Apa Fokus Perusahaan Anda?

Mendirikan sebuah bisnis terkadang semudah membalikkan telapak tangan, begitulah yang saya pelajari dari beberapa partner yang telah berbincang banyak dengan saya. Lho kok begitu? Ya memang kenyataannya demikian! Yang sulit adalah menjalankannya dibanding mendirikannya.

Sebagian besar partner kami berasal dari perusahaan keluarga, baik yang didirikan sendiri, bersama pacar yang kemudian menjadi istri atau bersama anggota keluarga lainnya. Bisnis model keluarga inilah yang pada masa pertumbuhannya seringkali mengalami permasalahan profesionalisme, dikarenakan kurangnya pengetahuan yang cukup besar dalam manajemen dan operasional bisnis.

Langkah-langkah awal dalam merumuskan strategi selanjutnya, biasa kami fokuskan dalam menelusuri mimpi dari para pendiri bisnis dan proses yang selama ini dijalankan. Tapi hampir dapat saya tebak sebelumnya, bahwa merekapun tidak memiliki “mimpi” yang signifikan, selain dari sekedar mendirikan lahan pencarian pendapatan. Jika Anda juga memiliki pola pikir yang sama, sebaiknya Anda mulai “memodern-kan” pikiran Anda tersebut, karena memiliki perusahaan yang berjalan secara profesional jauh memudahkan Anda sebagai pebisnis. Arahan yang tepat dan fokus yang ingin dijalankan menjadi tolok ukur kemajuan bisnis Anda baik dalam jangka waktu pendek hingga ke beberapa decade mendatang.

Di bawah ini merupakan penjabaran dari “fokus” bisnis, Anda bisa mulai membandingkannya dengan proses yang selama ini dijalani, ke dalam kategori manakah bisnis Anda dan melalui jalur yang mana visi Anda sebagai pemilik bisnis ingin diwujudkan.

A. Business : focus on product.
Begitu banyak pebisnis yang juga “mengaku” perusahaan mereka fokus pada produk. O ya? Sejauh mana Anda fokus pada produk? Apakah produk Anda menjadi pemimpin di pasar? Apakah produk Anda selalu memiliki benefit terdepan baik secara fungsional maupun teknologi? Sejauh mana produk Anda mengungguli pesaing? Jika sebagian besar jawaban pertanyaan tersebut adalah “tidak terlalu”, maka sepertinya Anda gagal dalam memposisikan “terdepan”. Sebaiknya Anda mericek kembali kompetensi produksi atau supply produk Anda, proses di dalamnya, permodalan dan juga sumber daya yang berkaitan dengan tenaga ahli/infrastruktur/teknologi.

Dalam contoh bisnis ideal yang berbasis pada produk, harga menjadi pertimbangan selanjutnya setelah benefit produk. Mercedes Benz contohnya, adalah produsen mobil terkemuka di dunia yang berbasis pada keunggulan produk, di mana konsumennya tidak lagi mempertimbangkan Pricing dalam membeli, karena apa yang mereka inginkan adalah benefit produk yang unggul di pasaran. Konsumen pun tidak lagi menjadi fokus pengembangan produk, tetapi teknologi menjadi inti inovasi mereka.

B. Business : focus on production
Kategori bisnis yang berfokus pada produksi, mengutamakan efisiensi proses produksi. Fokus mereka adalah menekan biaya produksi secara maksimal untuk dapat menghasilkan harga jual serendah mungkin. Perusahaan-perusahaan di negara berkembang, mayoritas bergerak dalam fokus efisiensi produksi, dengan latar belakang pasar yang mengutamakan harga.

Jika perusahaan Anda adalah salah satunya, maka pastikan sistem internal Anda bekerja secara optimal. Tetapi dalam kondisi Negara Indonesia, terutama di kota-kota besar seperti Jakarta dan Bandung, pergeseran fokus pada produksi sudah mulai terjadi. Hal ini tidak lain dikarenakan banyaknya pesaing yang mengungguli mereka dari segi “brand”. Dalam artian, langkah berikutnya selain mementingkan efisiensi produksi adalah menumbuhkan kepercayaan konsumen terhadap produk, melalui “merek”.

C. Business : focus on customer
Kategori yang terakhir adalah bisnis yang berbasis pada konsumen. Di mana setiap langkah yang dibuat adalah dengan pertimbangan hubungan perusahaan dengan konsumen. Perusahaan ini mengambil langkah inovasi produk/penetapan strategi secara spesifik dengan pertimbangan habit/kecenderungan target market yang mereka bidik.

Jika perusahaan Anda memutuskan untuk menjadikan konsumen central dari strategi perusahaan, jangan lupa untuk melakukan customer research secara periodik, paling sedikit 6 bulan sekali. Hal ini untuk selalu memastikan produk tetap relevan di mata konsumen.

D. Business : focus on brand
Fokus pada brand merupakan konsekuensi terbesar yang harus diambil para pebisnis. Hal ini dikarenakan pembangunan brand bersifat holistik. Pada saat perusahaan memutuskan untuk membangun brand, seluruh proses yang ada, baik internal maupun hubungan dengan customer harus terintegrasi dan terstandarisasi dengan baik. Perusahaan-perusahaan berskala nasional, terlebih dunia, menggunakan fokus pada pembangunan brand. Berupa pemenuhan janji kepada masyarakat akan apa yang dipersepsikan terhadap brand mereka.

Fokus pada brand merupakan hirarki tertinggi dari komitmen perusahaan. Misalnya saja Telkomsel yang dinilai sebagai leader dalam persaingan industri telekomunikasi, memenuhi seluruh persyaratan, baik dalam hal produk, produksi, marketing and communication dan Customer Relationship Management yang baik. Semata-mata dengan tujuan akhir pembangunan brand yang positif dan dicintai oleh masyarakat.

Tetapi jangan khawatir jika Anda memiliki skala perusahaan menengah atau kecil, mulailah dalam 1 langkah fokus yang Anda nilai sebagai kompetensi terbesar Anda, dan bangunlah internal Anda untuk memenuhi komitmen tersebut. Selama proses tersebut, jangan lupa untuk tetap mengkomunikasikan-nya kepada target market, tentu saja melalui keberadaan brand Anda.

Promosi Terus,
Respon Pasar Bagaimana??

Saya mengambil dua botol minuman mineral dalam kemasan saat berbelanja di sebuah mini market dekat kantor. Sudah tahu harga minuman tersebut, saya pun mengeluarkan uang pas saat membayar di kasir, namun kasir ternyata kasir tersebut malah memberikan kembalian pada saya. “Sedang promo Mba, jadi kalau beli ini satu gratis satu!”, ujar si kasir ramah seolah dapat menebak kebingungan muka saya. Hhmmm…lagi promosi ya…kok saya bisa tidak tahu ya? Saya tidak menemukan media yang memberitahukan konsumen bahwa produk minuman mineral merek tersebut sedang dalam program promosi. Ah tapi bodo amat lah ya, sebagai konsumen saya sudah senang kok tahu bahwa promo produk tersebut sangat menguntungkan bagi saya! Heheee! Yang pasti, sejak saat itu saya menjadi lebih loyal dengan selalu membeli produk merek tersebut jika hendak membeli minuman mineral.

Setiap program promosi biasanya pasti bertujuan untuk menciptakan brand equity dan salles (baik di masa sekarang maupun masa depan) pada akhirnya. Program promosi memang telah menjadi program ‘wajib’ bagi perusahaan untuk produk atau jasa yang dimilikinya, apapun bentuk promosinya ya! Bisa melalui buy one get one free seperti yang saya dapatkan dari minuman mineral di atas, bisa melalui voucher, diskon, kontess, undian, sampling, dan masoih banyak lagi bentuk-bentuk promosi yang bisa dijalankann. Pertanyaannya sekarang, apakah program promosi yang dijalankan mampu mendapat respon positif dari target pasarnya?

