Orang Sales & Marketing Strategy

Minggu lalu saya diminta salah satu klien saya untuk datang dan memberikan briefing singkat mengenai marketing ke kantor pusat dan cabang yang baru saja diakuisisi oleh klien saya tersebut dari pemilik lamanya untuk kemudian cabang ini dijadikan semacam senjata utama untuk menggarap pasar yang ditidak bisa digarap oleh perusahaannya dikarenakan adanya aturan yang membatasi pembukaan kantor cabang baru, walaupun masih bisa dengan system tenaga pemasar lepas, namun dengan berdiri fisik kantor walaupun berbeda brand akan lebih maksimal dalam penggarapan pasarnya.

Mulailah perjalanan saya menyambangi tiga kota dalam tiga hari tersebut, di setiap kota saya minta semua tim marketing “baca: sales” dikumpulkan agar saya bisa share pengalaman bagaimana perusahaan yang baru saja mengakusisi mereka bisa menjadi perusahaan terbesar di Indonesia. Ok sedikit saya ulang lagi, perusahaan yang diakuisisi ini produknya sama persis dengan produk perusahaan utamanya, jadi semacam pesaing dulunya. Diskusi langsung saya buka dengan ada pertanyaan? Ha….ha tentu ini hanya trigger awal untuk memancing sedikit kebingungan dan gejolak karena saya tahu dengan persis pasti banyak sekali pertanyaan yang ingin ditanyakan mengenai informasi strategy sister company maupun strategy seperti apa yang harus dilakukan untuk bisa terus berkembang ditengah gempuran pesaing baik itu dari the real enemy maupun dari sisternya itu sendiri.

Seperti biasa trigger awal seperti ini biasanya hanya memancing kebingungan tanpa suara, apalagi bila seorang anak muda yang berdiri di antara puluhan orang dewasa he………he, untuk mencairkan suasana akhirnya saya mulai dengan sebuah pertanyaan sederhana, “ok teman-teman ada berapa banyak penduduk daerah ini?” Jawabannya seperti yang saya duga, luar biasa hampir sebagian tidak tahu dengan persis berapa jumlah penduduk daerahnya sendiri. “ok kita ambil rata-rata pendapat audience bahwa jumlah penduduk sekitar 1,5 juta jiwa, next question berapa banyak yang bisa dikategorikan orang kaya? Tapi sebelumnya saya ingin Tanya apa kategori orang kaya?” Suasanapun langsung hening, sunyi senyap, entalah apa sedang berpikir atau sedang nge blank. Finally ada seseorang yang nyeletuk 30 persen mas, “dasarnya” lanjut saya? “wah ga tau mas, perasaan sih denger-denger segitu he….he”. Krik krik krik krik, giliran saya yang bengong he………he.

Permasalahan ini sangat sering saya temui di banyak perusahaan di mana driver utama dalam membuat sebuat strategi perusahaan sama sekali tidak memadai dan jauh dari data dan fakta yang sesungguhnya, bagaimana ingin menggarap pasar dengan benar jika jumlah garapannya sajah tidak tahu dengan betul? Berapa budget promosi yang ingin keluarkan? Kemana arah strategy promosinya? Berapa banyak tenaga salesnya? Coba gimana bisa menjawa pertanyaan tersebut dengan benar? Ini baru analisa dari kacamata customer, belum lagi bila analisa sudah memasukan factor competitor, company, change, wah wah bisa ga karu karuwan ini perusahaan dalam jangka pendek maupun jangka panjangnya.

Lantas bagaiamana sebaiknya? Apakah setiap marketing perusahaan “sales” harus mengetahui mengetahui mengenai data penduduk, atau lebih ditarik ke dalam lagi mengenai segmentasi dan marketing strategy secara keseluruhan? Saya tidak akan menjawab ya atau tidak bila ditanyakan hal ini sebetulnya karena ini HUKUMnya WAJIB, Cuma mungkin coba kita bertanya, apa ruginya bila tim sales anda mengetahuinya? Apa salahnya coba. Ada cukup banyak manfaat bila tim sales perusahaan mengetahui fundamental mapun teknikal mengenai marketing strategy.

Pertama, Sinergi.
Dibanyak perusahaan antara bagian penjualan dan marketing sering kali dipisahkan, yah beberapa untuk penyusunan strategy ini dilimpahkan kebagian promosi, konsultan, branding atau apapun itulah kita sebut namanya, intinya yang jualan di lapangan sama yang buat strateginya terpisah. Nah masalah kemudian kadang apa yang dibuat oleh bagian marketing menurut bagian sales tidaklah tepat dan sangat tidak aplikatif di lapangan. Sementara bagian marketing akan berkomentar sebaliknya bahwa bahwa bagian sales ini tidak mengerti stretagy secara keseluruhan.

