Apr 6, 2015

Senyum Manis + kalimat sakti = tambahan penjualan

Suatu malam ketika saya masuk & mendekati showcase berisi makanan di Starbucks:

Barista  : Malam mba, mau pesan makanan apa?
Saya     : Oh, iya ini lagi agak bingung mau pilih2 dulu
Barista  : Sudah pernah coba quiches?
Saya     : Belum, apa ya itu?
Barista : Semacam adonan kue yang dipanggang........ (dan penjelasan ttg produk)
Saya     : Hmmmmm.......
Barista  : Mba suka nya yang manis atau yang asin?
Saya     : lebih suka asin sih, saya tertarik dengan cake nya
Barista  : kalau cake sih jatoh2 nya jadi manis juga sih, kalau quiches asin
Saya     : Boleh deh, saya coba quiches nya yang cheese satu ya

Barista  : Makan disini ya? Baik, akan saya hangatkan dulu ya

Dan setelah itu terciptalah pembelian kue bernama bernama quiches yang saya baru tahu kalau ada kue dengan nama itu.

Sepenggal transaksi dialog itu sebenernya suka atau tidak suka sering kita alami, dan secara sadar atau tidak sadar sebenarnya kita sebagai konsumen sedang di arahkan untuk membeli sebuah produk oleh tenaga penjual, dalam hal ini sang barista yang tentu saja dilengkapi dengan wajah ramah dan senyum manis. 

Pernah satu kali dalam sebuah seminar ada speaker yang menanyakan: “ Apakah mungkin meningkatkan penjualan tanpa ada nya peningkatan budget promosi?” Sebagian besar peserta mengatakan TIDAK, tapi ternyata sang speaker memberikan contoh nyata bahwa ternyata meningkatkan penjualan tidak melulu bicara peningkatan budget promosi, contoh nyata nya yang sudah dilakukan oleh perusahaan skala dunia: McDonald, pernah kah kita sadar pada saat transaksi di McD diakhir transaksi sang kasir selalu menanyakan: “Kentang nya tidak sekalian?” NAH!! Hanya dengan kalimat ini, McD menciptakan tambahan penjualan sebesar 35jutadollar 


Sebenarnya cara ini tidak terbatas hanya bisa dilakukan oleh bisnis kuliner saja, tapi juga bisnis lain, toko komputer misalnya. Terkadang kita tidak sadar sebagai konsumen kita seringkali diarahkan untuk mengkonsumsi lebih banyak, atau lebih sering, atau bahkan membeli produk2 pelengkap lain yang pada awal nya tidak kita butuhkan, hanya saja sebagai penjual seringkali kita kurang peka dengan hal-hal penting seperti ini. Berikut beberapa hal yang patut kita pertimbangkan untuk menjalankan progran seperti ini:

1. SOP yang detail
Ini bagian yang paling penting, bikin Standard Operation Procedure (SOP) yang sangat detil, kalau perlu sampai dengan script dan ketentuan mimik wajah. Jika bisnis kita sudah besar dan memiliki karyawan, sangat mustahil untuk memantau karyawan selama jam operasional, hal yang wajib kita lakukan adalah membuat standar sapaan dan script apa yang harus diucapkan ketika konsumen datang.

2. Deteksi kondisi
Dalam kasus saya di Starbucks, si barista ini sudah mengamati, saat itu saya hanya datang sendirian dan hanya ingin minum dan nongkrong untuk bekerja, dan sang barista manis ini mungkin mendeteksi kondisi ini. Konsumen hanya memesan minum saja, dan kondisi sudah agak malam, dengan suhu ruangan yang cukup dingin saat itu potensi konsumen memesan makanan tentunya cukup besar. Ditambah kondisi gerai yang tanpa antrian, maka terciptalah tambahan penjualan saat itu juga. 

3. Cross Selling
Ada saat nya konsumen sebenarnya harus di remind dan ditawarkan untuk mengkonsumsi produk tambahan. Misal dalam cerita toko komputer, pada saat kita membeli laptop, jika si pramuniaga tidak menawarkan, mungkin konsumen hanya akan keluar dari toko nya dengan hanya membeli 1 buah laptop saja, tapi ketika si penjual diajarkan bagaimana cara menawarkan produk pendamping yang masih berhubungan dengan produk yang dibeli, maka bisa jadi konsumen keluar dengan: laptop + mouse + screen protector + tas + soft case

4. Reward & Punishment
Dari pengalaman, jika kita ingin menerapkan sebuah sistem, maka usahakan ada reward dan punishment. Jika hanya punishment saja, mungkin sistem yang diinginkan akan berjalan, namun kecil kemungkinan berjalan dengan baik. Karena biasanya karyawn tidak memiliki trigger untuk melakukan nya dengan baik. Maka sudah sewajarnya untuk pencapaian target tertentu kita bisa alokasi kan persentase bonus dari angka omset yang ada. Biacara reward tentunya kita juga harus bicara punishment, jika target tidak tercapai atau ada pelanggaran, tentunya ada sanksi yang harus duberlakukan.

Oh, ya terima kasih Barista Bryna untuk sapaan dan inspirasinya :)

Sumber gambar:
http://www.fastcompany.com/3006147/most-innovative-companies-2013/because-steve-jobss-first-public-iphone-call-starbucks-still-

2 comments:

Christian Tambunan said...

Terima kasih inspirasi nya. Saya sering membaca blog Anda. Bisa kah saya bertemu untuk sekedar ngobrol santai saja. :)

Kampoenk Coffee said...

trima kasih ,untuk buku marketing cappuccino yang telah saya baca, sangat banyak membantu saya didalam menjalankan bisnis ,akan tetapi saya masih kesulitan untuk mengedukasi masyarakat bahwa ini minuman dengan rasa yang enak dan berkualitas dengan harga yang terjangkau,mohon bantuan nya trima kasih.