Agar perusahaan tidak melakukan strategi promosi yang ‘salah’ maka sebaiknya sih mereka mengidentifikasi terlebih dahulu bagaimana respon pasar terhadap kegiatan promosi yang mereka lakukan. Dalam buku Pemasaran Strategik (Fandy Tciptono, Gregorius Chandra & Dadi Andriana), disebutkan bahwa ada enam jenis respon pasar yang bisa diidentifikasi, yaitu :

1. Redemption Rates
Jenis respon pasar ini bisa diartikan dengan tingkat penebusan. Maksudnya, seberapa banyak sih pelanggan yang memberikan respon positif terhadap kegiatan promosi perusahaan. Semakin banyak pelanggan yang memberikan respon positif berarti semakin tinggi pula efektifitas promosi yang telah dilakukan. Beberapa perusahaan biasanya menggunakan strategi promosi melalui pemberian voucher, diskon langsung, dan lain sebagainya. Nah jika jumlah kupon atau voucher yang perusahaan keluarkan seimbang atau sama dengan jumlah kupon/ voucher yang ditukarkan kembali oleh pelanggan, ini menandakan bahwa respon mereka positif. Begitupun sebaliknya.

2. Displacement Rates
Kalau yang satu ini adalah hal yang paling menyenangkan bagi perusahaan. Kenapa? Karena jenis respon pasar ini menunjukkan bahwa pelanggan akan tetap membeli atau menggunakan produk atau jasa perusahaan apapun situasinya. Jadi walaupun perusahaan tidak mengadakan program promosi, buat mereka sih “Hajar Bleh!!” . Biasanya, Promosi yang dilakukan perusahaan memang pasti akan membuat mereka semakin loyal, tapi tenang dan percayalah, pelanggan setia seperti ini akan selalu memberikan responyang positif apapaun situasinya. Fiuhh, senangnya!

3. Stock-Up Effect
Hahaaa, respon yang ini sih menunjukkan bahwa konsumen perusahaan adalah orang yang sangat “pintar”. Bagaimana tidak, saat mereka mengetahui bahwa perusahaan melakukan kegiatan promosi, maka yang mereka lakukan adalah membeli/menggunakan sebanyak mungkin produk/ jasa perusahaan. Menguntungkan kah? Tidak juga! Karena pembelian dalam jumlah besar selama masa promosi tersebut ditujukan untuk ‘menimbun’ produk perusahaan.

Istilah gaulnya sih “nyetock”. Misalnya nih, biasanya pelanggan rutin membeli sabun detergent 1 kantong seminggu sekali. Saat promosi, mereka akan membeli detergent 5 atau bahkan 10 kantong sekaligus. Bukan untuk dipakai sekaligus pastinya, tapi untuk disimpan sampai waktunya diperlukan. Jadi mereka tidak akan berbelanja detergent itu lagi dalam jangka waktu 5-10 minggu ke depan. Mumpung murah kan! Jika dilihat dari sisi perusahaan ya agak sedikit merugikan ya…tapi itulah resiko program promosi, apalagi untuk produk yang tahan lama atau tidak memiliki masa kadaluarsa.

4. Acquisition Rates
Jenis respon ini khusus ditujukan pada konsumen non-reguler, maksudnya konsumen yang sebelumnya tidak menggunakan produk atau jasa perusahaan. Pembelian yang dilakukan mereka tidak rutin seperti yang dilakukan oleh pelanggan tetap. Respon jenis ini sebenarnya sama saja dengan respon redemption rates, hanya targetnya saja yang dibedakan. Pembedaan target pasar ini mungkin ditujukan agar perusahaan dapat membaca sejauh mana program promosi dapat menarik konsumen non-reguler tersebut. Syukur-syukur kan jika mereka bisa berubah menjadi konsumen regular gara-gara program promosi yang dilakukan perusahaan. Ini adalah langkah awal yang sangat baik bagi perusahaan jika memang respon yang didapatkan adalah respon yang positif, karena dari sini akan membuka peluang besar terhadap penjualan di masa depan.

5. Conversion Rates
Nah respon ini adalah tindak lanjut dari respon acquisition rates. Seperti yang saya sempat sebutkan sebelumnya, saat perusahaan mampu menarik pembelian dari konsumen non-reguler melalui program promosinya, maka respon selanjutnya yang harus diidentifikasi adalah respon ini. Jadi respon ini dapat dilihat dari seberapa banyak produk atau jasa yang tetap dibeli atau digunakan konsumen non-reguler setelah program promosi berakhir. Jika setelah itu konsumen non-reguler ternyata tetap menggunakan produk atau jasa perusahaan maka ini berarti bahwa program promosi yang dilakukan dinilai berhasil. Berhasil karena mampu membuat konsumen non-reguler berubah menjadi konsumen regular. Tidak sia-sia lah promosi itu!

6. Product-Line Effects
Kalau yang satu ini memang lebih tepat disebut efek daripaad respon. Setiap program promosu yang dilakukan oleh perusahaan, sangat memungkinkan untuk terjadinya permintaan silang antara produk perusahaan yang dipromosikan dengan produk lain yang menjadi produk substitusinya (pengganti). Maksudnya disini, saat perusahaan memutuskan untuk mempromosikan salah satu produknya, dimana produk tersebut pasti memiliki produk substitusi, maka aka nada kemungkinan bahwa konsumen produk subtitusi tersebut beralih ke produk yang dipromosikan untuk sementara, hanya sepanjang promosi itu berlangsung. Ibu-ibu biasanya yang jago dalam hal ini. Walaupun sehari-hari telah biasa menggunakan merek A, namun jika merek B sedang dalam program promosi (dimana pasti menguntungkan bagi konsumen) maka yang dibeli saat itu adalah merek B.

Menyenangakan memang jika program promosi yang perusahaan lakukan memperoleh keberhasilan melalui respon-respon yang positif dari target pasarnya. Seharusnya sih kalau sudah mampu mengidentifikasi jenis-jenis respon pasar di atas, perusahaan mampu membuat program promosi yang sempurna bagi perusahaan maupun bagi konsumennya. Semoga perusahaan biasa berkata seperti Dora The Explorer “Berhasil..Berhasil!!” (sambil lompat-lompat ya! Heheeee!;p)

Brand Berserakan,
Curi-Curi Perhatian Donk!

Luch time at my office…Seperti biasa sambil makan saya dan teman-teman menonton televisi apapun itu programnya (kadang berita biar kelihatan gaya, kadang infotainment biar up to date, kadang pindah-pindah biar variatif). Sedang asik-asiknya nonton gossip perceraian Pasha Ungu (jangan komentar! Saya juga sadar ini sangat “nggak banget deh lo!”, tapi apa daya…voting kali ini berpihak ke acara infotainment!), tiba-tiba iklan muncul dengan semena-mena.

Normalnya sih ‘acara’ iklan sama sekali tidak menarik perhatian kami, tapi iklan yang kami lihat tadi cukup menarik perhatian. Bukan karena iklannya yang agak (super) “nggak banget deh lo!” karena menampilkan model non-profesional atau keyakinan bahwa iklan tersebut dibuat dengan budget yang sangat minimalis sekali. Kami (eh lebih tepatnya saya sih! Hehee!) langsung berkomentar ketika melihat iklan layanan masyarakat yang dikeluarkan oleh salah satu departemen pemerintah di Indonesia tersebut. Kok? Nih saya deskripsikan ya script iklannya.

