‘Gebrakan Baru’ untuk Meningkatkan Penjualan

Kapan kira-kira terakhir kali Anda melaunch produk baru pada brand Anda, atau kapan kira-kira Anda memikirkan tentang produk baru yang ingin Anda launch pada brand Anda? Jika jawabannya nyaris tidak bisa Anda ingat, sepertinya Anda perlu berpikir ulang tentang cara me-manage brand Anda, terutama dalam hal strategi jenis produk yang Anda miliki. Memang, konsep ini tidak dapat diimplementasikan di seluruh jenis industri atau brand, namun jika Anda berhubungan lansung dengan end customer dan memiliki hubungan yang erat dengan trend dan lifetyle, saya dapat pastikan bahwa Anda pasti harus memikirkannya!

Supaya lebih mudah memahami konsep ini mari kita bicara beberapa brand besar yang melakukan launch jenis produk baru cukup sering. Sebut saja produk-produk dari Unilever. Berapa kali Anda merasa bahwa Sunsilk pada kemasan maupun iklannya selalu tercantum kata ‘New’? Atau Clear yang Anda bahkan tidak sadar, kapan ‘Old’nya tapi selalu mereka claim dengan ‘New’. Baik dari segi ramuan, keunggulan baru, atau apa saja, selalu mereka memiliki sesuatu yang baru yang mereka tawarkan kepada para konsumen.



Atau yang lebih dekat dengan kita sehari-hari di industri food and beverage, yang paling bisa Anda rasakan adalah Pizza Hut dan J.Co. Jika Anda masih belum ngeh, mulai sekarang bisa memperhatikan rangkaian campaign dari 2 brand tersebut. Pizza Hut, setiap TVC baru yang muncul menawarkan sesuatu yang baru, baik dari minuman, paket hingga produk makanan. Inovasi produk sangat melekat pada brand Pizza Hut. Seperti inovasi terakhir mereka berupa roti pizza yang terbuat dari gandum, atau self-service ice cream yang mereka hadirkan khusus untuk konsumen anak-anak.

Beda lagi dengan J.Co yang rajin untuk menghadirkan rasa baru donat mereka bahkan hingga yang belum pernah bisa Anda tebak sebelumnya, seperti sebuah varian bernama Dicaprio yang sebenarnya berisi cream alpukat :D cerdas sekali bukan! Dan contoh lainnya hadir juga dalam brand yang masih satu atap dengan J.Co yaitu BreadTalk, dengan inovasi produk yang terus menerus dan seringkali dikaitkan dengan tema tertentu, seperti saat sedang Piala Dunia, ia melaunch berbagai produk dengan tema piala dunia, dsb.

Jika Anda sekarang mulai berpikir, ‘ah, mereka mah brand besar, wajar kalau sebentar-sebentar launch produk baru’. Nah Anda harus menarik kata-kata Anda, karena banyak juga contoh brand-brand lokal yang tetap aware dengan hal ini. Contohnya salah satu brand lokal asal Bandung ‘JENDRAL CENDOL’ yang di awal launchnya fokus pada produk Cendol, saat ini dalam menciptakan gebrakan pasar, melaunch produk bernama ‘KOPRAL DUREN’ yaitu berupa es duren susu, hal ini dilakukan untuk menjaga ketertarikan konsumen dan menangkap berbagai peluang baru. Lalu ada lagi contoh brand lokal yang juga banyak dibicarakan orang ‘MAICIH’ yang beberapa kali melaunch produk baru mereka, dari yang awalnya hanya keripik setan, saat ini memiliki varian lainnya seperti gurilem dan basreng. Dan lagi-lagi apakah mereka brand berskala internasional?

Lalu, apakah semua itu hanya dilakukan untuk senang-senang semata? Apakah kebetulan pemiliknya senang untuk berinovasi? Tentu saja jawabannya tidak! Jawabannya adalah karena menghadirkan produk baru merupakan suatu strategi untuk meningkatkan penjualan. Nah di mana sisi meningkatkan penjualannya?