Mengerti marketing akan membuat sinergi yang lebih efektif antara kedua bagian ini dan bahkan dengan kerjasama keduanya, data dan fakta lapangan yang didapat jauh lebih punya bobot sehingga strategy yang disusun dan eksekusi yang dijalankan di lapangan memiliki dampak yang lebih efektif untuk keberhasilan penjualan. Meminjam istilah dari pakar marketing, bahwa tim sales memiliki tank view, lebih tahu detail lapangan di mana dia beradah sementara itu marketing memiliki helicopter view yang bisa melihat kondisi lapangan jauh lebih luas namun seringkali tidak terlalu detail, bayangkan jika keduanya bergabung atau coba bayangkan jika keduanya bertindak sendiri-sendiri, siapa yang dirugikan? Yah tentu sajah pemilik perusahaan.

Kedua, Efektivitas Biaya.
Dengan pengetahuan yang baik dalam bidang marketing, biaya-biaya yang dikeluarkan untuk meningkatkan penjualan produk bisa jauh lebih diefektifkan oleh bagian sales. Contohnya (sales asuransi katakanlah), jika sales tersebut mengerti konsep segmentasi, tentu ketika melakukan salescall dia akan mencari daerah perumahan yang elite yang memiliki kemampuan dan pengetahuan untuk dijelaskan mengenai produk asuransi, dengan demikian si sales person tersebut dapat menghemat biaya telepon karena sudah melakukan segmentasi dengan tepat.

Contoh lain, sales sebuah perusahaan keuangan investasi katakanlah ingin melakukan aktivasi brosur (menyebar brosur), dengan mengetahui konsep segementasi, si sales tersebut akan melakukan pendataan terlebih dahulu daerah mana brosurnya akan menjadi efektif dan sesuai sasaran, dengan begitu jumlah brosur yang disebar memiliki probabilitas untuk berhasil lebih baik dan secara biaya bisa lebih efektif dan dipertanggung jawabkan.

Ketiga, A Pack of Idea
Entah ada korelasi atau tidak, sejauh ini kebanyakan yang saya temui, seorang sales dengan pengetahuan marketing yang baik jauh lebih banyak memiliki ide untuk produk menjual produknya. Yah “menjual” bukan terjual karena masalah “terjual” tidak hanya masalah marketing apalagi produk-produk yang sangat mengandalkan sales person untuk melakukan closing penjualan. Masalah “terjual” juga melibatkan skill dan knowledge di luar marketing, kepribadian penjual tersebut ataupun mungkin bisa dikatakan “takdir” orang tersebut hehehe.

Dalam hal ini kita membicarakan ide untuk membuat produk kita lebih banyak terjual dan tentu dengan pengetahuan marketing yang baik ide-ide yang dihasilkan ataupun kemudian di eksekusi memiliki acuan yang kuat dan memiliki kemungkinan untuk bisa berhasil dalam meningkatkan penjualan perusahaan. Apakah Anda menginginkan sebuah tim sales yang tidak memiliki inisiatif atau ide-ide yang segar agar produk perusahaan lebih banyak terjual? Saya sering beberapa kali mendengarkan pimpinan perusahaan mengeluhkan bahwa tim salesnya kurang inisiatif sehingga hasilnya selalu so so atau begitu-begitu saja, namun mungkin yang kurang disadari adalah tim tersebut mungkin bukan inisiatif tapi tidak tahu harus berbuat apalagi dan ini disebabkan oleh keterbatasan knowledge bukan karena mereka malas atau tidak ada inisiatif, pertanyaan sudahkah mereka diberikan pengetahuan mengenai marketing?

Mungkin kemudian akan muncul pertanyaan, apakah hal ini tidak buang-buang waktu? Yah tugasnya seorang sales yah jualan ajahlah sebanyak-banyaknya, ga usah pusing dengan urusan pengetahuan marketing strategy segala, ha….ha nah itulah masalahnya bagaimana menjual sebanyak-banyaknya jika pengetahuan tentang bagaimana menjual sebanyak-banyaknya tidak dikuasai? Atau coba lihat lagi manfaat ringkas di atas mengapa pengetahuan tentang marketing harus dimiliki oleh seorang sales. Akhirnya mari mulai ajarkan marketing kepada tenaga sales Anda.