Ada seorang ibu yang sedang berjalan-jalan di sebuah mall atau pertokoan gitu lah. Ketika beliau lewat ke salah satu toko sepatu, pramuniaga toko tersebut langsung menyambutnya dengan promosi yang sangat berlebihan. Mulai dari promosi keunggulan produk yang merupakan produk luar negeri (import punya), sampai diskon edan-edanan hingga 75%, disampaikan pramuniaga tersebut dengan sangat antusias dan heboh agar si ibu tadi mau membeli. Namun yang terjadi, beliau hanya tersenyum dan berlalu begitu saja menuju toko sepatu di sebelahnya, sebutlah toko B. Pramuniaga toko B juga menghampiri beliau dan dengan tenang dan sopan mempromosikan produknya.

Beda dengan toko sepatu sebelumnya, toko B ini menekankan bahwa sepatu yang dijual adalah produk lokal, asli produksi Indonesia dengan kualitas yang tidak kalah dengan produk luar negeri. TANPA embel-embel diskon sedikit pun! Apa yang terjadi saudara-saudara? Si Ibu tadi dengan senyum yang lebih mengembang dari sebelumnya langsung membeli sepatu tersebut! Tidak lupa beliau menatap kamera dan berkata “Kalau bukan kita, siapa lagi yang mencinatai produk-produk lokal?” (masih dengan senyum maut yang sama!). WHAAATTTTT??

Sungguh sama sekali bukan karena pesan yang ingin disampaikan melalui iklan tersebut yang membuat saya berpikir “Yang bener aja!”. Pesan yang terkandung sih saya sangat setuju sekali. Tapi coba perhatikan, tidak peduli itu produk impor atau lokal, logikanya, mana ada orang (apalagi perempuan -dan ibu-ibu-) yang lebih memilih produk yang tidak didiskon sama sekali dibandingkan produk yang didiskon, dengan situasi kualitas produk sama lho! Heheee…bukan karena saya perempuan jika berpendapat bahwa scenario iklan tersebut tidak masuk akal, tapi bagaimanapun juga perhatian konsumen pasti akan lebih tertuju kepada hal-hal yang mampu memberikan ransangan yang cukup ‘logis’ bagi mereka, bukan?

Yakin sekali saya di tengah makin banyak sekalinya brand-brand yang beredar di pasaran, konsumen menjadi lebih sulit untuk dicuri perhatiannya. Terlalu banyak rangsangan membuat konsumen cenderung ‘memilah-milah’ sendiri secara sadar maupun tidak tentang produk atau brand yang akan menarik perhatiannya. Menurut saya sih ada beberapa hal yang bisa kita sebagai pemasar baca dari sikap konsumen saat ini terhadap rangsangan.

1. Sesuatu yang “lebih” akan lebih mudah menarik perhatian
Ini bisa dicontohkan dari cerita saya di atas, bagaimanapun juga, sepatu yang dibandrol dengan diskon sampai 75% tersebut rasa-rasanya TIDAK MUNGKIN tidak menarik perhatian ya! Sudah didiskon besar, produk import pula! Ini mah sudah tidak didiskon, produk lokal pula! Nah kalau kamu jadi si Ibu tadi, kamu akan lebih tertarik dengan yang mana? (diingatkan lagi bahwa kualitas produk sama ya!).

Brand yang memasang neon sign lebih besar akan lebih mudah dilihat oleh konsumen, menggunakan lay out toko yang lebih berbeda akan lebih mudah menarik minat konsumen, menampilkan pramuniaga yang lebih cantik/ ganteng dan lebih manner akan lebih mudah dilihat oleh konsumen. Pokonya segala sesuatu yang ‘lebih’ pasti akan lebih mudah menarik perhatian konsumen.

Ransangan yang seperti itulah yang saya nilai sih lebih efektif dalam menarik perhatian konsumen ya! Bahkan iklan yg lebih norak pun akan lebih mudah diingat oleh masayarakat! Ingat iklan produk alam kendaraan yang “nggak banget deh menurut saya!”, dimana ada maling yang gagal mencuri mobil karena menggunakan alarm brand tersebut? Mati-matian saya mencela iklan tersebut, tapi justru pada kenyataannya saya lebih mengingat iklan itu dibanding iklan-iklan lainnya! Apapun asal ‘lebih’, tidak peduli rangsangan tersebut lebih jelek atau lebih baik dari brand lain, maka pasti perhatian konsumen sudah di tangan. Sekarang ya tergantung perusahaan, mau memberikan rangsangan seperti apa pada target marketnya.

2. Sesuatu yang ‘utama’ akan menjadi prioritas utama
Kalau dipikir-pikir, masuk ke Bandung Electronic Centre (BEC) terkadang membuat saya pusing saking banyaknya produk elektronik yang dijual disana. Walaupun sudah diklasifikasikan tiap lantai per-kategori, lantai 1 sampai lantai sekian produk hand phone, lantai sekian sampai sekian produk computer, tapi tetap saja membuat saya masih ‘pusing’. Lihat saja, di kategori computer pun saya masih melihat di display etalase toko-toko itu memajang laptop, computer PC, flash disk, PDA, dan MP4 Player. Tapi ‘pusing’ itu kalau saya tidak sedang membutuhkan sesuatu.

Lain hal nya jika saya ke BEC denagn satu kebutuhan. MIsalnya saya hendak membeli PDA, maka semenarik atau sebanyak apapun produk lain yang terpajang di setiap toko, mata saya pasti langsung tertuju pada toko PDA. Saat kita sedang membutuhkan sesuatu, maka secara otomatis perhatian kita akan lebih fokus pada apa yang kita butuhkan. Tujuan utama saya membeli PDA, maka perhatian saya pasti akan mengutamakan toko PDA.

Begitu juga dengan iklan. Pernah baca Bandung Infomedia yang isinya iklan semua? Kalu dipikir-pikir gimana orang bisa lihat iklan kita ya? Tapi ya itu tadi, kalau orang memiliki kebutuhan utama, maka iklan produk yang ia butuhkan yang menjadi prioritas utama dalam pencariannya. Jadi tidak usah takut kali ya, selama manusia punya kebutuhan utama (dan pasti lah!), produk atau brand kita pasti menarik perhatian mereka kok!

Kadang suatu iklan yang selewat cuma buat celaan saja ternyata bisa membuat pikiran kita berkembang lebih jauh ya! Well, semoga saja ‘gerutuan’ saya ini bisa memberikan masukan pada siapa saja yang membaca, terutama setiap perusahaan dalam menarik perhatian target marketnya. Eh btw, ada lagi tidak yang mudah menarik perhatian kamu?

Word of Mouth
Is It Killer App?

Bagi para praktisi marketing atau pelaku bisnis, pasti sudah tidak asing lagi dengan yang namanya Word-Of-Mouth Marketing alias WOM. Marketing dengan menggunakan rekomendasi ini memang banyak memberikan keuntungan dibanding membuat iklan, apalagi jika dilihat dari segi biaya. Banyak perusahaan-perusahaan besar yang menggunakan WOM untuk memasarkan produknya. Sebut saja Gmail, Tupperware, Sunlight Pencuci Piring, Toyota Avanza, iPod, dan sebagainya. Tanpa kita sadari, kita pun sering melakuakan aktivitas WOM, salah satu contoh ketika kita merekomendasikan teman atau kerabat dekat untuk mencoba makan di restoran favorit kita. Atau merekomendasikan menggunakan produk yang cocok dan biasa kita gunakan. Bahkan dalam iklan-iklan yang sering kita tonton, aktivitas yang biasanya dilakukan adalah aktivitas merekomendasikan barang kepada seseorang.

Dalam WOM, perbincangan membentuk saluran yang kemudian ditransmisikan. Disini yang memberikan pesan adalah orang yang kita percayai (teman/kerabat) dan biasanya kita akan mempercayai teman/kerabat dekat yang memberikan rekomendasi dibandingkan dengan iklan yang kita lihat di televise, media cetak dan sebagainya. Kenapa demikian? Karena yang merekomendasikan kita sudah pasti orang yang pernah menggunakan produk tersebut dan pasti produk itu banyak memberikan manfaat sehingga direkomendasikan pada kita.

