Berbicara dengan banyak klien kami, dalam mendampingi mereka menciptakan sales yang sustainable, sebagian besar mereka hanya tefokus pada bagaimana caranya menambah jumlah konsumen. Namun pada dasarnya meningkatkan penjualan tidak hanya melulu meningkatkan jumlah konsumen, dalam hal ini menambah jumlah konsumen baru. Tapi salah satu credo creative sales yang kami gunakan, juga dengan mengoptimalkan konsumen yang telah ada (exsisting customer), agar mereka dapat memberi sumbangsih yang meningkat dari waktu ke waktu bagi perusahaan. Pola pikir bahwa meningkatkan penjualan hanya dengan menambah jumlah konsumen baru inilah yang diartikan dengan “Selling Trap” dalam artikel ini.
Sumbangsih yang meningkat bisa dari 3 cara, yaitu membeli lebih banyak (dalam satu waktu pembelian), membeli lebih sering atau merekomendasikan kepada orang lain, agar tercipta konsumen baru. Namun semua usaha di atas yang dapat meningkatkan penjualan perusahaan tidak bersumber pada konsumen baru tapi bahkan dengan menggarap konsumen yang telah kita miliki.
Kesalahan berikutnya yang kami sering temukan di lapangan adalah bahkan para brand tersebut tidak mengetahui siapa konsumen mereka saat ini. Ini merupakan hal yang mengkhawatirkan. Banyak para pebisnis yang sudah memiliki visi ingin memiliki penjualan yang stabil meningkat, tapi database konsumen saja mereka tidak peduli. Seringkali (boleh berkaca juga pada diri Anda sendiri jika Anda merupakan salah seorang pebisnis), apakah selama ini Anda hanya peduli pada penjualannya saja, pada bertambahnya “angka” tapi bahkan Anda tidak mau tahu siapa yang membeli produk Anda.
Jika ternyata demikian, sebaiknya Anda siap-siap kesulitan, karena aset terbesar brand adalah database mereka yang telah membeli produk Anda. Kita bisa tahu banyak hal dari mereka, misalnya apakah mereka puas dengan produk kita, jangan-jangan boro-boro mereka mau merekomendasikan, mereka sebenarnya menyesal membeli produk Anda. Jika ternyata demikian dan Anda sedang asyik menambah jumlah konsumen baru, maka setiap harinya semakin banyak orang yang tidak puas dengan produk Anda, dan kebayangkah Anda WOM negatif yang semakin banyak tersebar di masyarakat tentang produk Anda?
Atau contoh lain, database customer eksisting Anda bisa digunakan untuk menjalin hubungan yang lebih erat, jika mereka sudah pernah membeli produk Anda dan puas, jangan-jangan sebenarnya mereka ingin membeli kembali tapi ada faktor-faktor lain yang menghambat, mis. lupa, atau tidak tau harus membeli di mana, nah hal-hal ini hanya bisa diketahui jika Anda benar tahu siapa konsumen Anda yang telah membeli produk Anda saat ini.
Nah tahu siapa konsumen Anda adalah modal dasar. Baru setelahnya Anda bisa menggarap mereka untuk 3 hal tersebut : membeli lebih banyak, membeli lebih sering atau dengan merekomendasikan.(creative sales):
Membeli lebih banyak
Merupakan langkah yang paling sering digunakan oleh para brand, Anda bisa baca juga artikel sebelumnya yang membahas tentang ‘Upselling’. Up-selling merupakan cara untuk membuat konsumen membeli lebih banyak. Contohnya baru saja saya alami waktu kemarin ke cafe Atmoshpere. Kagetnya, saat kami sedang melihat-lihat menu, sedang berpikir mau pesan apa, tiba-tiba ada petugas yang membawa senampan Zuppa Zuppa Soup dan bilang “mbak, mau pesan Zuppa nya? Karena hari ini sedang ramai, jadi jika mbak pesannya nanti bisa lama sekali datangnya, ini ada yang sudah ready hangat baru matang, apakah mau?” wah.. geger juga tuh ditawarin zuppa hangat (apalagi di Atmosphere ini emang Zuppa nya enak banget), pas lagi laper lagi kan belum pesan apa-apa.. dan memang saya punya pengalaman pesan Zuppa agak lama.. wah dalam hati saya bilang jago banget nih yang nyusun strategi.. bagi konsumen yang ‘latah’ dan sebagian besar konsumen biasanya ‘latah’ mereka cenderung mengangguk atau bilang ‘boleh’.. goal deh strategi upselling nya
Lalu setelah kami pesan dan hampir selesai makan, datanglah lagi pelayan yang lainnya membawa senampan penuh cake yang tempting banget.. wahhh gawat ini.. lalu pelayannya menawarkan apakah mau dessert, dan langsung menyebutkan jenis-jenis dessert yang di bawa. Dan hal ini merupakan langkah yang sebelumnya tidak dilakukan oleh Atmosphere, bisa jadi ini adalah program Weekdays mereka karena di Weekdays penjualan cenderung lebih rendah dibandingkan di Weekend untuk industri kafe seperti mereka.
