3 Best Practice Online Media for B2B

Online Media ga bisa buat bisnis B2B... Ah kata siapa????

Salah satu hal yang sering saya lakukan beberapa tahun ke belakang adalah perihal memberi edukasi seputar peluang yang ditawarkan oleh medium internet dalam meningkatkan performa penjualan sebuah perusahaan. Tidak hanya di level manajerial, namun banyak pula para business owners yang masih belum sepenuhnya memahami mengenai korelasi antara manajemen Social Media dengan performa penjualan mereka.

Dalam kategori perusahaan yang terdiri dari B2C (business to consumer) dan B2B (business to business) tentu memiliki strategi dan manajemen Social Media yang berbeda, tapi pada dasarnya memiliki tujuan yang sama yaitu untuk menciptakan Brand Equity yang terdiri dari :

Brand awareness
Bagaimana masyarakat online dapat mengetahui produk /brand Anda

Brand association
Bagaimana masyarakat online mengenal produk dengan asosiasi yang tepat

Perceived Quality
Bagaimana masyarakat online dapat mengetahui secara mendalam hal-hal positif dari brand Anda

Brand Loyalty
Bagaimana Anda melakukan pendekatan secara online kepada konsumen Anda dapat membeli produk Anda kembali dan bahkan merekomendasikannya

Baik perusahaan B2C maupun B2B memiliki tujuan jangka panjang untuk membangun Brand Equity, dan hal tersebut sangat mungkin dilakukan secara Online.

Dalam artikel ini saya akan membahas tiga poin yang penting untuk diketahui dan memiliki korelasi satu sama lain. Yang pertama adalah berkaitan dengan objective (tujuan) yang telah saya sampaikan di atas, yang kedua berkaitan dengan mengapa Online Media layak Anda manfaatkan untuk mencapai tujuan tersebut dan yang ketiga berkaitan dengan 3 Best Practice memanfaatkan Online Media untuk mencapai tujuan tersebut.

Masuk ke pembahasan yang kedua Mengapa Online Media layang Anda manfaatkan untuk mencapai tujuan tersebut. Untuk mulai membahas ini saya ajukan pertanyaan sederhana bagi Anda para pebisnis B2B :

“Apakah konsumen Anda adalah manusia?” 
“Apakah konsumen Anda tinggal di kota?” 
“Apakah konsumen Anda punya komputer?” 
“Apakah konsumen Anda menggunakan komputer untuk bekerja?” 
“Apakah konsumen Anda mengakses internet?” 
“Apakah konsumen Anda mengenal Google?” 
“Apakah konsumen Anda memiliki email dan menggunakannya untuk pekerjaan sehari-hari?”
“Apakah konsumen Anda memiliki smartphones? 

Jika sebagian besar jawabannya adalah ya, tentu Anda wajib memanage kehadiran brand/perusahaan Anda di Online. Atau pertanyaan paling asal nya adalah “kalau konsumen Anda aadalah orang pebisnis/profesional normal, Anda wajib ada di Online”, karena pebisnis/profesional normal sekarang adalah mereka yang mengakses internet, membuka email setiap hari serta memanfaatkan search engine untuk mencari berbagai hal yang mereka ingin tahu.

Yang paling menggelitik buat saya adalah jika saya sedang berdebat mengenai hal ini dengan klien saat mereka bilang “saya harus menjual produk saya ke perusahaan lain, bukan langsung ke konsumen akhir”, lalu saya selalu membalikkan pernyataan tersebut, jadi yang Anda maksud dengan “perusahaan lain” apakah tidak memiliki orang/karyawan yang bekerja di dalamnya? Tentu yang menjadi PIC/decision makernya masih “orang” juga kan?

Setelah saya tanyakan hal tersebut biasanya mereka akan berpikir kembali, bahwa betul juga walaupun kategori bisnis kita adalah B2B, kita tetap menjual barang ke “orang” kan?

Nah analogi sederhana tersebut akan saya sambungkan dengan perubahan cara hidup orang saat ini, di mana konsep AIDA (awareness, interest, desire dan action) telah berubah menjadi AISDA: awareness, interest –SEARCH –desire dan action (buy and share)! Sebelum orang melakukan keputusan pembelian, mereka melakukan aktivitas Search melalui internet, sehingga mereka bisa menemukan informasi dan rekomendasi. Begitu pula dengan mereka “orang-orang” yang menjadi PIC di perusahaan-perusahaan target market Anda tersebut, mereka akan “googling” kira-kira apa perusahaan/produk yang layak menjadi referensi mereka membuat keputusan.