Namun perlu diingat juga, berita yang terdapat pada WOM bisa negative bisa juga positif. Dan karena WOM sangat berpengaruh pada pemasaran suatu produk, WOM juga bisa membuat produk tersebut banyak dibeli atau bahkan tidak dibeli sama sekali. Mungkin dulu pernah ada kasus, produk makanan yang diisukan mengandung formalin atau yang beberapa waktu lalu sedang ramai dibicarakan orang, adalah susu formula yang mengandung melamin, dan sebagainya. Bagaimanapun langsung atau tidak langsung, isu tersebut akan menyebar luas dan pasti berpengaruh pada tingkat penjualan produk tersebut.

Menurut Emanuel Rosen dalam bukunya The Anatomy of Buzz:How To Ceate Word-Of-Mouth Marketing, 1st Ed, (New York:Doubleday, random House Inc,2000) menyatakan terdapat tiga alasan yang membuat WOM menjadi penting. Apa saja tiga hal tersebut? Mari kita bahas satu persatu.

Pertama. Noise.
Hal pertama ini merujuk pada kenyataan bahwa konsumen saat ini sulit menentukan pilihan karena banyaknya iklan di berbagai media yang dilihatnya setiap hari. Mereka bingung. Untuk menghindari diri dari salah informasi, mereka cenderung lebih mendengarkan apa yang dikatakan orang atau kelompok yang menjadi rujukan termasuk teman-temannya. Hal ini lah yang membuat WOM banyak berpengaruh dalam pengambilan keputusan untuk pembelian suatu produk.

Kedua. Skepticism.
Dalam konteks ini konsumen pada umumnya skeptic atau meragukan kebenaran informasi yang diterimanya. Hal ini bisa disebabkan oleh banyaknya kekecewaan yang dialami konsumen saat harapannya ternyata tidak sesuai dengan kenyataannya saat mereka mengonsumsi produk yang dibelinya. Dalam posisi keraguan itu, konsumen akan berpaling ke teman yang bisa dipercaya atau orang yang menjadi panutan untuk mendapat produk yang dapat memuaskan kebutuhannya.

Ketiga. Connectivity.
Ini menunjuk pada kenyataannya bahwa setiap hari orang selalu berintraksi dan berkomunikasi satu sama lain dann mereka saling berkomentar hingga bergosip baik mengenai produk yang dibelinya maupun persoalan lainnya. Dalam berinteraksi itu terjadi dialog seperti produk apa yang dimiliki dan akan dimilikinya serta pengalaman mereka menggunakan produk tersebut.

Ketiga alasan tersebut semakin memperkokoh peranan influencer dalam menciptakan WOM. Itu sebabnya, ketika menyusun strategi komunikasi WOM, target utamanya adalah para evangelis atau influencer. Evangelist adalah konsumen yang secara sukarela menyampaikan brand atau produk kita kepada konsumen lainnya. Mereka bisa berasal dari karyawan perusahaan pemilik brand atau produk, vendor, atau konsumen.

Sedangkan influencer adalah konsumen yang memiliki pengaruh pada konsumen lainnya karena misalnya mereka dikenal sebagai ahli dalam suatu masalah atau dikenal memiliki banyak ide. Influencer ini biasanya memiliki argument yang rasional, sedangkan argument evangelist cenderung lebih karena emosi.

Berbeda dengan endorser yang biasa digunakan dalam periklanan yang biasanya mendapatkan imbalan finansial, dalam WOM para market mavens (pembawa kabar burung pasar) ini mendapat kepuasan dari kemampuannya dalam membeIi informasi kepada teman-temannya dan orang-orang lain. Oleh karena itu menjaga dan membantu dalam membangun karakteristis]k mereka sangat penting bagi para marketer. Misalnya dengan memberikan informasi atau pengetahuan lebih awal dan mendetil kepada mereka sangat bermanfaat.

Sehingga dapat disimpulkan WOM adalah sarana atau media pemasaran yang low cost namun high impact, itu sebabnya beberapa perusahaan ternama di Indonesia mulai menggalakkan system ini untuk memasarkan produk mereka. Namun WOM bukan hanya sekedar WOM, karena perusahaan tetap harus menjaga brand image mereka agar WOM yang terbentuk adalah WOM yang memberikan efek positif dan bukan efek negative. Tetap saja focus dalam pembentukkan ekkuitas merek harus dijalankan oleh perusahaan. WOM memang berpengaruh dalam aktivitas penjualan, namun berpengaruh pula pada nilai merek suatu perusahaan. Kredibilitas perusahaan mau tidak mau sangat memberikan pengaruh dalam kegiatan marketing. Pada intinya WOM tidak hanya bertujuan untuk meningkatkan awareness terhadap suatu produk saja, tetapi juga untuk meningkatkan penjualan produk, seperti killer app yah, equity dan sales, keduanya menjadi tujuan utama WOM.

Dalam hal ini, perusahaan dituntut untuk membangun WOM yang kreatif sehinggan mampu mendongkrak penjualan. Seperti yang sudah dilakukan oleh Sunlight melalui Agen 1000 Sunlight, adalah program yang salah satu alat promosi yang menggunakan aktivitas WOM. Selain sukses mendongkrak penjualan (cmiiw), program ini juga mampu meningkatkan awareness di masyarakat terhadap Sunlight. Jadi siapkanlah ide untuk membangun WOM yang kreatif.

Membangun Brand
Bukan Pekerjaan Semalan

Kemarin pagi, ketika hendak ke kantor saya menyempatkan diri untuk menonton acara berita di salah satu televise swasta nasional. Salah satu yang menarik perhatian saya adalah masalah yang menimpa salah satu Bank Swasta Nasional di Indonesia. Bank tersebut mengalami penurunan asset dan terpaksa diambil alih oleh Lembaga Penjamin Simpanan (LPS). Setelah sempat ditutup untuk beberapa hari, operasional dibuka kembali dengan manajemen baru.

Untuk tetap mempertahankan Bank tersebut, LPS mengeluarkan tiga langkah, antara lain:
1. Mengatasi masalah likuiditas
2. Meningkatkan rasio kecukupan modal
3. Mengembalikan kepercayaan nasabah.

Tiga langkah tersebut diharapkan mampu memulihkan kondisi yang dialami oleh Bank tersebut. Kasus ini jadi mengingatkan saya pada dilikuidasinya beberapa Bank karena krisis moneter yang terjadi pada tahun 1998. Tapi kali ini tidak seperti tahun 1998, karena yang saya tahu (cmiiw), Bank tersebut kena masalah karena mengalami kekurangan rasio yang diakibatkan oleh penurunan nilai aset. Untung saja, Bank tersebut merupakan anggota dari LPS, sehingga aktivitasnya tidak langsung ditutup. Coba saja bayangkan kalau Bank tersebut terpaksa harus ditutup, apa yang akan terjadi dengan nasabah yang menyimpan uangnya di Bank tersebut?? Sudah pasti mengalami kerugian yang amat sangat besar, bukan hanya itu, akan terjadi PHK besar-besaran terhadap karyawannya. Untuk tetap mempertahankan Bank tersebut, pasti pihak manajemen perlu kerja keras dan dibutuhkan langkah-langkah strategis agar dapat kembali melakukan kegiatan ekonominya di bidang perbankan.

Memulihkan citra dan nama baik untuk suatu brand memang bukanlah pekerjaan mudah. Dibutuhkan langkah-langkah strategis, apalagi berkaitan dengan kepercayaan konsumen. Nasabah bank sebagai konsumen tentu saja ingin menyimpan dan menginvesatsikan uangnya di bank atau lembaga keuangan yang terpercaya dan mampu menjaga citra perusahaan tersebut. Tidak bisa dipungkiri memang, bahwa kredibilitas sebuah merek sangat berkaitan erat dengan nilai atau equity suatu perusahaan.