Pertama, melalui produk baru brand dapat meningkatkan peluang menciptakan konsumen-konsumen baru. Setiap konsumen memiliki karakteristiknya masing-masing, produk eksisting yang Anda punya, sudah pasti tidak bisa melayani semua orang. Nah, dengan adanya varian/produk/jenis baru yang Anda tawarkan memperlengkap portfolio brand Anda, sehingga mungkin saja ada konsumen baru yang awalnya tidak menyukai produk eksisting Anda, namun jadi konsumen Anda karena merasa cocok dengan produk baru Anda. Contoh sederhananya, di J.Co orang-orang yang tidak/anti makan yang manis-manis jadi bisa ikut hang out dengan teman-temannya di J.Co karena ia bisa order yoghurt J.Cool.

Kedua, melalui penawaran produk/jenis/varian baru Anda, konsumen jadi ingin membeli ulang. Strategi inilah yang dilakukan Pizza Hut pada TVC mereka. Setiap ada produk baru, mereka mengumumkannya di TV, menyebarkan flyer ke rumah-rumah, dan berbagai kegiatan komunikasi lainnya. Tujuannya? Supaya konsumen ingin datang kembali ke Pizza Hut. Bisa dari efek awareness dan brand recall, tapi bisa juga dari strategi ‘ke Pizza yuk, ada yang baru tuh, cobain yuk!” tapi biasanya ujung-ujungnya konsumen datang membeli pesanan yang sudah biasa ia pesan.

Jadi jangan berharap bahwa produk/varian baru selalu memiliki performance penjualan yang baik. Tidak juga, karena bisa jadi produk baru tersebut hanya sebagai trigger agar konsumen melakukan repetisi. Produk baru ini menjaga agar brand Anda tidak mati, tidak menjadi fossil, tetap memiliki asosiasi yang positifi di benak konsumen, bahwa brand Anda terus hidup dan berinovasi, mengikuti tren dan perkembangan jaman. Saya rasa Anda setuju jika ke Pizza Hut yang dipesan lagi-lagi Super Supreme, American Favourite atau Meat Lovers kan :D

Kemudian yang ketiga, hadirnya produk/jenis/varian baru membuat konsumen diarahkan untuk memberi lebih. Upselling ini nyata diterapkan dan distandardkan di Pizza Hut, pada SOP pelayanan mereka. Pernahkah Anda di akhir pemesanan, ditawarkan “mau coba varian terbaru kami, pizza gandum?” atau ditengah-tengah Anda makan waiter/waitress nya menghampiri Anda dan menanyakan apakah Anda ingin order dessert atau tidak? Produk/varian baru dapat menjadi trigger konsumen diarahkan membeli lebih, dari yang biasa mereka lakukan.

Dan yang terakhir, adalah membuat konsumen merekomendasikan brand Anda. Asosiasi yang positif terhadap brand dan tentu varian/produk baru yang Anda launch berkenan di hati para konsumen, sudah pasti mereka akan merekomendasikannya ke teman, keluarga dan kerabat mereka. Yang pada akhirnya akan menciptakan new leads bagi brand Anda.

Dari manfaat-manfaat di atas, bisa kita pelajari bersama bahwa rencana strategis menghadirkan produk/varian/jenis baru pada portfolio brand Anda merupakan suatu langkah yang penting dan perlu Anda pikirkan dengan matang. Sehingga ke depannya dapat menjaga sustainability penjualan Anda. Saat penjualan akan turun karena konsumen cenderung stagnan dan bosan mengkonsumsi produk Anda, Anda hadir dengan gebrakan baru yang bisa menaikkan kembali ketertarikan konsumen terhadap brand Anda, dan begitu seterusnya. Strategi ini bukan merupakan hal yang baru, karena sudah dilakukan dengan baik oleh brand-brand besar (maupun brand-brand lokal yang cukup eksis), sehingga Anda sebaiknya tidak ragu untuk mulai menjalankannya.

Sumber gambar (JCO, Pizza Hut)