Mike: "Bro nih gua ada kenalan yang mau ketemu sama lo, sepertinya dia membutuhkan service dari perusahaan lo, gua sih udah sempet presentasi sebelumnya secara informal mengenai perusahaan lo".
Saya: "Wah thanks bro, boleh gua langsung call dia ajah yah, gua bilang temennya Mike ok".
Mike: "Sip bro, eh iya soal harga nih orang bisa lo charge tinggi, perusahaannya gede dan gua tau budgetnya juga gede, selain itu dia percaya banget sama gua karena memang temen deket"
Saya: "Mantap".
Setelah percakapan itu saya pun melakukan follow up ke perusahaan yang dimaksud untuk menawarkan jasa service dari perusahaan saya, setelah 2 bulan melalui diskusi dan negosiasi maka terjadilah kerjasama antara perusahaan tersebut dan perusahaan saya. Setelah terjadi deal, saya menelepon kembali sahabat saya tersebut:
Saya: "Bro udah deal nih, mantep sesuai dengan rekomendasi lo, gua masukin harga dan menjelaskan manfaat servicenya mereka ok dan mau berkerjasama. Eh btw minta rekening lo dong, sesuai janji kita".
Cerita di atas adalah real story yang sudah sering saya alami secara pribadi dalam bisnis selama ini, bagaimana sebuah rekomendasi kadang kala dalam beberapa bentuk bisnis jauh lebih efektif melakukan penjualan untuk sebuah brand.
Nah pertanyaannya bagaiamana rekomendasi bisa berjalan efektif untuk bisnis kita? Coba yuk kita diskusikan (contohnya akan lebih mengarah pada bisnis jasa khususnya).
1. Apresiasi
Dalam dunia rekomendasi (buset bahasanya), apresiasi adalah sebuah keharusan. Brand harus bisa memberikan apresiasi/ nilai tambah bagi yang mau atau bahkan dengan sukarela merekomendasikan produknya. Bentuknya bisa bermacam-macam tentunya tergantung strategy dan produknya. Dari hard cash ataupun bahkan hanya sebuah ucapan "terimakasih" perlu dilakukan oleh sebuah brand untuk memberikan apresiasi terhadap yang memberikan rekomendasi untuk menggunakan brand tersebut.
Sebagai contoh tulisan ini (Pizza Hut Delivery), tanpa di sangka karena tulisan tersebut kantor creasionbrand dikirimin Pizza pada suatu hari, hal ini tentu sangat mengejutkan karena basically kamu sebetulnya membuat sebuah tulisan yang memang membahas dari sisi strategy namun bagi PHD hal ini harus diberi apresiasi dengan dua kotak pizza besar. Atau contoh di atas, apresiasi yang saya berikan untuk sahabat saya tersebut adalah dalam bentuk Fee/ hard cash beberapa persen dari nilai kontrak karena sudah merekomendasikan bisnis saya kepada kenalannya.
Hasilnya? Yah rekomendasi lagi, apresiasi adalah driver penting untuk rekomendasi terus bekerja dan menghasilkan uang untuk kita. Sehingga penting sekali untuk kita bisa merumuskan bentuk-bentuk apresiasi kita kepada setiap orang yang mau merekomendasikan brand kita, sekali lagi bentuk apresiasinya tentu disesuaikan dengan industrinya.
2. Senjata Perang
Sederhananya, sahabat saya di atas saya bekali dua hal agar rekomendasinya berjalan dengan efektif, kita ambil contoh dalam bisnis jasa cosultant, pertama Kartu Nama, saya selalu menitipkan kartu nama untuk setiap orang yang bisa saya ajak berkerjasama untuk "menjual" perusahaan saya. Hal ini akan sangat berguna khususnya sebagai point of contact berikutnya antara Anda dan calon klien Anda tersebut.
Kedua adalah product knowledge. Saya selalu memberikan penjelasan detail mengenai product knowledge perusahaan saya dan SOP untuk mempresentasikan agar calon client tertarik sekalipun bukan tim Sales saya yang melakukannya. Mengapa pentin? Yah sederhana, karena "nasib" kita tergantung dari "kata" mengenai brand kita yang meluncur dari bibir orang tersebut.
Itu dua hal yang paling penting setelah apresiasi, yah tentu bila anda mau melengkapi dengan company profile dan hal-hal lainnya tidak jadi masalah sejauh yang bersangkutan tidak keberatan untuk melakukannya.
3. Respect to Promise
Ingat bila berjanji tepati. Saya punya pengalaman beberapa kali di mana saya sudah merekomendasikan sebuah brand dan "janjinya" akan ada pembagian sekian-sekian bila project goal dan juga untuk next projectnya eh ternyata setelah tembus apa yang dijanjikan dengan realisasinya tidak seperti yang diucapkan, angin surga doang istilah.
Macam-macam alasan yang keluar mulai dari "khan kita yang kerja dan keluar modal, jadi setelah dihitung-hitung segitu hasilnya, ga bisa sesuai obrolan" sampai yang diam dan berlalu begitu saja seolah-olah tidak pernah ada "kemesrahan" di antara kita sebelum projectnya goal.
Yang terjadi kemudian tentu saja mudah ditebak, "tidak akan pernah lagi merekomendasikan", mungkin dari rekomendasi awal anda bisa mendapatkan omset besar, tapi pontesi omset yang hilang hanya karena "ingkar" mungkin jauh lebih besar jika saja Anda memnepati "janji". Memang betul sih, kadang ketika mengerjakan project yang didapat dari teman yang merekomendasikan sering muncul di dalam hati "enak bener yah, gua kerja di dapet sekian persen tanpa kerja dan tanpa resiko", tapi jika ditelaah lebih dalam sebetulnya "pekerjaan dan uang dari pekerjaan" itu juga tidak akan pernah kita dapatkan jika tanpa ada yang memberikan rekomendasi tersebut, jadi yah Cingcai lah.
Creative Sales Credo #5
1 comment:
Lagi sharenya, agar lebih pd
Post a Comment