Tingkatkan Penjualan dgn Speak-Speak Dewa (SSP)


Calon Klien: "Apa, cuma training telemarketing doang saya harus bayar 6 juta rupiah padahal hanya 1-2 orang yang ikut trainingnya? Apa kalian tidak salah harga yah, ga worthy buat saya itu"

Telemarketer: "Gini pak, coba bapak hitung berapa appointment yang pernah telemarketing bapak buat seminggu? Nah dari appointment tersebut berapa yang akhirnya betul-betul mau bertemu? Nah dari yang bertemu itu kemudian berapa yang tertarik menjadi klien kemudian berapa yang real menjadi klien?

Calon klien: "Yah memang sih so far dua bulan blom menghasilkan padahal yang ditelepon sudah banyak sekali"

Telemarketer: "Kalo dari training nanti misalnya ternyata telemarketingnya dapat membuat banyak appointment dan anggap ajah 1 klien bapak dapat perbulan apakah sudah balik modal biaya trainingnya?

Calon Klien: "Yah yah .... ya udah sih"

Telemarketer: "jadi ga mahal khan pak? itu baru bulan pertama dengan asumsi jelek banget 1 klien, kalo ada 2-3 setiap bulan? Blom lagi kalo tidak efektif di telemarketingnya, sudah digaji eh tidak menghasilkan lagi, yang rugi khan juga bapak".

Calon Klien: "Yah udah kirim dulu deh proposalnya, kasih best price yah (teteppp hehe).

Kalo dari cerita di atas si telemarketer tidak bisa memberikan argumen yang tepat untuk complaint yang diberikan/ penolakan yang diberikan oleh calon kliennya, 1000 persen tidak akan terjadi "penjualan" pada saat itu apalagi pembicaraan dilakukan via telepon. Apakah hal ini sering terjadi di sekeliling kita atau bahkan terjadi di tim atau perusahaan kita?


Sering kali terjadi bahwa calon klien/ konsumen Anda merasa harga yang Anda berikan terlalu mahal atau tidak "pas" untuk mereka, yah tentu penolakan ini terjadi disebabkan oleh banyak faktor misalnya yang bersangkutan belom merasakan manfaat dari yang anda tawarkan, atau klien tersebut sudah pernah menggunakan jasa seperti yang Anda tawarkan dengan harga lebih murah ataupun sampai hanya "nge Gos" ajah, uji mental biar kita cepat-cepat menurunkan harga.

Nah bagaimana kita bisa mensiasati agar beberapa kemungkinan di atas tidak menyebabkan "gagal" terjadinya penjualan, apalagi jika yang menjual tersebut katakanlah telemarketer Anda bukan Anda sendiri yang mungkin sekali belum punya pengalaman sehebat yang Anda miliki?

1. SOP
Salah satu hal yang paling basic dalam ilmu penjualan adalah standar operating procedure untuk setiap bagian yang terlibat di dalam penjualan. Contoh di atas misalnya, telemarketing yang melakukan percakapan tersebut sudah dibekali SOP yang jelas ketika menjawab pertanyaan "Mahal sekali harganya, Wah ga masuk ini harganya ataupun penolakan lainnya yang berhubungan dengan harga".

Bagian telemarketing tersebut sudah disiapkan script bagaimana melakukan handling recjection yang berhubungan dengan "harga" sehingga begitu skenario tersebut muncul telemarketer tersebut sudah siap dengan jawaban yang akhirnya tetap mengarah pada kemungkinan clossing.

SOP yang baik dari pengalaman saya sebaiknya adalah SOP yang mampu melukan convert recjetion menjadi kemungkinan terjadinya penjualan seperti appointment dan penawaran harga sehingga penting sekali bagi kita semua yang ada di dalam bidan penjualan untuk merumuskan SOP ini secara berkala berdasarkan perkembangan dan informasi yang diberikan oleh tenaga sales yang dalam hal ini telemarketer.

2. Practice Makes Perfect
Latihan ataupun training sangat penting bagi tim penjual dalam contoh di atas adalah untuk telemarketer apalagi bila yang menjadi telemarketer belom berpengalam dalam melakukan penjualan via telepon. Siapkan waktu 2-3 minggu untuk latihan dan simulasi untuk tim tersebut dengan berbagai kondisi dan script yang sudah disiapkan kemudian lakukan test yang direkam untuk kemudian dijadikan bahan evaluasi dan berbaikan bagi tim/ individu tersebut.

Ingat jangat pernah menyerahkan list prospect untuk di FU via telepon jika Anda belom yakin bahwa individu/ tim tersebut akan dapat melakukan "clossing" melalui telepon karena dengan begitu Anda aka kehilangin opportunity yang santa berharga.

3. Target dan Evaluasi
Dua hal di atas tentu selalu melekat, setelah SOP dibuat, Training dilakukan dan Bagian telemarketer sudah melakukan pekerjaannya maka lalukan evaluasi secara berkala (harian, mingguan, bulanan) apakah target yang sudah dibuat bisa dicapai atau bahkwa lebih. Kumpulkan informasi sebanyak mungkin yang bisa dijadikan input untuk menyusun strategi yang lebih baik tentu. Misal ternyata, setiap jam 11-12 sulit sekali mengajak prospect untuk bicara lama-lama, nah informasi masih ini penting untuk kemudian ditindak lanjuti dan dicari tahu penyebabnya.

Misalnya, oh ternyata kalo jam 11-12 kebanyak calon konsumen sedang sibuk sekali dengan meeting (karena target marketnya professional), mungkin ada baiknya di jam segitu dibuat sales script yang lebih singkat misalnya membuat janji untuk melakukan telepon di sore hari sembari meminta email untuk mengirimkan proposal terlebih dahulu atau misalnya di jam segitu aktivitas telemarketing di tiadakan diganti dengan aktivitas mencari data sehingg waktu akan menjadi lebih efektif.

Ingat, suka tidak suka cukup banyak bisnis yang masih sangat tergantung oleh aktivitas telemarketing sehingga tim telemarketing anda atau individu yang bertanggung jawab di dalamnya menjadi tumpuan penting bagi penjualan perusahaan Anda, so pastikan orang tersebut jago untuk melakukan Speak-Speak Dewa tentunya.

Creative Sales Credo #2 Buy Now

sumber gambar:
ehow.com

Comments

Anonymous said…
Mantap!! Akan saya terapkan tips2 nya

Thank you

Shinta Margaret
Anonymous said…
Bagus banget
Akan saya coba

Farhan M
Anonymous said…
Susahnya menentukan SOP yg benar utk situasi yg tepat.ada contohnya?

Popular posts from this blog

30 Creative Sales Ideas Untuk Cafe/ Resto

10 Ide Promosi untuk Meningkatkan Penjualan Toko Anda tanpa DISKON!

Push & Pull Marketing Via Online