Seperti beberapa interview yang saya lakukan beberapa hari ini, dalam interview tersebut terdapat pertanyaan dimana responden diminta memilih perusahaan mana yang ia pilih untuk bergabung, perusahaan yang tidak terkenal atau perusahaan yang terkenal dan dipercaya masyarakat padahal dari segi kualitas perusahaan tersebut berada dalam tingkatan yang sama. Sebagian besar responden menjawab bahwa mereka akan tinggal di perusahaan yang terkenal dan terpercaya walaupun ditawari komisi lebih besar di perusahaan yang satunya lagi. Bahkan cukup banyak responden yang menjawab, bahwa ini bukan masalah besar atau kecilnya komisi, tapi lebih kepada kelanjutan perusahaan dalam jangka panjang.

Dari permasalahan di atas, ada beberapa hal yang perlu dilakukan perusahaan untuk tetap focus, dimana diperlukan perencanaan brand yang harus dimasukkan dalam perencanaan bisnis masa depan. Hal itulah yang dikemukakan oleh Phillip Kotler dalam bukunya “B2B Brand Management”. Lebih lanjut lagi, ia mengemukakan bahwa perubahan besar brand biasanya tidak terjadi dalam semalam. Sebuah perusahaan harus menghasilkan proses perlahan-lahan sepanjang waktu. Untuk itu perlu dicapai kontinuitas dan keterlibatan yang dipadukan dalam proses, langkah, dan prosedur berikut :

Pertama
Menciptakan iklim perubahan dan memberikan waktu bagi manajemen untuk mendiskusikan strategi brand. Dalam hal ini seorang manajer harus mampu menciptakan atmosfir untuk terus kreatif dan mengembangkan ide-ide terbaru untuk strategi brand.

Kedua
Melakukan analisis Strength, Weakness, Opportunuty, dan Threat (SWOT) untuk memperoleh informasi dan memudahkan dalam proses pembangunan strategi brand. Tujuan lainnya adalah untuk memiliki proses yang member informasi pada saat yang tepat, termasuk laporan tentang kekuatan dan kelemahan, sinyal peluang/ancaman tentang posisi brand, identitas brand.

Ketiga
Mengembangkan prosedur perencanaan terobosan yang cepat, berdasarkan pada analisis menyeluruh tentang situasi brand termasuk ukuran pasar, potensi pertumbuhan, saluran distribusi, dinamika dan tren pasar,,profil customer, persaingan saat ini, dan yang terakhir tetapi penting, potensi keuntungan. Dalam hal ini diperlukan juga analisis menyeluruh dari sisi Company, Customer, Competitor dan perubahan lainnya, untuk memudahkan dalam penyusunan program dan startegi branding apa yang tepat dilakukan oleh perusahaan agar tetap bertahan di pasar dan industrinya juga dapat memberikan kontribusi dalam penjualan produknya.

Keempat
Memiliki format standar untuk mengkomunikasikan dan mengubah rencana brand. Disinilah tempat score card bisnis menjadi sangat efektif. Dengan tujuan bisnis dan scenario yang jelas, mereka membantu mengidentifikasikan program yang tepat dan kurang tepat diberlakukan di perusahaan.

Kelima
Memiliki proses implementasi yang kuat. Rencana tindakan untuk implementasi ini mengasumsikan manajemen brand yang terbentang dalam jangka panjang. Seperti yang sudah dikemukakan sebelumnya bahwa untuk membangun sebuah brand diperlukan proses yang panjang dan tidak bisa diimplementasikan hanya dalam satu tindakan selama setahun bahkan beberapa tahun.

Terakhir
Melibatkan semua orang dalam perencanaan. Disini semua orang yang ada dalam perusahaan harus terlibat agar tercapai tujuan jangka panjang sebuah perusahaan, dimana tujuan tersebut merupakan tujuan bersama.

MOHON MAAF

(Jika ada tulisan didalam blog ini yang ternyata salinan atau tidak mencantumkan sumber tulisannya padahal merupakan tulisan pihak lain mohon segera diinformasikan kepada rexmarindo@yahoo.com, isi blog ini merupakan kumpulan tulisan dari teman-teman di creasionbrand jadi mohon maaf jika ternyata ada lolos posting artikel seperti Trend Baru Pemasaran yang ternyata merupakan copy-an tulisan dari blog Mas Bambang tanpa mencantumkan sumber asli dari artikel tersebut).

Tulisan Trend Baru Pemasaran sudah kami hapus dari Blog ini karena merupakan karya dari Mas Bambang yang disalin oleh salah satu penulis tanpa mencantumkan sumbernya. Untuk membaca artikel Trend Baru Pemasarn tersebut silahkan langsung kunjungi alamat aslinya

http://www.bambangsukmawijaya.wordpress.com
http://www.komunikasiana.com

Kami selalu menunggu kritik dan sarannya. Terimakasih.

TERNYATA KONSUMEN KITA BER-POLIGAMI

Silahkan percaya atau tidak. Anda silahkan memikirkannya. Tetapi saya berani mengatakan inilah faktanya. Meskipun poligami merupakan salah satu isu hangat dalam beberapa tahun terakhir ini, pengamatan terhadap perilaku konsumen yang poligami relatif kurang dikaji secara mendalam. Tentu saja maksud tulisan saya ini bukan membahas sikap saya sebagai pihak yang pro atau yang kontra. Saya tidak memiliki pretensi kearah tersebut.

Justru sebaliknya, saya akan membahas fenomena ini dari kacamata marketing, khususnya buyer behavior dan brand management. Tetapi percayalah, jangan berprasangka yang bukan – bukan dengan judul tulisan ini (he he he …). Well, saya akan buka tulisan ini dengan mengajukan pertanyaan kepada Anda? Apakah Anda orang yang setia ? Seberapa kesetiaan Anda? Jika Anda menemukan sesuatu yang lebih baik, menarik, atau bahkan ketika pilihan pertama Anda tidak ada , apa yang Anda lakukan? Yup, mungkin berganti pilihan atau pasti berganti?.

Kenapa saya berani berkesimpulan demikian?Anda mungkin akan berteriak keras bahwa jawaban saya tidak masuk akal. Anda mungkin akan beralibi bahwa Anda adalah orang yang setia dengan pasangan Anda. Anda juga memiliki kesetiaan yang besar terhadap apa yang Anda pasangN pilih. Tetapi, tentu saja hal tersebut tidak beralasan, karena yang saya bahas adalah perilaku Anda terhadap penggunaan merek bungan mengenai pasangan hidup anda he....he.

Begitulah profil konsumen kita. Itulah profil konsumen di Indonesia, Asia Tenggara, Eropa, dan bahkan dunia. Mengapa saya berani berpendapat demikian. Saya akan menjawabnya : ini adalah fakta!!!!!!!!!!. Inilah fakta yang diungkapkan oleh Marc Unles (Professor of Marketing dari University of New South Wales, Australia) dan partnernya. Kedua nya melakukan riset skala besar dengan mengkaji lusinan merek produk konsumen (FMCG – Fast Moving Consumer Goods) di lebih dari 50 negara.

Hasil yang cukup mengejutkan. Pasalnya loyalitas adalah kata – kata ajaib – disamping customer satisfaction - yang didengungkan baik oleh pakar dan praktisi pemasaran dalam satu dasawarsa terakhir. Secara umum, konsumen akan loyal terhadap satu merek dan akhirnya ini membuat banyak manajer pemasaran “tersihir” untuk menggarap program promosi yang akhirnya how to create customer loyalty.

