang bisa diberikan setiap bulan, saya sih pribadi sebagai seorang marketer jujur ngomong sebetulnya ini cuma "lipstik" ajah hehe tapi tentu tidak di mata konsumen biasa, ini seolah-olah membuat konsumen semakin "menang" dan merasa tidak ada ruginya sama sekali membeli unit link ini hehe.

4. Your Look
Nah terakhir ini nih, sudah dari jaman dulu sih dibahas soal bagaimana penampilan bisa memberikan pengaruh besar terhadap kesuksesan seorang salesman. Alkisah dulu saya pernah meminjam mobil mewah seorang teman karena akan presentasi ke sebuah perusahaan, dan betul saja si Bos kemudian mengantar saya ke depan dan melihat saya membawa mobil mewah "pinjaman" hehe, seolah saya mau ngomong "tuh duit yang lo bayar ga ada separuhnya mobil gua harganya" hehe, dan coba tebak apakah berhasil? YES CLOSSING.

Di kasus UnitLink ini juga sama, satu berpakaian alah anak mudah nge cafe satu lagi datang dengan 2 orang berpakai profesional, rapih berdasi dan keren, yah klo buat saya sih ga ada signifikansinya karena dua-duanya temen saya, tapi buat karyawan kantor lain yang tidak mengenal mereka? Oh sangat signifikan tentunya karena bagaimana mungkin Anda menawarkan investasi ratusan juga dengan naik motor bebek ke tempat investor tersebut? Blom tentu memang, tapi mostly inilah yang terjadi.

Creasionbrand I Creative Sales & Brand Partner

Rekomendasi Buat di Baca

Jangkrik Rambo
8 Tips Melakukan Konversi (Jualan) di Website
5 Tips Copywriting yang Pasti di Baca
Calon Gubernur Gaul
Buy-ology, Eyang Subur dan Ritual Marketing