Apalagi jika Anda melakukan bisnis global yang memiliki klien dari luar negeri, tentu kehadiran Anda di Online begitu penting, karena internet menjadi pintu Anda membuka pasar, dan website serta berbagai tools yang Anda gunakan di media internet menjadi tools pemasaran Anda, seperti brosur/flyer/company profile di offline.

Pertanyaan berikutnya adalah apakah Anda yakin brand/perusahaan Anda dapat ditemukan saat orang googling?

Untuk menjawab pertanyaan ini kita bisa masuk ke pembahasan yang ketiga yaitu seputar 3 Best Practice memanfaatkan Online Media tentu saja untuk perusahaan B2B. 5 hal ini bisa menjadi checklist Anda untuk memastikan bahwa perusahaan B2B yang Anda kelola siap melakukan pemasaran di Online!

1. Website yang informatif dan Google Friendly

Website adalah hal yang sangat penting untuk dimiliki, karena website adalah kantor Anda di internet. Bagi calon konsumen Anda, mereka akan menilai perusahaan/brand Anda dari website. Apakah website Anda menciptakan image profesional? Kredibilitas? Berpengalaman? Menciptakan rasa percaya? Menarik? Atau paling sederhana adalah apakah calon konsumen Anda dapat mengetahui dengan jelas mengenai produk dan layanan yang Anda jual melalui internet? Apakah mereka dapat dengan mudah mendapatkan informasi kontak? Dapat dengan mudah menghubungi Anda? Atau bahkan mereka malah tersesar di website Anda dengan susunan yang begitu rumit dan kemudian putus asa dan menekan tombol “X” lalu malah beralih ke website pesaing Anda yang lebih sederhana? Nah... silakan di evaluasi website nya masing-masing.

Kemudian perihal Google friendly, Anda harus memastikan website Anda membantu Anda bisa ditemukan di Google dengan keyword tertentu yang sesuai dengan industri Anda. Bisa dari struktur website, meta tag, content yang Anda upload, intensitas updating content, nama-nama file yang Anda upload, termasuk gambar yang Anda sajikan, and so on. Penting bagi Anda untuk mempelajari hal-hal yang berhubungan dengan Search Engine Optimization atau menghire agensi profesional untuk membereskan hal ini jika Anda kurang memahaminya.

2. Social Media, representasi Customer Service

Lebih banyak lagi orang bilang bahwa Social Media tidak dibutuhkan di perusahaan/brand B2B. Bagi saya hal itu pemahaman yang salah tentang makna Social Media itu sendiri. Social Media adalah berbagai plaform yang menyediakan ‘tempat’ untuk berkomunikasi, untuk berinteraksi, untuk bergaul, untuk bertukar informasi, dengan bebas dan tak terbatas. Dikaitkan dengan perusahaan B2B, apakah perusahaan B2B tidak membutuhkan komunikasi? Tidak membutuhkan interaksi? Tidak perlu bergaul atau bertukar informasi? Tentu hal tersebut tidak benar, karena setiap perusahaan membutuhkan hal-hal tersebut.

Tujuan dari Social Media pada industri B2B lebih tepat adalah sebagai representasi Customer Service perusahaan. Adanya platform Facebook, Twitter, Linkedin, dll sangat memudahkan perusahaan untuk bisa hadir sedekat mungkin dengan konsumen atau para calon konsumennya. Mereka yang ingin menanyakan berbagai hal tentang produk/layanan atau ingin menyampaikan keluhan, saran, kritik, dll bisa langsung menghubungi brand tersebut. Penting untuk brand termasuk brand di perusahaan B2B untuk hadir di Social Media, agar bisa dengan mudah dihubungi oleh para konsumen/calon konsumen.