Bagi Uncles dan kawan-kawan, fakta bahwa konsumen itu “poligami” tidak mengejutkan. Logikanya sederhana. Loyalitas akan terjadi ketika terdapat dua atau lebih pilihan. Jika pilihannya hanya satu bukan loyalitas namanya. Kondisi ini terjadi ketika pasar dimonopoli oleh satu brand. Dampaknya, konsumen hanya take it or leave it. Kondisi tersebut semakin tidak relevan ketika pasar menghadapi persaingan yang kian intensif, yang dicirikan banyaknya merek. Kini bukan zamannya bermain monopoli.

Terkait dengan riset Ehrenberg, mayoritas konsumen adalah polygamous (memilih banyak merek). Kondisi monogamous (setia pada satu merek) dan promiscuous (tidak loyal pada satu merekpun) justru sedikit. Mengapa kondisi ini dapat terjadi? Ini mungkin pertanyaan menggelitik di benak Anda. Betapa tidak Anda yang “bermazhab” loyalty is everything mungkin sudah broken heart. Anda mungkin memaki-maki saya dengan umpatan kekecewaan dan kekesalan. Tetapi untuk “mengobati” broken heart tersebut, saya akan menawarkan “madu” yang saya racik dengan tiga bahan baku pokok: psikologi, merek, dan distribusi. Aneh bukan? Anda mungkin berpikir jauh dan bergumam , “Hmm, pastinya obat herbal”. Ha ha ha …….

Agar lebih mudah memahaminya saya akan menjelaskannya secara terstruktur dimulai dari psikologi terlebih dahulu. Ini pastinya ngomongin konsumen. Lha wong temanya juga konsumen. Begini, konsumen itu akan membentuk skema brand portfolio dalam benaknya. Yes. Artinya ada sekumpulan merek yang terkumpul dalam pikiran konsumen. Merek – merek tersebut akan berurutan “berdiri” dan “mengantri” dalam otak konsumen. Merek yang berada diurutan pertama adalah merek yang dipersepsikan valueable. Wow !!! Betapa dahsyatnya persepsi bukan? Itulah mengapa “sesepuh” kita di bidang marketing sering kali ngomongin perception is everything.

Lalu, menanisme perspesi ini akan berdampak pada struktur pemilihan merek yang terbentuk dalam benak konsumen. Merek yang memiliki perceived value yang tinggi akan menempati posisi uatam dalam benak konsumen. Bagaimana membentuk perceived value yang tinggi? Ya, Anda harus rajin-rajin berkomunikasi dengan pelanggan Anda. Buatlah mereka mengenali merek Anda. Seperti kata pepatah: tak kenal maka tak sayang..Begitulah cara konsumen memilih merek.

Hal ini juga terkait dengan ramuan ketiga distribusi. Ketika produk sedang out of stock mau tidak mau dan percaya tidak percaya, loyalitas konsumen akan runtuh. Konteks ini berlaku untuk produk – produk FMCG. Anda dapat membayangkan, apakah Anda bersedia membeli sebuah sabun mandi atau pasta gigi ke toko lain ketika merek yang Anda “idolakan” tidak tersedia? Inilah mengapa para produsen produk FMCG begitu “bersikap manis” terhadap peritel. Gampang saja. Kalau sedikit saja produsen “bertingkah”, jangan dipajang produknya di rak.

Tiga hal tersebut ditambah faktor keempat, yaitu variety seeking behavior, membentuk skema loyalitas. Variety seeking behavior atawa perilaku mencoba-coba merek, memang sudah dari sononya kalau konsumen senang mencari model baru atau suasana baru. Jadi, perlu disadari loyalitas itu seperti apa mekanismenya. Tambahan lagi, ada jargon ngetop dalam industri FMCG yang belum saya bilang “your customers are my customers too”. Jadi waspadalah dalam memaknai loyalitas pelanggan, karena pelanggan kita senang berpoligami.

Menjala Ikan di Lautan
Beginikah Pemasaran Anda?

Pastinya kita sudah sangat akrab dengan istilah segmentasi, tapi mari kita bertanya pada diri sendiri, terutama Anda para pelaku bisnis yang seringkali dikejar target penjualan. Apakah seringkali Anda masih berpikir bahwa Anda ingin menguasai seluruh pasar yang ada dan membuat mereka semua mengkonsumsi produk Anda? Jika ya.. maka Anda sama seperti pejala ikan di lautan, tapi Anda bukanlah seorang pemasar.

Mengapa demikian? Karena pada masa sekarang ini hampir tidak ada produk yang bisa dijual kepada siapa saja. Semua produk memiliki segmen nya masing-masing, dan sepertinya saya harus memaksa Anda menyerah untuk memaksa semua orang mau mengkonsumsi produk Anda. Sekalipun produk-produk kebutuhan pokok, memiliki segmen nya masing-masing. Jika bukan karena faktor demografis, seringkali segmen terbagi karena faktor ekonomi. Contohnya saja minyak goreng yang katanya semua orang membutuhkannya : segmen ditentukan faktor demografis dan ekonomi.

Mengapa demografis? Dilihat dari perilaku/habit konsumen, hampir dipastikan konsumen minyak goreng adalah ibu rumah tangga, walaupun pada akhirnya yang mengkonsumsi adalah anak nya atau suaminya, tapi yang membelinya? Sebagian besar pasti ibu rumah tangga! Itulah mengapa komunikasi produk minyak goreng selalu bagi para ibu-ibu. Lain lagi dengan pemilahan faktor ekonomi. Minyak goreng jaman sekarang sudah sangat banyak ragamnya, dari yang paling low adalah minyak goreng kilo an di pasar sampai minyak goreng anti kolesterol ala Tropicana Slim, harganya pun berlipat-lipat. Dan apakah yang membeli berasal dari kelompok segmen yang sama? Tidak!

Saya jadi teringat klien kami yang jelas-jelas perusahaannya mutlak menjual produk untuk remaja, tapi dia mati-matian ingin semua orang membelinya. Akhirnya karena setelah beribu-ribu kali bahwa hal tersebut sia-sia, kami tetap mengeluarkan sebagian budget aktivitas untuk bercuap-cuap pada kelompok masyarakat luas (yang sebenarnya sampai sekarang masih kami yakini : tidak ada gunanya untuk menaikkan grafik penjualan!). Hakikat awalnya produk diciptakan untuk memenuhi kebutuhan kelompok manusia tertentu yang pada tahap pemasaran kita sebut dengan segmentasi. Jika produk Anda adalah makanan cemilan, berjualanlah pada mereka yang membutuhkan makanan cemilan, bukan pada mereka yang sedang diet.

Atau apabila Anda pernah mendengar tentang Needs, Wants and Expectations? Ke-3 hal tersebut adalah elemen-elemen yang dapat Anda gunakan untuk kembali menilai produk Anda terhadap segmen yang Anda layani. Apakah produk Anda termasuk dalam kebutuhan mereka? Keinginan mereka? Dan apakah sudah sesuai dengan ekspektasi mereka? Jika di pertanyaan pertama tentang kebutuhan, jawabannya adalah bukan (produk Anda bukan kebutuhan segmen yang selama ini Anda garap), sudah sangat pasti Anda melakukan kesalahan terbesar dalam abad ini. Pantas saja tidak ada yang mau beli, karena Anda menjual pada orang yang salah.

Renungi kembali keunggulan produk Anda dan apa yang dapat dijual darinya. Cari segmen yang tepat untuk memasarkannya. Disinilah tahap riset memang sangat diperlukan (itulah mengapa kami tidak pernah berkata ya atau tidak tanpa data riset). Setelah Anda menemukannya, jangan lupa untuk memikirkan tahap selanjutnya, seperti positioning apa yang ingin di bangun di benak konsumen, differensiasi apa yang mendukung hal tersebut serta bentuk komunikasi seperti apa yang dapat Anda gunakan dan efektif untuk menyampaikan manfaat produk Anda untuk mereka, bahwa produk Anda memang mereka butuhkan.