Program-program dalam mengoptimalkan pembelian konsumen dalam satu waktu transaksi merupakan salah satu langkah meningkatkan penjualan dengan menggarap mereka yang telah menjadi konsumen kita.
Membeli lebih sering
Tentu kita semua saat ini jadi punya standard kalau keramas minimal 2 hari sekali, apalagi mungkin untuk pria jangan-jangan keramas setiap hari. Kira-kira kenapa ya? kalau saya ingat-ingat sepertinya hal tersebut terjadi karena adanya “doktrin” atau lebih halusnya edukasi yang dilakukan oleh para brand shampo tentang keringat yang muncul dari kulit kepala kita setiap harinya. Dengan jelas juga mereka ‘menyarankan’ kita untuk keramas setiap hari atau 2 hari sekali untuk memiliki rambut yang indah (siapa yang ga mau punya rambut indah seindah editan komputer di TV/billboard :D) ya itulah yang terjadi, konsumen keramas setiap hari dengan shampo dan pembelian shampo juga lebih sering karena pemakaiannnya pun lebih banyak.
Strategi untuk meningkatkan frekuensi pembelian juga bisa dilakukan dengan salah satu program yang dijalankan brand produk minuman favorit saya waktu kelas 6 SD yaitu Bubble Tea. Mereka memberikan kupon yang setiap kali beli dicap, setelah dicap boleh ditukarkan dengan hadiah langsung yang boleh kita pilih sendiri. Sebagai anak SD sih dulu saya tergugah karenanya :D jadi lebih sering beli karena ga sabar milih hadiah yang ada di etalasenya.
Merekomendasikan
Dan yang terakhir pada dasarnya kita bisa meminta tolong konsumen kita untuk merekomendasikan/ word of mouth produk. Tentu ada yang meng-counter poin ini karena merasa bahwa jika produk bagus sudah pasti akan merekomendasikan ke rekan-rekannya, tapi saya bilang bahwa hal ini tidak selalu. Iya jika konsumennya adalah orang yang ekstrovert, tapi kalau orangnya introvert belum tentu jika dia puas dia akan merekomendasikan ke orang lain. Tapi dengan adanya program khusus, paling tidak brand memiliki usaha lebih dalam mendorong para konsumennya untuk merekomendasikan.
Salah satu contohnya saat saya menemani kakak ipar saya untuk mengurus proyek pembangunan properti, pada penjualan properti tersebut ada program, saat konsumen yang telah membeli unit, dan merekomendasikan properti tesebut ke rekan/keluarga/teman-temannya dan ada yang jadi membeli juga maka konsumen tersebut akan mendapatkan hadiah 1 unit AC. Atau jika tidak sampai membeli, hanya merekomendasikan nomor teleponnya saja, maka 1 nomor telepon bisa ditukarkan dengan 1 bulan berlanggaan TV kabel.. wah jika ada program seperti ini tentu yang tadinya tidak langsung merekomendasikan karena tidak kepikiran, brand bisa langsung mem’push’ konsumen untuk merekomendasikan.
Program-program untuk mendorong konsumen merekomendasikan akan memunculkan new leads dan pada akhirnya menciptakan peluang peningkatan penjualan.
Jadi, jangan lagi berpikir bahwa meningkatkan penjualan hanya bisa dilakukan dengan cara mengingkatkan jumlah konsumen ya! bahkan yang paling dekat dengan Anda sendiri adalah para konsumen yang telah membeli produk Anda, dan Anda bisa awalinya dengan mulai memikirkan tentang database konsumen Anda. sudahkah Anda melakukannya?
No comments:
Post a Comment