Pilih Profit atau Pangsa Pasar?

Jika anda ditanya pertanyaan ini, mana yang anda pilih? Profitkah atau pangsa pasar? Bertahun-tahun para marketer dipusingkan dengan pertanyaan ini. Berbagai pola pikir dari kedua pihak menjadi topik bahasan seminar-seminar marketing di berbagai tempat. Jika kita melihat tren yang terjadi, pangsa pasar menjadi seperti sekotak harta karun yang diperebutkan berbagai pihak. Sebut saja peperangan di dunia coke dengan pemain utama Coca Cola dan Sprite yang sudah sejak tahun 1890 hingga kini terus memperebutkan pasar yang sama. Mereka berlomba-lomba dengan berbagai cara, dari strategi distribusi hingga konsep komunikasi iklan melalui media massa yang kian ekstrim hingga saling menjatuhkan. Hingga kini pergulatan tersebut masih berlangsung di seluruh belahan dunia. Sebegitukah pangsa pasar hingga perusahaan rela mengeluarkan begitu banyaknya biaya untuk melancarkan berbagai serangan kepada para kompetitornya?

Pangsa pasar dimaknai sebagai sebuah kilang minyak, dimana perusahaan dapat dijamin kelangsungan hidupnya apabila telah menguasai pasar tersebut dan menang dari pesaingnya. Perusahaan menganggap kemenangan ada di tangan mereka pada saat mereka telah menjadi yang utama di pasar dan menguasai pangsa pasar yang besar. Contoh lainnya adalah pertarungan sengit di dalam negeri antara minuman energi cair Kratingdaeng dan M150. Strategi komunikasi, pricing dan distribusi menjadi kunci utama mereka saling menghalau para pesaingnya. Apapun mereka lakukan untuk “mengamankan” pasar mereka yang telah terbentu seperti yang dilakukan Kratingdaeng di daerah Jawa.

Contoh-contoh tersebutlah yang terkadang seperti meyakinkan kita bahwa kunci utama adalah penguasaan pangsa pasar, bahwa sepertinya pasar akan mendatangkan berton-ton minyak untuk Anda. Tapi apakah hal tersebut adalah abadi? Jawabannya adalah Tidak!

Semoga anda adalah bagian dari orang-orang yang menjawab PROFIT sebagai pilihan yang tepat. Profit adalah kunci dari keberlangsungan perusahaan dan tolok ukur keberhasilan sebuah aktivitas marketing. Jangan sampai anda terjebak seperti yang terjadi di berbagai industri, di mana mereka berlomba-lomba memperebutkan pasar yang sama. Dibutuhkan berbagai analisa yang sangat matang, untuk pada akhirnya memutuskan untuk fokus pada sebuah kategori target market tertentu, terutama dalam hal market size mereka, market share yang mungkin dapat diraih, consuming habit and preferences dan purchase ability mereka. Tidak ada gunanya anda “menyeburkan” diri pada pasar yang potensial, tetapi ternyata tidak mendatangkan profit bagi perusahaan anda. Hal ini dapat terjadi, jika ternyata di pasar potensial tersebut terdapat berbagai pemain besar yang siap menggiring anda keluar dari ring pertarungan. Lain lagi halnya jika ternyata anda telah memenangkan pasar dari pesaing anda selama bertahun-tahun dan telah menguras begitu banyak sumber daya dari perusahaan anda baik berkaitan dengan manusia hingga permodalan, tetapi pada saat anda berhasil menguasainya, kategori target market tersebut tidak lagi potensial karena pergeseran habit/ability purchase mereka. Tidak ada yang tidak mungkin, karena perubahan kian terjadi begitu cepat dalam kondisi pasar modern sekarang ini.

Seperti halnya Nutri Sari, produk dari Nutri Food yang telah dengan sangat baik melancarkan strategi pergeseran pasar sebagai cara mereka mempertahankan profit mereka. Merasa jenuh dan “stuck” di pasar anak-anak yang labil, Nutri Sari tidak lama-lama membuang-buang energi dan sumber daya mereka untuk memenangkan pangsa pasar. Dengan melalui berbagai riset analisa potensial target market eksisting (anak-anak) dan target market substitusi (dewasa), ditemukan bahwa pasar anak-anak bukan merupakan pasar yang mampu menunjang keberlangsungan penjualan produk secara stabil di waktu yang lama. Selain sekarang ini produk untuk anak-anak kian berkembang variannya (minuman jeruk bukan lagi favorit anak jaman sekarang!), anak-anak juga memiliki habit loyalitas yang sangat rendah terhadap suatu brand. Pasar dewasa dirasa cukup potensial dan menjadi tahap berikutnya perkembangan brand Nutri Sari, yang telah selamat dari “jurang” ketidak populeran. Pergantian target market ini didukung pula dengan berbagai karakteristik visual komunikasinya, seperti packaging, tagline dan iklan.

Jadi jangan sampai anda terjebak dalam perebutan pangsa pasar. Selalu objektif dalam melakukan tindakan strategis, terutama dengan melakukan berbagai pembelajaran kondisi market (yang meliputi konsumen, kompetitor dan kondisi lingkungan yang mendukung, seperti politik, ekonomi, teknologi dan sosial budaya) bertahun-tahun ke depan. Hal ini supaya kita tetap mengetahui langkah apa yang harus diambil untuk mempertahankan profit perusahaan. Ingat! Tidak ada yang lebih penting dari profit, karena tujuan bisnis komersil satu-satunya adalah profit. Yah tentu jika dua-duanya akan lebih baik he…..he.