Tidak perlu takut bahwa nantinya akan sedikit yang ada di komunitas Social Media Anda, karena kesuksesan Social Media tidak semata-mata ditentukan dari banyaknya followers /fans, tapi dari bagaimana Social Media tersebut membantu perusahaan mencapai tujuan. Contoh jika Anda bergerak di B2B, Anda membuat akun Facebook dan Twitter, lalu mulai besok setiap konsumen/PIC perusahaan klien Anda, Anda minta untuk bergabung di akun perusahaan Anda, dan menginformasikan bahwa dengan bergabung (follow/like) mereka jadi bisa mendapatkan berbagai informasi terbaru dengan mudah. Atau paling sederhana, selain konsumen Anda, adalah para karyawan Anda yang merupakan evangelist dari perusahaan Anda sendiri. Trigger mereka untuk bergabung dan menghidupkan komunitas Social Media perusahaan Anda. Jika Anda ada di Social  Media, tentu brand Anda akan lebih mudah untuk di”share”.

Beberapa contoh yang bisa kita pelajari dari perusahaan B2B yang memanfaatkan Social Media untuk mendukung tujuan perusahaan membangun merk yang bernilai tentu saja adalah Microsoft. Secara rutin mereka melakukan update informasi yang berhubungan dengan perusahaan mereka, untuk menjalin komunikasi dengan orang-orang yang menjadi PIC mereka, karyawan atau siapa saja yang memiliki ketertarikan di bidang yang sama.

Kehadiran Anda di Social Media juga membantu Anda untuk bisa dengan mudah ditemukan di Google, karena sebanyak mungkin Anda “ada” di Online Anda meninggalkan lebih banyak lagi “jejak” untuk ditemukan oleh Google. Terutama Anda perlu membuat akun Google+ karena Google akan menemukan akun Anda dan memprioritaskannya menjadi hasil pencarian utama dibandingkan Social Media lainnya.

3. Email Marketing, jendela komunikasi Anda!

Dan Best Practice ketiga, yang terakhir yang di share melalui artikel ini adalah Email Marketing. Sudah merupakan hal yang lumrah bahwa di bisnis B2B, apalagi yang berskala global, komunikasi dilakukan melalui email. Alamat email merupakan “alamat kantor” atau “nomor telepon” di dunia Online. Jika Anda mengetahui bahwa alamat Email sangat berharga, mungkin Anda akan mulai memikirkan bagaimana cara mendapatkan lebih banyak lagi alamat email calon konsumen Anda.

Bagi para pebisnis dan profesional, membuka email adalah pekerjaan setiap hari. Apa yang masuk ke inbox Anda tentu akan Anda lihat, apalagi pesan-pesan dengan subject yang menarik perhatian. Email marketing adalah serangkaian aktivitas untuk mengirimkan berbagai pesan melalui email kepada konsumen/calon konsumen Anda. Apa yang Anda kirimkan bisa sangat bervariasi, dari mulai informasi produk baru, edukasi produk, perkenalan perusahaan, hingga untuk menanyakan kabar atau bahkan sekedar mengirimkan ucapan hari raya.

Jika perusahaan Anda belum melakukan aktivitas rutin untuk mengirimkan email kepada calon konsumen/konsumen Anda, sebaiknya mulai dipikirkan dan dilaksanakan. Sama seperti pepatah Jawa witing tresno jalaran soko kulino, di mana cinta akan tumbuh karena terbiasa, tentu Anda perlu membiasakan konsumen Anda melihat Anda, mengenal Anda, membaca apa yang Anda kirimkan, merasakan perhatian Anda dan pada akhirnya hubungan antara Anda dan konsumen Anda akan semakin mendalam

Jika Anda nantinya sudah rutin melakukannya, tinggal Anda perlu berpikir kreatif bagaimana cara mendapatkan database lebih banyak lagi, termasuk konsumen si kompetitor kita kan

Nah... sudah kebayang kan kenapa media Online ga Cuma perlu untuk perusahaan B2C. Karena pada dasarnya yang berubah adalah landscape bisnis yang dipengaruhi oleh kehadiran dan pertumbuhan internet, maka tentu yang berdampak dari hal ini adalah seluruh industri yang melibatkan para orang-orang yang menjadi pelaku bisnisnya. Siapa saja saat ini yang mengoperasikan bisnis, membutuhkan akses internet, dan keberadaan mereka di internet dapat kita manfaatkan untuk menjalin komunikasi yang lebih mudah dan tentu saja murah. Peluang yang besar bagi para pebisnis B2B untuk menghadirkan brand melalui website, Social Media dan email Marketing. Tentu lebih banyak lagi strategi lainnya yang harus saling melengkapi, untuk bisa memastikan calon konsumen kita menemukan brand dan perusahaan kita di internet

creative sales