Jadi... jangan seperti menjala ikan di laut...

Mengapa Sulit Sekali
Memuaskan Pelanggan?

“Untuk apa sih pren kita riset konsumen segala? Nyari tau needs, wants, sama expectation konsumen kaya yang lo bilang itu sebenernya biar kita bisa bikin produk atau jasa yang mereka suka ya? Trus?”. Pertanyaan salah seorang sahabat yang sering saya ‘cekoki’ dengan ilmu-ilmu yang saya dapat selama bekerja di bidang branding cukup membuat saya juga menelaah kembali apa inti dari semua itu. Kepuasan pelanggan kah pada akhirnya?

Bukankah memang pada saat kita dapat mengetahui apa yang dibutuhkan, diinginkan dan diharapkan oleh konsumen, kita jadi mengetahui celah-celah untuk memuaskan konsumen secara maksimal. Namun jawaban saya itu memunculkan ‘curhat colongan’ dari sahabat saya tersebut. “Ah, gw ngerasa udah maksimal banget ngusahain biar konsumen yang datang ke toko gw dapet kepuasan, tapi tetep aja nggak pernah cukup. Orang tuh emang nggak pernah ada puasnya tau pren! Susah!”.

Hmm…memang sih kalau dipikir-pikir usaha memuaskan pelanggan memang tidak hanya cukup dengan memberikan apa yang mereka inginkan atau butuhkan atau harapkan semata, kenyataannya tidak semudah itu ya. Selalu ada rintangan yang harus dianggap justru sebagai tantangan oleh setiap perusahaan dalam memuaskan pelanggannya. Mungkin disini ada baiknya jika perusahaan mengetahui tantangan apa saja yang mungkin mereka hadapi dalam usahanya memberikan kepuasan pelanggan. Tantangan tersebut bisa terlihat dari karakteristik konsumen itu sendiri.

Karakteristik konsumen yang bagaimana yang bisa menjadi rintangan atau tantangan bagi perusahaan? Di bawah ini beberapa diantaranya :

1. Plin Plan
“Pembeli adalah raja” memang merupakan ungkapan yang mutlak bagi dunia bisnis. Seperti raja, mereka harus dilayani dan dipenuhi keinginannya semaksimal mungkin. Namun di satu sisi, sebagai manusia, pelanggan juga pasti memiliki sifat yang dinamis dalam dirinya. Begitupun juga dengan apa yang menjadi wants, needs, dan expectation-nya. Dinamis, itu artinya semuanya terus berubah waktu demi waktu, bahkan lebih parah lagi ada banyak faktor yang mampu mempengaruhi perubahan tersebut. Apa yang pelanggan inginkan saat ini, belum tentu masih menarik perhatiannya esok hari. Itulah sebabnya mengapa cukup banyak industry yang booming hanya dalam waktu sesaat namun kemudian ditinggalkan pelanggannya.

Kita bisa lihat contoh industry minuman bubble tea (walaupun jenisnya tidak hanya tea saja, tapi ada juga juice dan coffee) beberapa tahun yang lalu yang begitu booming dikalangan menengah atas. Saat itu minuman dalam kemasan cup bubble tea seperti dapat memenuhi ekspektasi target market yang menginginkan minuman jenis berbeda dari yang selama ini ada. Konteks yang diberikan dengan cara menjual di counter-counter yang terdapat di mall-mall atau tempat-tempat yang sedikit ekslusif dan menggunakan system take away pun dirasa dapat memuaskan pelanggannya.

Namun sekarang tren berubah, target market berubah ekspektasi dari sekedar membeli minuman take away semata. Sekarang target market lebih prefer pada tempat minum yang memungkinkan mereka bisa minum sambil nongkrong, kongkow dengan teman-temannya di tempat tersebut. Itulah makanya tempat-tempat ngopi seperti Ngopi Doeloe, Starbuck, dan sebagainya menjadi tempat yang dituju oleh target market. Dulu system take away yang menawarkan kepraktisan memang diminati, tapi skarang tema life style lebih disukai oleh masyarakat Indonesia pada khususnya. Plin plan ya..tapi yah mau bagaimana lagi, kita juga begitu, bukan?

2. Penganut poligami
Demi menjaga loyalitas pelanggannya, biasanya perusahaan melakukan berbagi cara dan promo yang cukup agresif. Membuat sebuah komunitas atau system yang mengikat diharapkan mampu membuat pelanggan memutuskan untuk loyal terhadap satu jenis produk atau saja saja. Di jaman seperti ini? Rasa-rasanya itu adalah sebuah keinginan yang terlalu naïf. Lihat saja, begitu berkembangnya dunia bisnis di Indonesia sehingga mampu memunculkan berbagai macam brand-brand baru yang secara konten, konteks maupun infrastruktur mampu menjadi pesaing yang tangguh bagi brand lainnya. Berlomba-lomba mengedepankan keunggulan masing-masing menjadi salah satu cara untuk menarik perhatian konsumen.

Bagi konsumen, walaupun itu terkadang membingungan, namun lebih banyak memberikan keuntungan tersendiri. Kenapa? Karena konsumen jadi memiliki banyak pilihan dan alternative yang terbaik bagi mereka. Loyalitas yang dimiliki terhadap satu produk atau jasa bisa dipastikan tidak akan sampai 100% lagi.

Kesetiaan bukan lagi jadi hal yang bisa diharapkan. Saya yakin banyak dari kamu yang memiliki lebih dari satu sim card dari operator seluler yang berbeda. Teman saya bisa memiliki empat buah handphone dengan merek yang berbeda (ada yang Nokia, Sony Ericsson, dan LG), isi sim card-nya pun berbeda-beda setiap HP (ada yang XL, M3, Esia, dan Flexy). Alasannya hanya satu, karena masing-masing brand memiliki keunggulan tersendiri yang tidak dimiliki olen brand lain. See?? Jangan perdebatkan paham poligami dalam dunia bisnis seperti kita memperdebatkan paham poligami dalam pernikahan.

3. Sosialis
Tidak bisa dipungkiri lagi bahwa generasi manusia yang sekarang ini memiliki kecerdasan dan intelegensi yang jauh lebih tinggi dibanding generasi sebelumnya. Kemajuan pendidikan berimbas besar pada kemajuan teknologi. Hi Tech menjadi istilah yang selalu digunakan dalam menciptakan segala sesuatu yang menggunakan teknologi canggih.

Kita cenderung berpikir bahwa sesuatu yang menggunakan teknologi adalah hal yang modern dan dinilai akan sangat membantu konsumen dalam transaksi bisnis kita. Benarkah? Jangan pernah lupa bahwa manusia bagaimana pun juga merupakan makhluk social. Kecanggihan teknologi sekarang ini lebih mengesankan membuat manusia jadi pemalas dibandingkan maksud untuk mempermudah segala sesuatunya. Belum tentu semua konsumen sesuai dan tepat untuk diberikan teknologi secanggih itu. Selain alasan makhluk social, ke-ogah ribet-an juga biasanya membuat teknologi yang diciptakan menjadi tidak cocok dengan konsumen. Belum lagi jika ternyata teknologi yang diberikan malah merumitkan orang-orang yang gaptek. Heheee..

Di Indonsesia terutama yang menganut paham ketimuran, sisi sosialisasi langsung masih menjadi pilihan dan bahkan hal mutlak yang belum bisa ditawar dengan kecanggihan teknologi. E-Commerce sekarang memang sudah muncul, tapi kenapa lebih banyak orang yang berbelanja ke mall atau pasar? Karena interaksi yang bisa mereka dapatkan dengan penjual bahkan konsumen lain masih mereka butuhkan. Mereka merasa bahwa dengan melihat dan memilih atau mencoba langsung barang yang akan mereka beli, tawar-menawar jika memungkinkan, meminta pendapat teman, melihat pilihan konsumen lain sebagai referensi, masih menjadi sebuah kenikmatan luar biasa dibandingkan berbelanja on line. Kita manusia, orang Indonesia, beradat timur, kombinasi yang sangat logis untuk kebutuhan akan sosialisasi dan interaksi langsung dengan sesamanya.

4. Introvert
CRM (Customer Relationship Management) rasanya telah menjadi program wajib bagi setiap perusahaan dalam mempertahankan pelanggannya. Dari program CRM yang dilakukan, perusahaan juga bisa mengetahui secara lebih akurat mengenai apa yang menjadi wants, needs dan expectation konsumennya.

Disini tentunya dibutuhkan pendekatan yang lebih dalam lagi dengan konsumennya. Menjadikan konsumen sebagai sahabat baik menjadi salah satu cara yang dilakukan. Percayalah hal tersebut bukanlah sesuatu yang mudah. Sama seperti menemukan seorang sahabat yang sebenarnya, menjadikan konsumen sahabat perusahaan juga membutuhkan satu proses dan teknik yang tepat. Salah-salah, perusahaan bisa dianggap ‘sok akrab’ dan ‘mau tauuuuuuu ajah!’.

Di Indonesia lagi-lagi, hal-hal yang menjurus ke arah pendekatan personal masih memunculkan kecurigaan tersendiri dan menimbulkan kesan mengganggu privacy, terkesan tabu mungkin. Jadi harus bagaimana donk membangun hubungan yang dekat dengan mereka? Ya pintar-pintar lah mengambil hatinya. Sama seperti persahabatan, yang mereka perlukan hanyalah rasa percaya pada perusahaan. Itu yang harus dibangun di awal.

Memang cukup membingungkan bagi para pebisnis bukan? Namun ya itulah yang namanya tantangan. Sekarang hanya bagaimana cara perusahaan menghadapinya, sekuat dan sekreatif apa perusahaan mampu menyelesaikan tantangan-tantangan tersebut. Mampukah??

Ketik Reg (spasi) JAWA
Anda tidak cocok kerja di air,
Cocok nya bekerja sebagai pedagang!!!

Jika Anda mendengar kata tersebut, maka Anda akan langsung berpikir itu adalah Mbah Roso. he....he Fenomena konsultasi atau apapun namanya via sms saat ini sedang cukup ramai muncul di layar TV, untung saja belum ada konsultasi branding via sms seperti ini ha....ha kalo ada wah bisa gawat nih buat konsultan-konsultan saat ini. Sebetulnya, apa yang tersembunyi di balik itu semua?? Dan mengapa hingga Flexi provider telepon selular pun mengikuti iklan tersebut dengan versi parodi ??

Mungkin pada awalnya tidak akan ada yang pernah menyangka bahwa iklan tersebut akan menarik perhatian konsumen begitu besar? Dengan target market orang yang memiliki HP dan ingin mencoba mengikuti sms tersebut. Tapi kata-kata itulah yang membuat orang semua mengingat. Bahkan seorang Deddy Kobuzer, Mamah Lauren dan Ki Joko Bodo pun telah hanyut terbawa trend yang sedang berkembang ini.

Sepenting itu kah suatu tag line dalam pemasaran hingga mampu menyalip semua pendahulunya untuk kategori produk ramalan via selular. Lalu siapakah yang diuntungkan dari ini semua ?? tentu ada tiga pihak yang sama-sama di untungkan. Pertama provider 9877 latau sejenisnya lah paling berjasa dan memperoleh banyak keuntungan dengan adanya iklan tersebut. Kedua adalah si Mbah Roso atau mbah-mbah lainnya yang telah memberikan ramalan kepada konsumennya melalui sms. Dan ketiga adalah konsumen yang mengikuti program Reg (spasi) Jawa. (itu pun kalau ramalan yang dihasilkan benar…hehehe), yah kalo bicara siapa yang dirugikan mungkin kita sebagai masyarakat yang berlangganan sms demikian yang menempati peringkat nomor satu.

Bayangkan dalam satu hari ada orang yang mengikuti program ini, dan akan mendapatkan balasan sms ke kita sebanyak 2 kali dalam 1 hari, di kalikan dengan Rp. 2.000,-/ sms. Dalam sebulan akan menghabiskan pulsa sebesar Rp. 80.000,-. Itu baru untuk satu kategori, jika semua kategori, maka dalam sebulan kita harus mengeluarkan pulsa sebesar Rp. 640.000,-. Itu baru dari satu orang loh….. selain itu tulisan UNREG di tulis dengan huruf kecil dan hampir tidak terlihat saat kita menonton TV, sehingga menyulitkan kita untuk berhenti jika kita sudah tidak menginginkan produk ini lagi.

Jika kita perhatikan hampir semua penyedia jasa konsultasi via sms ini memiliki tagline yang unik dan cukup bagus yang semuanya selalu diawali dengan 'ketik reg _ ' . Sedemikian pentingnya tagline ini sehingga dalam iklan manapun tagline-tagline yang ada selalu diulang paling tidak 3 kali dalam sati kali penayangan ikan.

Lalu sebenarnya apa sich tag line itu ??? Mengapa HANYA tulisan singkat bisa membuat orang merasa DASYAT ??? tagline merupakan rangkaian kalimat pendek untuk mensosialisasikan produk atau untuk menciptakan image akan produk atau suatu brand yang kita kembangkan ke masyarakat. Lantas, akan menjadi pertanyaan untuk kita para marketer, apakah bisa tulisan singkat bisa membuat suatu image, dan harus bagaimana membuat tulisan singkat itu membuat persepsi di benak konsumen ??? Jawabannya BISA!! Tapi tagline tersebut harus menggambarkan dan mendukung produk tersebut.

Dalam merangkai dan merumuskan tagline, terlebih dahulu harus ditetapkan target market yang akan di capai. Target market merupakan target sasaran konsumen pengguna produk kita. Misalnya produk di atas, target marketnya adalah orang-orang pengguna telepon selular, maka dibuatlah produk dengan kebutuhan mereka. Misalnya untuk anak muda adanya reg (spasi) musik, Agnes (artis), untuk pengangguran adalah reg (ramalan), dan masih banyak lagi.

Sebuah tagline yang benar harus melalui riset pasar terlebih dahulu. Sehingga terdapat relevansi antara tujuan perusahaan atau target market dengan tagline tersebut. Antar product insight dan customer insight juga harus dipahami dengan baik, baru setelah tahapan tersebut dilalui dengan baik, selanjutnya kita buat product positioning.

Sosialisasi tagline biasanya melekat dengan brand itu sendiri kecuali brang yang sudah lama dengan tagline yang baru. Misalnya saat Tolak Angin Sido Muncul membuat tag line baru “orang pintar minum Tolak Angin”, agar tujuan ini tercapai maka Tolak Angin Sido Muncul mengeluarkan pintar Renald Kashali, dan lain-lain.

Akan tetapi yang perlu dipikirkan juga adalah mengenai produk yang akan di jual serta promosinya. Apabila produk yang di jual tidak inovatif dan promosiya tidak dilakukan secara tepat dan kontinu, bisa di pastikan bahwa tagline itu hanya akan bertahan sesaat saja dalam benak target market. Dan apabila produk yang dijual benar-benar inovatif dan disesuaikan dengan segmen pasar yang akan dituju serta promosinya juga sesuai, kreatif, unik, dan tidak menoton, maka bias dipastikan tagline yang di buat akan mempunyai umur yang panjang. Jadi dengan tagline yang baik serta pemilihan media promosi yang tepat diharapkan dapat menunjuang brand yang ada dan mampu membantu menjual produk yang kita buat.